销售技巧课件张琳

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1、加油员销售技巧中国石化加油站站内培训核心讲师张琳全球金融危机国际油价下跌能源需求下降油品资源宽松市场竞争加剧销量？利润？收入?福利？工作?当前销售形势与影响市场环境企业员工2价格？服务？环境？···········如果你是顾客，哪些因素会影响你的消费感受和额度？1我们的哪些行为可以改进与顾客的关系并提升销量？2当前销售形势与影响3以服务赢得顾客用沟通提升销售4销售技巧六要点加油操作过程中的销售技巧演练常见问题回答要点顾客异议的应对及处理主要内容5销售技巧六要点上岗之前调心态良好心情促销售引车动作

2、有情感前车别把后车挡问候顾客要微笑注意声音和语调询问需求有学问销售好坏有差别加油过程巧沟通聊天当中推商品加完油后别忘谢不加也别忘送别6上岗之前调心态良好心情促销售·············工作着快乐着愉悦文化激情自己是一面镜子7培养企业的钻石----智慧型员工成功往往从拒绝开始拒绝是顾客习惯性的反射动作：除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少（2%）80％的销售是在第四至十一次推销后完成！我们需要持之以恒地－－－－向顾客推介我们的服务和产品！8调动积极的情绪脑力劳动+体力劳动+情绪劳动=工

3、作勤奋工作+聪明工作+快乐工作=成功个人快乐团队快乐9因为我的人际关系不够因为我经验不足因为我没有时间因为别人不理我，不支持我因为我运气不好因为我太年轻因为我不会说话因为我怕……因为别人不接受我的意见和建议因为……快乐工作的方法－－－不找借口！办法总比困难多让我们不要说“因为”，而要说“我会想办法做好”！10演练：通过行为调动积极的情绪抬头/低头嘴角上翘/下沉表情麻木/友善走路快/慢肢体动作消极无精打采/热情快乐11储备必要的知识员工充分了解加油站的商品油品（汽油、柴油、润滑油）便利店商品IC

4、卡性能特点促销赠品奖品（性能及使用方法）掌握一定的车辆知识了解顾客的基本类型和心理特点掌握商品的介绍方法优点缺点替代品12基础知识回顾（一）高压缩比的发动机选择较低标号汽油，轻则产生爆震（俗称敲缸），降低汽车功率，增加油耗，重则导致发动机严重损坏低压缩比的发动机硬要用高标号汽油，不但造成经济上的浪费，而且还会导致引火慢，燃烧时间延长，功率下降，甚至烧坏排气总管，这也是不科学的顾客常说的机油是指加油站里销售的汽车发动机用润滑油（柴机油或汽机油）加油站润滑油的价格与4S店相差多少质优价廉13压

5、缩比汽油牌号7．5—8．090—93#8．0—8．593—95#8．5—9．095—97#9．0—9．597—98#9．5—1098#以上按照压缩比理想选用的汽油牌号14基础知识回顾（二）同级别长城润滑油与其他品牌（如壳牌、昆仑）在性能及价格上的差异什么是多极油？使用多级油有什么好处用IC卡加油，更加方便快捷，还可以积分，兑换奖品加油站便利店里有丰富的生活及车辆用品，方便、快捷，品质有保证便利店现在的促销品有哪些燃油宝的功效是清洗油路和喷嘴积碳，增强汽车动力，降低油耗，但周期不满，难见效果，一个

6、周期需要4-6瓶15（一）柴油的主要质量指标1、柴油的凝点和冷滤点(1)凝点凝点是指在规定条件下，试油遇冷开始凝固而失去流动性的最高温度，以℃表示。指标意义：a、划分柴油牌号。如0号柴油表示凝点不高于0℃，等等。16b、确定柴油最低使用温度。柴油的凝点要比环境温度低4-6℃才能顺利使用。（2）冷滤点冷滤点是指在规定条件下，试油通过过滤器每分钟不足20ml时的最高温度。一般柴油冷滤点高于凝点4—6℃。17单级油只有一个粘度等级要求的机油低温粘度等级0W、5W、10W、15W、20W、25W高温粘度

7、等级20、30、40、50、6018多级油多级油同时具有高、低温粘度等级要求的机油如：SAE15W／40在一定的高温时能确保发动机正常地润滑在一定的低温下保证发动机顺利启动，是通用油19制定明确的目标顾客类型-炫耀型高质量油品.环境.服务-随意型方便.便宜.实惠-成熟型较强的分析力销售目标加满加高标号推销IC卡IC卡充值顾客进入便利店直接销售促销品销售润滑油销售燃油宝20加油动作中应具备的情感真诚微笑体会富有情感的动作引车到位问候顾客开油箱盖找零送别引车动作有情感前车别把后车挡21科学合理的车辆

8、摆布加油员要跑位引车，尽量避免原地引车，注意自身安全油站车多时，引导先进站的车到靠近出口的泵岛加油，不要让它堵了后面加油的车大站或加油高峰时，最好设专职引车员油站车少时，尽量将车引导到便利店门口的泵岛加油，或有促销商品堆头的泵岛购物不加油，引导到适合停车的场地22严肃微笑您喜欢那一种?问候顾客要微笑注意声音和语调23演练：微笑①把手举到脸前②双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提②一边上提，一边使嘴充满笑意24①手张开举在眼前，手掌向上