埃森哲-福建烟草泉州公司管理咨询项目启动会

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1、福建烟草泉州公司管理咨询项目启动会文件2004年3月7日目录本次咨询项目的背景和意义本次咨询项目的目标和内容本次咨询项目的工作思路本次咨询项目的组织和时间计划埃森哲是全球最大的管理及信息技术咨询公司，也是全球财富500强企业中唯一的一家纯服务型企业埃森哲是全球最大的管理和信息技术咨询公司，拥有超过50年的全球咨询经验，从而形成了著名的KX全球共享咨询知识库及先进、成熟、规范的BIM咨询方法论，使我们能够迅速地为客户提供可信赖的超值服务。埃森哲公司是全球财富500强企业（占第380位），是500强中唯一一家纯服务性企业。2004年，

2、全球年销售总额达到130亿美元。埃森哲在全球47个国家拥有超过120,000名优秀员工。在亚太地区的12个国家设有15个办事处，其中在中国大陆有4个办事处,超过1,800名员工。埃森哲的全球共享知识库，规范的咨询方法，加上我们所拥有的优秀人才，使我们在管理咨询、信息技术和经营外包方面持续地为客户创造出新的可信赖的业务解决方案。全球百强企业中有91家公司，财富500强企业中有超过半数的公司是埃森哲的客户。在过去五年中我们为超过4,000家的企业提供专业咨询服务，项目超过18,000个。现代烟草流通企业存在的理由比供应商更有效率地将产品

3、通过合适的零售渠道送到有需求的消费者手中—让戴尔觉得有价值比零售户更有效率地组织货源,使其以更低的服务成本满足消费者需求—让沃尔玛无法绕开比消费者更有组织地整合和表达消费和服务要求,使其以更低的代价满足自身需求—让安利模式无法生存深切而及时地了解消费者的烟草消费需求组织和服务零售户与供应商以更有效率的方式来满足消费者的需求在这样的过程中自然实现自身企业价值的最大化现代烟草流通企业的存在意义是“通过有效的满足消费者需求而获得企业价值最大化”从．．．“管理”零售户与供应商统一无差别的零售户销售方式以供应商自身特征驱动的差异化服务方便管理

4、，经验性的因人而异的操作流程部门职责划分决定的岗位职能和基于部门划分的步骤管理分散，地域化的组织结构平均，定性为主的考评与激励制度技术人员主导，追求最新技术的信息系统到．．．服务零售户与供应商不同类别的零售户差异化经营模式以商品策略驱动的品类管理和对应的供应商差异化服务面向客户，标准化，科学化，实现效率最大化的流程流程驱动岗位职能，基于流程的跨部门过程管理集约化，扁平化的组织结构“让业绩说话”，严格而不失公平的考评与激励制度以使用者需求为指导，适合企业运营需求的信息系统这就意味着传统烟草流通企业在企业经营管理的各个层面需要进行一些重

5、大的改变营销战略组织与绩效管理信息系统烟草流通企业急需拥有的能力市场洞察力-“我的客户是谁?”-“我要提供什么产品和服务?”精细化和标准化-高效率,低成本-不因人因事而异科学方法和有力工具-行之有道-做得更有效率现代流通企业战略与管理内容－营销战略、组织与绩效管理、运营流程和信息系统经营策略组织结构运营流程激励制度信息技术及时跟踪和了解消费者需求，并且以此为基础制定商品策略和零售客户销售和服务策略根据商品策略实行品类管理和对应的供应商经营和服务策略统一市县组织结构和管理模式，减少管理层级，实现集中配送，达到扁平化和集约化建立以客户经

6、理和品牌经理为核心的销售和营销模式．充分授权，提高对市场的灵敏反应从零售客户和供应商需求出发优化运营流程，制定和设计科学的工具和方法，实现操作标准化根据流程要求设置岗位，实现全过程管理建立客观、量化的关键业绩指标体系和“业绩优先”的评估和薪酬制度，激励优秀员工，公平淘汰不合格者从业务需求整体规划系统设计和功能需求以使用者的需求指导系统开发，更新维护烟草商业企业经营管理模式变革方案消费者分析卷烟商品管理供应商客户管理零售客户管理卷烟消费市场的分析和把握是建立现代烟草流通企业的关键核心深入分析当地消费者需求和购买特征，并以此为基础制定当

7、地卷烟销售总量、品类结构的管理策略根据消费习惯，细分当地消费者市场，提供差异化的卷烟产品和服务基于对当地消费市场的深入分析，设计针对性的卷烟品类结构制定相应的商品管理策略，指导采购管理、缺货管理等具体操作以价值为基础设计零售客户分类与评估体系，细分当地零售客户，并制定差异化的销售和服务策略相应设计客户经理职责和管理方法以价值为基础设计供应商分类与评估体系，细分供应商客户，并制定差异化的管理策略相应设计品牌经理职责和管理方法目录本次咨询项目的背景和意义本次咨询项目的目标和内容本次咨询项目的工作思路本次咨询项目的组织和时间计划本次咨询项

8、目的主要目标确定泉州卷烟市场的实际需求规模，以及市场需求的构成（从价格区间、产地、卷烟类型、焦油含量等多角度分析）确定泉州卷烟市场的细分消费者群体，以及各群体的特征、消费习惯、决策因素等帮助建立泉州卷烟市场的消费者档案，便于日后的调查