家具营销渠道.docx

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1、城市攻坚战-----渠道之争都说：“商场如战场”，其实商场更像城市攻坚战。在攻打城市的过程中每一个街道，每一栋楼房都是交战双方必争之地。特别是关键位置的争夺。在商场中关键位置就如同现在商场在城市中位置的布局和店内位置的好坏。好的商场布局和好的店内的位置，会在竞争中处于一个完全优势的地位，起到用最少的力量达到最大的效果的作用。战争是以消耗对方有生的力量为主要目标的。那商场就是以消耗对方的客户为目的，在营销中就是市场占有率。我们假定客户是有一定限额的情况下，争夺对方的客户就消耗了对方的有生力量。战争的目的是争取最大的土地，争取到土地上的人的管辖和税收权力。有了人就有了

2、资金的来源就可以支持战争的继续从而得到最终的胜利。而商场中争取到最多的客户也就争取到最多的资金以支撑商业活动的持续发展从而树立品牌建立自己的消费群体。没有足够的土地和土地下的人战争是继续不下去的，因为打仗，实际就是打钱粮。商战也是如此。目前，市场上物业方已经在全国范围内大举圈地布局。战争已经从区域性的地方战役到了全国性的战争。无论是全国性的物业还是区域性质的物业，抑或是单个城市的物业。都卯足了劲的在全面扩张。实际上是群雄并起的年代。在这个时间内作为生产企业和品牌持有人，我们应该如何面对是必须思考的问题。城市商场的增加意味着客户被分流，这种分流是市场主导下的大势，已

3、非单个商户或厂家能左右的。所以，作为厂家和经销商要面临的问题是在此大势下我们要如何去应对的问题。实际上在单店的情况下我们面对的是商场内的对手竞争。而在城市内我们面临的是所有商场的所有对手的竞争，以单店之力我们有多大胜算了？我们商场内的客户被分流，我们所在商场的客户再一次被分流。我们还有多少客户可以争取。我想所有的人都能明确的计算出他的概率来。无论经销商也好还是厂家也好，我们现在要做的是如何争取每一个街道也就是每一个符合我们定位的商场。只有这样才能在此大势下实现和对手的抗争。在每一个有对手的地方和竞争对手做斗争，消耗他们的有生力量实现自己的战略目的。好的布局和布局的

4、店数，能起到用最少的资源起到最大的杀伤力的效果。整合起来可以强化竞争力。有一定的量的店能实现和客户的最大面积的接触，能实现人员的专业化建立，能建立有效的针对性应对措施。如果以单店去应对，面临的是人员稳定的问题。因为你的硬件不够，而硬件是吸引人才的首要要素。店多发展就有前途，店员就有上升空间就能稳定。当店面的数量增加就必须以公司化的模式建立管理团队，而管理团队除了实现日常业务管理外，还可以作为有效的机动部队。对单个重要市场和比较弱的店面实现提升的目的，实现有针对性的定点打击竞争对手的目标。一定的店面数量还可以起到广告宣传资源最大利用的效果。一项广告投入，如果只有单店

5、费用是全额的，而多店的话单店的广告就是几分之几而已，能降低广告投入风险。同样店多在做广告投入时从另一面能支撑消费者对经销商的信任度。那么广告投入就进一步降低风险。在和商场谈判中也可以争取更大的空间，争取更大的利益。不想当将军的士兵不是好士兵，不想做大的经销商不是好经销商。大必先以量为先，量必先以多点布局为先。厂家要做大做强需要经销商做大做强。所以，在市场大势下，我们已经被动，而在经营思维上的再被动就会使经营处于极为不利的地位。改变思路，提前加紧市场运作才是当下应该重中之重的首要问题。