苏泊尔集团炊具公司2001年零售管理办法

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1、-苏泊尔集团炊具公司2001年零售管理办法·-目录分级重点客户管理存货管理拜访维护陈列价格促销其它服务体系架构·-2·-分级A类零售客户（KeyAccount）定义：大卖场（ModernRetailTrade），面积超过平方米，经营商品超过种，锅类产品每月销售额超过万元，以国际现代经营模式管理的自选商场。目前A类客户名单：家乐福、沃尔玛、麦德龙、好又多、普尔斯马特、乐购B类零售客户定义：直辖市、省会城市的前10名百货公司，前5名超市（大卖场以外），前5名连锁超市，及其它月销量在万元以上的零售客户。C类零售客户定义：其它所有销量超过万元，账期在30天

2、以内的客户。·-3·-区域城市商场名家数年销量上海上海家乐福？？合计：·-4·-重点客户管理限于人力，我们的主要精力将会放在A、B类客户上，而60%的时间将会放在A类客户身上（也就是说，单店花费时间A类是B类的3倍左右）存货管理如果对方没有电脑自动订货系统，那我们每次订货就采取1.3倍法或多加3天法1.3倍法：如果在某一季一个产品每次平均进货周期为*周，每个周期的销量平均为100口，那么下次订货时你就应该建议对方订100*1.3=130口。多订三天法：如果在某一季一个产品每次平均进货周期为10天，这10天的销量为100口，那么下次订货时你就应该建议

3、对方订100/10*（10+3）=130口权衡你的应收帐款，决定是否要求他多进货·-5·-拜访维护销售主管拜访内容：客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款推广代表拜访内容：客情维护，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，收集竞争对手动态·-6·-陈列原则：位于同类产品中据中心位置（主力产品）居视线高度尽可能多的陈列面货架上尽可能多的存货显著位置尽可能靠近、面向人流商品陈列的六大构成要素1、商品项目（1）商品的齐全性先考虑消费

4、者想要购得品牌和规格。同一类别集中陈列（2）便于找寻，一旦消费者知道其位置，下次在购买时，他们会直接走到其固定位置，同时，消费者可较快的做各类品牌、大小、价格的比较。·-7·-2、陈列空间（1）空间对于销售的概念依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。（2）陈列空间的分配不可一下子剧烈地增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。（3）陈列面的整修一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈列面的外观。3、陈列面

5、陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。（1）分类细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。·-8·-（2）整体性的调配A.把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品前已浏览过全部单品B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品牌在货架上的陈列空间C.新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会。(3)颜色的搭配4、陈列高度●由货架底层调至第二层，销量增加34%●由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63%●直接由底层调至黄金带，销售增加78%+63%+78%+34%·-9·-黄金带一般是以视

6、线25度左右地方为中心，在他之上10度和他之下20度之间，就成人而言，从地面算起90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地方，那么最有效的视野幅度是90cm。黄金带应当摆放我们销量最大、利润最高或处于主推阶段的主力产品。5、陈列的位置大型超市的中央通道，通道前后端的陈列架是最好动线最好避免的陈列点：仓库出入口黑暗角落店门口两侧的死角·-10·-6.陈列形态横式陈列水平排列法甲乙丙能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须沿着陈列左右移动。纵式陈列甲乙·-11·-产生冲动购买并增加购买之方便性：高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力

7、每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架关联性陈列将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。丰富感陈列品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。第二陈列地区补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。A.通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置·-12·-B.商店出入口的岛式陈列区亦是一个好地点注意做堆头陈列时，记得拿掉几件产品，一来方便顾客拿取，二来

8、也可借此显示商品的良好销售情况不要光放箱子，放一些产品在上面，让消费者看到实样商品展售目的在于帮助销售，而非特技表演，因此