[医学]俊琳秀色销售课程

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1、俊琳秀色销售课程金牌销售演练培训俊琳秀色销售冠军案例一：怎么把梳子卖给和尚？A：产品讲解员B：问题解决者C：顾问和伙伴角色俊琳秀色销售培训传统美容导师：销售为导向产品讲解员专业美容导师客户导向顾问式销售人员做一个顾问式的销售人员传统销售人员顾问式销售人员定位企业的代表企业的代表，同时也是客户的代表方式常常扩大宣传，重在压服实事求是，以良好的形象和服务取信客户，重在说服侧重点卖产品树立销售人员以及公司的形象目的追求佣金最大化追求客户满意最大化个人素质简单培训，了解基本知识和销售技能系统培训，丰富知识和专业销售技能销售流程短，商品卖出即结束长，强调良好的售后服务顾问式销售的销售原则1.愿

2、意花时间了解客户所需和所缺2.重视客户的时间3.讨论客户所关注的东西4.向客户出售其所需5.关注我的产品怎样帮助客户取得成功6.赢得客户的信任7.为客户提供长期服务，确保双方的利益8.关注客户的长期事业如何成为顾问式的销售人员A（态度）K（知识）S（技能）ASK模式1.知识、态度、技能A——AttitudeS——SkillK——Knowledge心态你的态度积极吗测试表金牌销售的基本概念面对面销售中的四字金言是什么？面对面销售中客户思考的是什么？面对面销售中沟通的金钥匙是什么？面对面销售中顾客需求的是什么？面对面销售中产品的独特价值是什么？面对面销售中成交的秘诀是什么？销售过程中销的

3、是什么？答案：自己世界汽车销售第一人，乔·吉拉德：“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。贩卖任何产品之前，首先贩卖的是你自己。产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。仪容仪表为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让自己看起来像一个好的产品。销售过程中售的是什么？答案观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。1.卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2.是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。销

4、售过程中买的是什么？答案：感觉人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。它是一种人和人、人和环境互动的综合体。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？答案：追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍！面对面销售过程中

5、客户心中在思考什么？销售过程中客户心中永恒不变的六大问句：1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买？6.为什么我要现在跟你买？销售心理障碍沟通的原则1、产生双赢模式2、换位思考3、真诚的态度突破快乐销售障碍和客户的接触、洽谈、异议，并称为销售的三大难题1、短信2、电话3、洽谈销售始于拒绝销售的沟通哲学1、让顾客知道你的观念、服务2、达成成交的捷径3、通过思想的交流去达成目标顾客拒绝的理由他不需要这种产品时一定会拒绝你；他口袋里没有钱，当然拒绝你；他对你的产品不了解时，可以拒绝你；他对你的销售不了解时，可以拒绝你；他没

6、有考虑到自己这种需要时，可以拒绝你；他太忙时，可以拒绝你；他情绪不佳时，可以拒绝你；他太兴奋时，可以拒绝你；他对你的形象看不顺眼时，可以拒绝你；天下雨时，可以拒绝你；天放晴了，他可以拒绝你；找到拒绝的原因在一百次中，碰到拒绝的次数可能是99次，没有拒绝的销售不叫销售，换句话说，是销售就必遭拒绝；销售与拒绝有天生的亲缘关系；被拒绝是销售生涯的一部分，不管你是否愿意，它将永远与你同行。没有遭受过拒绝的美容导师，绝对成不了优秀的美容导师。对待拒绝的方法对待拒绝，首先要想弄明白顾客拒绝的真正理由。1、第一个原因是顾客可能没有钱。对策：对于真的没有钱的顾客要立即终止介绍。2、第二个原因是顾客没

7、有发现自己有这种需求，有很多产品能给顾客带来很多利益，对策：顾客并不知道，这些产品能给自己带来这些利益，没有发现自己有这种需求，这类顾客是我们进行销售的重点对象。3、第三个原因是顾客对产品根本不了解。对策：对产品的质量和生产不了解等等。这类顾客也是我们进行销售的重点对象。4、第四个原因是顾客对美容师的不信任。对策：与他们建立良好的关系。一旦顾客对美容师投信任票，产品及项目的销售也就水到渠成了。沟通六要素销售六问：1、我是谁？2、我要和你谈什么呢？3、你谈的