[经管营销]卖场利润控制及品类管理

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1、2021/9/19超通公司1卖场利润控制及品类管理2021/9/19超通公司2主题利润控制品类管理讨论2021/9/19超通公司3一、利润控制利润中心的确定（产出利润）四大控制方向（扩大利润）——人事——资产——财务——商品2021/9/19超通公司4利润中心的确定采购部门是公司唯一的利润中心利润最大边际效益的实现在于采购成本的优化退佣售价促销进价销售量进店费用节庆费用帐期送货期限2021/9/19超通公司5四大控制方向人事：人事费用比的控制资产：低成本进入市场财务：扩大商业第二利润商品：提高商品的库存周转率2021/9/19超通公司6人事控制人事组织结构的确立人事

2、责权的正确划分人事费用比的合理控制——合理的用工人数——小时工的正确使用——有效的企业激励制度——最低的人事费用比2021/9/19超通公司7资产控制低成本进入市场仅做必要和有效的投资资产的共用及互换性资产的合理使用及正确的维护2021/9/19超通公司8财务控制经营计划任务及总结高效的信息统计及反馈占用资金的合理投资收益——安全性的资本运作——短线出击——收益的合理计算2021/9/19超通公司9商品控制经营满足顾客基本需求的商品加速商品的周转率，降低库存周转天数经营商品在卖场内扮演的角色商品销售的互动性有利于整体销售的进一步提升二八法则的合理运用有利于商品的调整

3、商品损耗的合理控制2021/9/19超通公司10二、品类管理品类管理的概述零售商与供应商共同协作,将品类管理作为战略管理单元,以消费者价值为中心,提高共同投资效益的管理过程.品类管理的关键零售商与供应商共享零售管理信息,分析研究影响品类业绩的因素,协调双方之资源,共同提高品类的销售及利润.2021/9/19超通公司11品类管理（CM）CategoryManagement定义：对于一个品类作出严谨的、数据化的、连续的及以消费者为中心的决策思维内容---高效的品种组合---高效的品类管理---高效的新品引进与产品淘汰---高效的请货与调整---价格管理---高效的消费者

4、回应---数字化的品牌优化管理（联商网.自我品牌）---数字化的货架优化管理2021/9/19超通公司12高效的品种组合目标型品类---消费者目的性购买的产品品类(必备药)—全面品种选择常规型品类---消费者常规性购买但价格敏感性较低的品类(常备药)---一般性品种选择季节性偶发性品类---消费者季节性偶发性购买的品类(季节节日性)---时令性品种选择便利型品类---提供消费者日常购买便利的品类---精选品种选择2021/9/19超通公司13高效的品类管理品类经营战略及分类1.★带动客流量---吸引顾客进店购买(客流量)2.提高购物金额---提高顾客一次性的消

5、费金额(客单价)3.提高利润率---获取高额利润(毛利率)4.提高现金收入---高频率重复购买(回头率)5.刺激额外收入---季节性冲动性购买(促销刺激)6.提高卖场形象---新奇独特具有格调(特色经营,差异化营销)7.保持卖场经营---维持高忠诚度顾客(老顾客)2021/9/19超通公司14商品的数量控制与方法1.根据市场经营调查数据和目标消费群的差异，将品种优化；2、减少重复商品，增加品种多样性，每个品类品牌不少于3个，不多于6个；3、单品总数控制在3500—6000个之间；4、每个品牌的销售额不应超过整个品类的60%，需建立后备品牌制度；5、80/20原

6、则80%的销售额来源于20%的品种(畅销品种）。2021/9/19超通公司15高效的新品引进与产品淘汰增加新品A原则1、独特性2、销售能力和潜力3、市场支持B新品追踪分析制定新品追踪分析表，不定期进行销售分析，3个月后做总分析，是否有销售价值产品淘汰A原则，简单的说，就是无销售利用价值的、增加损耗的、资金积压占比较大的商品B淘汰或滞销品的追踪分析2021/9/19超通公司16高效的请货与调整1、请货查看商品销售排行，参照营业员的请货计划，对照销售数量与库存进行请货；重点品类需重点关注，A类品种配送满足率需达到98%。2、缺货a消费者反映：不买；到别处买；买同一品名不

7、同厂家或不同规格的；b原因：门店报计划；门店上货；配送中心；采购部和厂商供应；其他原因；c问题：缺货率较高的往往是畅销品和促销品，经常性的缺货最终会导致顾客不在光顾门店。2021/9/19超通公司17价格管理---增加销售额和利润一、定价误区1、由供应商定价2、所有类别采用统一的利润架构来简化管理3、所有品种全比竞争对手便宜4、促销定价采用打折的方法二、定价原则1、敏感品与非敏感品2、单品或类别品种的价格要体现整个门店的价格形象3、不同品类依据品类角色与经营战略定价4、消费者对价格敏感程度5、敏感品和畅销品调价要有根据市调和进价2021/9/19超通公司18三、