商务谈判计划与管理

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1、商务谈判教学目标:1、重视并善于选择与谈判有关的环境因素2、灵活运用谈判计划的要素和制定方法,增强筹划意识3、能从管理的角度对待人员的选用、谈判队伍的组成和识别不同的行为类型4、懂得并能运用对谈判人员的激励、约束及组织管理的基本原理与方法5、能够设计并运用不同结构形式的谈判教学重点:1、商务谈判计划的制定2、商务谈判的人员管理和结构设计教学难点:1、商务谈判计划的制定步骤教学方法:讲授法计划学时:8学时学时分配:理论4学时实训4学时第二章商务谈判计划与管理商务谈判一、商务谈判计划的含义讨论:什么是商务谈判计划?为什么要制定商务谈判计划?商务谈判计划是一份

2、为谈判而准备的一份关键性的文件,是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。一般来讲,如果计划准备不足,应尽可能避免谈判。第一节商务谈判计划的制定商务谈判二、商务谈判的环境分析与因素选择(一)弄清所有相关的因素1、政治因素(1)国家对企业的管理制度(2)经济运行机制(3)对方对谈判项目是否有政治上的联系(4)谈判对手当局政府的稳定性如何(5)买卖双方政府之间的政治关系如何(6)该国有没有一些间谍手段运用到商务谈判中的情况2、宗教信仰因素(1)该国家占主导地位的宗教信仰是什么?(2)该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事

3、务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。第一节商务谈判计划的制定商务谈判3、法律制度因素(1)该国的法律制度是什么(2)在现实生活中,法律的执行程度(3)该国法院受理案件时间的长短(4)该国对执行国外的法律仲裁判决的程序(5)该国法院与司法部门是否独立(6)该国当地是否有完全可以相信的律师4、商业习惯因素(1)该国企业的经营制度(2)是否任何事情都必须见诸文字,只有文字协议才具有约束力(3)在商务往来中是否有贿赂情况,方式如何,起码的条件如何(4)业务谈判常用的是什么语种第一节商务谈判计划的制定商务谈判5、社会习俗要求:要善于利用这

4、些社会习俗为己方服务6、财政金融情况(1)该国的外汇储备情况(2)该国的外债情况(3)该国货币是否可以自由兑换,有何限制(4)该国在国际制服方面的信誉(5)取得外汇付款是否方便7、基础设施与后勤供应系统因素8、气候因素(二)挑选出与谈判有关的因素关键:找出影响程度大小、分清主次方法:收集第一手资料第一节商务谈判计划的制定商务谈判三、商务谈判计划的制定(一)调查研究(二)确定目标(三)拟定方案(四)制定具体的谈判策略(五)安排谈判议程(六)确定谈判执行计划(七)确定控制方法第一节商务谈判计划的制定商务谈判(一)调查研究知己知彼,百战不殆;凡事预则立,不预则

5、废。进行一场商务谈判,前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠,谈判者就会增强自信,从容应对谈判过程中的变化,处理好各种问题,在谈判中处于主动地位,为取得谈判成功奠定基础。1、市场行情如:价格变动、产品更新换代情况、行业的竞争、市场供需、未来发展情况等。要求:信息客观、对信息分析也是客观的。2、正确的认识自己古人云“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者,必先自知”要求:正确的估计自己的实力买方:“货比三家”,其他卖者存在,自己可以转向。卖方:正视有竞争者存在,找出自己的优势。如:地点优势、服务比较、性价比高、竞争者要价太高第一节商务谈判

6、计划的制定商务谈判3、客观了解对方(1)对手必须具有法人资格。一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所。二是法人必须有自己的财产。三是法人具有权利能力和行为能力。(2)对手资本、信用、营运情况及履约能力注意:老客户的资信情况也要定期检查(3)对方谈判人员的权限(4)对方的谈判时间(5)对方谈判人员的其他情况谈判对手班子的组成情况——主谈人的背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况(成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好及禁忌。谈判对手的谈判目标——所追求的中心利益和特殊利益、对手对自己方的信任程度第一节商务谈判计划的制定商务

7、谈判(二)确定谈判目标谈判目标:谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系,既是谈判的起点,也是谈判的归宿和核心问题。1、谈判目标的确定(1)最低限度目标:谈判中对己方而言没有退让余地,必须达成的最基本的目标。(2)可以接受目标:谈判人员根据各种主、客观因素,经过对谈判对手的全面评估,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。(3)最高期望目标:对谈判者最有利的目标。2、在确定谈判目标是需要注意的几点(1)要明确目标要达到的程度。(2)己方最低限度目标要严格保守,这是商业机密。(3)最高期望目标可能不只有一个,要分清主次。(4)如要修改,要全组沟

8、通,取得一致,严格保密。第一节商务谈判计划的制定商务谈判(三)拟定谈判方案谈判方

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