商务谈判计划与管理

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1、商务谈判教学目标：1、重视并善于选择与谈判有关的环境因素2、灵活运用谈判计划的要素和制定方法，增强筹划意识3、能从管理的角度对待人员的选用、谈判队伍的组成和识别不同的行为类型4、懂得并能运用对谈判人员的激励、约束及组织管理的基本原理与方法5、能够设计并运用不同结构形式的谈判教学重点：1、商务谈判计划的制定2、商务谈判的人员管理和结构设计教学难点：1、商务谈判计划的制定步骤教学方法：讲授法计划学时：8学时学时分配：理论4学时实训4学时第二章商务谈判计划与管理商务谈判一、商务谈判计划的含义讨论：什么是商务谈判计划？为什么要制定商务谈判计划？商务谈判计划是一份

2、为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。第一节商务谈判计划的制定商务谈判二、商务谈判的环境分析与因素选择（一）弄清所有相关的因素1、政治因素（1）国家对企业的管理制度（2）经济运行机制（3）对方对谈判项目是否有政治上的联系（4）谈判对手当局政府的稳定性如何（5）买卖双方政府之间的政治关系如何（6）该国有没有一些间谍手段运用到商务谈判中的情况2、宗教信仰因素（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么？（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事

3、务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。第一节商务谈判计划的制定商务谈判3、法律制度因素（1）该国的法律制度是什么（2）在现实生活中，法律的执行程度（3）该国法院受理案件时间的长短（4）该国对执行国外的法律仲裁判决的程序（5）该国法院与司法部门是否独立（6）该国当地是否有完全可以相信的律师4、商业习惯因素（1）该国企业的经营制度（2）是否任何事情都必须见诸文字，只有文字协议才具有约束力（3）在商务往来中是否有贿赂情况，方式如何，起码的条件如何（4）业务谈判常用的是什么语种第一节商务谈判计划的制定商务谈判5、社会习俗要求：要善于利用这

4、些社会习俗为己方服务6、财政金融情况（1）该国的外汇储备情况（2）该国的外债情况（3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制（4）该国在国际制服方面的信誉（5）取得外汇付款是否方便7、基础设施与后勤供应系统因素8、气候因素（二）挑选出与谈判有关的因素关键：找出影响程度大小、分清主次方法：收集第一手资料第一节商务谈判计划的制定商务谈判三、商务谈判计划的制定（一）调查研究（二）确定目标（三）拟定方案（四）制定具体的谈判策略（五）安排谈判议程（六）确定谈判执行计划（七）确定控制方法第一节商务谈判计划的制定商务谈判（一）调查研究知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则

5、废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。1、市场行情如：价格变动、产品更新换代情况、行业的竞争、市场供需、未来发展情况等。要求：信息客观、对信息分析也是客观的。2、正确的认识自己古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”要求：正确的估计自己的实力买方：“货比三家”，其他卖者存在，自己可以转向。卖方：正视有竞争者存在，找出自己的优势。如：地点优势、服务比较、性价比高、竞争者要价太高第一节商务谈判

6、计划的制定商务谈判3、客观了解对方（1）对手必须具有法人资格。一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所。二是法人必须有自己的财产。三是法人具有权利能力和行为能力。（2）对手资本、信用、营运情况及履约能力注意：老客户的资信情况也要定期检查（3）对方谈判人员的权限（4）对方的谈判时间（5）对方谈判人员的其他情况谈判对手班子的组成情况——主谈人的背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况（成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好及禁忌。谈判对手的谈判目标——所追求的中心利益和特殊利益、对手对自己方的信任程度第一节商务谈判计划的制定商务

7、谈判（二）确定谈判目标谈判目标：谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系，既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。1、谈判目标的确定（1）最低限度目标：谈判中对己方而言没有退让余地，必须达成的最基本的目标。（2）可以接受目标：谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面评估，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。（3）最高期望目标：对谈判者最有利的目标。2、在确定谈判目标是需要注意的几点（1）要明确目标要达到的程度。（2）己方最低限度目标要严格保守，这是商业机密。（3）最高期望目标可能不只有一个，要分清主次。（4）如要修改，要全组沟

8、通，取得一致，严格保密。第一节商务谈判计划的制定商务谈判（三）拟定谈判方案谈判方