it终端店长特训营

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1、主讲人：尚丰IT终端店长特训营导购人员销售功力欠缺只知道生搬硬套的去介绍产品，而没有想过顾客为什么要买？不知道如何引导出顾客的购买需求，不了解销售是讲究流程的，或者说不了解如何说服顾客，不了解何时才是顾客真正购买的开始。销售服务意识淡薄顾客提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、导购人员工作效率低下等等都在向顾客表明我们不是服务者，而更象“抢劫者”，无法领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵。下属导购人员业绩无法提升原因分析没有树立正确的销售态度据专业调查显示，有41%的顾客会在来到卖场后改变购买决定。为什么会改变？销售人员的主动性行为与正

2、确的态度是很重要的因素之一。无法与顾客建立好的相互感觉记住顾客的名字与面孔，能够随口叫出再一次光临卖场的顾客的名字，随时营造一种朋友见面的轻松感觉，并在后期有意识的延续这种感觉。人是什么样的动物？——人是感情的动物。下属导购人员业绩无法提升原因分析授课提纲成功店长的自身修炼——自我认知与角色定位如何迎接步入卖场的准顾客终端卖场销售之技巧性面谈——如何贩卖“产品价值”如何对下属店员进行有效管理成功店长的自身修炼——自我认知与角色定位门店与门店最终的竞争是主管管理思维与服务意识的竞争交流对象的多样性千秋大业一壶茶具备喜悦心与包容心想法决定顾客后期行为保持正面

3、的思维直面竞争与压力店长的自身修炼之良好习惯培养成功销售人员的常态具备创新精神问题手册化问题引导化如何做高效、高能的店长店长的自身修炼之规范动作领航人榜样首席培训师店长的自身修炼之角色定位行业顾问——专业留人私人朋友——感情凝人服务天使——改变心态店长的自身修炼之市场形象“问题终结者”——建立感觉具备良好的工作姿态一般来说，顾客对一个门店的第一感觉，主要取决于店员在工作时的姿态。当店员在忙碌地工作时，便会给门店带来一股蓬勃的生机。同时，当店员的注意力在其他事情上，而没有把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门，因为顾客觉得自己在此时不会受到强迫推销的压力。顾客在

4、门店里购物时，不喜欢无人理睬，受到冷落，也不喜欢被人盯紧，受到监视。所以店员必须营造出一个既有生机活力，又不让人感到窘迫的购物氛围来。当顾客走过来时，要若无其事，继续做自己的工作，不必刻意向走近的顾客打招呼。但还要注意顾客，要在营业场所中很巧妙的走来走去，造成一种畅销的气氛，不让所控制的门店冷了场。店长的自身修炼之服务规范树立自信的态度很多主管对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、款式旧、质量差……很多主管都有这样的想法：这样的产品怎么卖？——任何一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时间

5、还是多研究产品和市场吧！当面对顾客时，眼睛里能表达出一种坚毅和“宁死不屈”的冒险精神。店长的自身修炼之服务规范如何迎接步入卖场的准顾客——迎接方式与顾客行为特征把握——吸引顾客进入的店面活化技能解析问好式切入式应答式迂回式用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式终端卖场销售之迎接顾客仔细回想一下，对于我们接触的顾客的感觉:这个人真怪；这个人真难打交道；这个人很粗鲁；这个人挺可怕的；……迎接顾客——顾客行为表现与心理揣摩分析再回想一下，曾接触的顾客有没有下列需求的人：希望事情做得更快些感到要安全喜欢集体决策想要控制与我们的沟通过程希望被认为是专家……迎接顾

6、客——顾客行为表现与心理揣摩分析快节奏慢节奏鸽子型孔雀型猫头鹰型老鹰型迎接顾客——顾客行为表现与心理揣摩分析古今中外对人的行为的划分有很多种，现特从人的需求的角度加以区分，以便能够让我们针对对方的行为表现判断其内在心理，制定有针对性的沟通策略。四种类型顾客判断特征总结表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型行为举止坚决强硬活泼外向轻松随便直截了当/目标明确沟通方式关注结果/重视最低标准善于交际/乐于回答问题照顾销售人员的面子注重真凭实据性情气质焦躁不安和蔼可亲平静随和冷漠严峻对待他人的意见缺乏耐心注意力不集中全盘接受抱有怀疑谈论话题成就荣誉人际交往程序方法/组织体系

7、公司情况处理问题指挥命令他人专心致志/全神贯注对别人言听计从对别人品头论足四种类型顾客判断特征总结表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型决策行为决策果断/力求实用仿效别人进行决策决策迟缓/深思熟虑信息齐全方才定夺时间安排相当紧凑经常浪费时间遵守时间充分利用时间/计算周详形体语言使用频繁丰富生动精确而谨慎较为节制衣着服饰剪裁讲究/无可挑剔新潮时尚大众款式传统保守/朴实无华向往追求获得成就荣誉与人坦诚交往得到他人认可保持言行正确对压力的反应与主观意志抗争与情感对抗屈服顺从放弃分析推理提高卖场销售面谈成功率最有效的方法是针对不同性格顾客的沟通风格进行分类，摸透他们的特点

8、与喜好，投其所好，有针对性的进行游说。重复相同错误的行为却总是期待正确的结果销售