-g终端电话邀约营销技巧

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1、通信行业《呼叫中心电话营销升级版实战训练》培训策略一：4G终端电话邀约+营业厅体验式营销课程背景在广州举办了全球合作伙伴大会，会上“4G”成为了最重要的关键词。中移动在会上介绍说，2014年TD终端销售目标是1.9亿——2.2亿部，其中计划销售TD-LTE终端超过1亿部。为了达成这个目标，让更多的高端客户能够体验到4G网络，中国移动的大部分营业厅目前已改造成4G手机、智能手机的体验馆，希望通过改造环境能够让更多的客户体验4G手机终端。但经过大量的营业厅现场调研，我们发现大部分移动营业厅客流量，并没有因为环境的改造和服务的升级，而增加客流量。为什么移动公司有很好的优惠政策、网络、服务，

2、但客户没有到厅？为什么高端客户不能快速了解到4G网络及4G终端？除了广告宣传外，我们还有那些渠道能够快速宣传4G网络和终端呢？目前有不少移动公司通过电话经理和VIP客户经理两大岗位正在测试采用电话营销渠道，对中高端客户进行电话外呼，通过一对一的通知、宣传、邀约，采用电话+营业厅实体店协作的方式，邀约客户前往营业厅体验4G手机，提高4G手机套餐与终端的销量。由于电话经理和VIP客户经理两个岗位之前从事的工作是中高端客户的服务、维系、挽留及优惠政策和基础业务的外呼营销工作，他们普遍缺乏终端电话营销经验，因此如何通过电话邀约客户到厅？如何介绍4G套餐？如何辅导客户使用流量？如何在大数据时代

3、定位客户精确营销？这将是呼叫中心管理人员、电话经理、营销策划人员所面临的实际问题。经过一个月的实地调研、电话访谈，在实际的推广过程中，电话经理与营业员面临着以下问题：1、客户不相信电话经理、不相信电话营销2、客户认为4G终端产品消费高，用不起3、客户不了解4G资费和手机终端的相关信息，没有体验过终端感知不强。4、电话经理对终端电话销售缺乏经验5、电话经理对终端营销没有信心6、电话经理对4G终端产品不了解、不熟悉7、电话经理在邀约客户去营业厅的话术欠缺8、电话经理没有掌握电话邀约的核心要点9、电话经理在介绍4G的资费和套餐时，没有吸引力10、电话经理不具备推荐终端的沟通技巧、营销技巧1

4、1、电话经理推荐终端成功率低，1个月出不了一笔订单，缺乏信心12、电话经理不能很好应对客户电话中的特殊反应：骂人、骚扰、投诉、抱怨13、营销策划人员在销售策划时，缺乏正确的销售流程，不知如何与营业厅等其他渠道合作的流程，共同销售4G手机终端。邀约到厅成功率、到厅率低。针对以上问题，我们量身定制了升级版的4G终端电话营销课程，课程内容包括：4G手机终端营销、资费套餐介绍、邀约到厅话术、体验式营销等方法。授课对象：中国移动电话经理授课方式：采用讲师讲述、案例分析、互动答疑、情景模拟演练等方式授课时长：2天（12小时）第一篇：电话邀约准备工作篇Ø心态的准备ü魔咒案例分析：为什么电话经理工作

5、不积极ü魔咒容易在电话营销中心迅速传播案例：员工为什么不敢打电话？ü神咒案例：早班会可以提高员工的积极性ü神咒练习——传递呼叫中心的正能量ü分析员工的工作压力源（客户、同事、领导、自身）ü电话经理快速缓解压力的五种方法ü重新框架——调整快乐的营销心态ü对电话营销的正确认识——爱上你的营销工作ü对产品的正确认知——增强对终端产品的自信Ø高级沟通技巧的准备ü倾听技巧——处理客户提出的异议ü引导技巧——呈现终端产品的优势ü同理技巧——安抚客户的情绪ü赞美技巧——快速拉近客户关系第二篇：电话邀约之开场白脚本设计篇ü开场白之问候语的使用ü开场白之客户姓氏的称呼ü开场白之公司及部门的介绍ü开场白

6、之名字及工号的介绍ü开场白中确认对方状态话术ü开场白之呈现客户感兴趣的话术录音分析：中国移动电话经理失败的开场白分析ü开场白引起对方的兴趣脚本设计：苹果手机5S/5C电话邀约话术设计脚本设计：华为4G智能手机电话邀约话术设计脚本设计：NOT3手机电话邀约话术设计脚本设计：存话费送手机电话邀约话术设计脚本设计：移动优惠政策电话邀约话术设计脚本设计：免费服务切入手机终端邀约话术脚本设计：独一无二的营业厅匹配开场白话术实战训练1：让学员学会现场制作开场白脚本实战训练2：让学员现场练习使用开场白话术第三篇：电话邀约之客户需求挖掘篇ü挖掘客户需求的工具是什么ü提问的目的ü提问挖掘客户的两大需求

7、显性需求话术设计隐性需求话术设计ü提问的两大类型ü外呼提问遵循的原则ü四层提问法1、请示层提问——现场设计请示层提问2、信息层问题——现场设计信息层提问3、问题层提问——现场设计问题层提问4、解决问题层提问——现场设计解决问题层提问录音分析：iPhone5s产品需求挖掘现场演练：通过提问挖掘客户对4G手机的需要脚本设计：四层提问挖掘客户对4G套餐的需求脚本设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求脚本设计：四层提问挖掘客户对流量包的需求第四篇：手机终端产品优势