ems速递业务营销案例

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1、实用标准文案 商场（商圈）写字楼市场开发方案 一、二线城市及部分三线城市的市区中心黄金地段，商务楼林立， CBD商圈快递需求极为旺盛。邮政速递物流公司以商务楼为切入点， 加密揽投部站，延伸经营触角，积极探索楼宇快递服务的发展模式， 提升EMS的楼宇市场占有率。 一、项目背景 （一）商务写字楼：CBD商圈内写字楼密集，特别是有一些物业 高档的顶尖办公楼。办公企业大多为国内和国际的知名企业，行业性 质多为信息咨询、广告、保险以及投资等。主要竞争对手是顺丰速运， 主推产品是标准快递业务和收件人付费业务。 （二）商

2、圈市场：客户主要集中在商厦、数码城、商场底店、机 电城、建材城等，中型企业和小微企业居多。单次发件量小、频率高、 点交集中。 （三）邮件以发往北京、广东、上海等一、二线城市居多，占到 总发寄业务量的60%左右。包括合同、订货单、自有销售产品、厂家 退换货、商家调换货、发票等。其中商家调换货占商场市场的80%， 发票、合同占写字楼市场的60%。 （四）邮政速递物流对写字楼的关注度不够，特别是对于没有进 文档实用标准文案口投递件的写字楼，市场开发存在盲点，在“楼宇经济”的快速发展 中，缺乏突破口和切入点。 二、项

3、目切入点 1 （一）强化揽投人员与客户的接触。总结过去对商圈写字楼市场 的开发经验，结合当前深入推进揽投网建设，合理设置进驻服务、划 分道段，强化揽投站服务功能，是项目开展的关键。 （二）提升重点线路的时限，抢夺对手的客户。采用紧盯主要竞 争对手的营销策略，凭借流程优化对时限质量的提升，在优势线路上， 抢夺客户，以精品业务为敲门砖，主动上门营销。 （三）建立适应客户需求的科学合理服务模式。结合商务写字楼 和商圈市场的具体服务需求，实施针对性的服务措施。营销服务要透 文档实用标准文案明公开，让客户看得见、摸

4、得着、感受到，提高营销服务的效率，建 立科学合理的服务模式。 三、服务方案 （一）商务写字楼市场 1.增设揽投站点，延伸经营触角 各地对区域内揽投站设置进行梳理，建立分类、分级规则，并明 确人员配备、收入目标及激励考核措施。 （1）揽投站点分类、分级 根据各揽投站半年进出口业务量情况，将分公司揽投站点划分为 三大类四个等级，一是专门服务百万级大客户的站点；二是重点市场 站点；三是商务楼A类站点（如年收入50万元以上的商务楼揽投站）； 四是商务楼B类站点（如年收入50万元以下的商务楼揽投站）。其中 商务楼站点设

5、置除收入因素外，还应综合考虑其所处的地域及市场潜 力。 2 文档实用标准文案 （2）人员配备 各揽投站点必须设站长1名，A类商务楼揽投站经营团队人员不 得少于4名，B类商务楼揽投站经营团队人员不得少于2名。 （3）收入目标 各揽投站点收入目标由各揽投部在综合考虑揽投部目标任务、站 点存量收入、客户质量潜质等因素的基础上，根据揽投站点实际情况 而具体确定。 （4）激励考核 a.调动和发挥揽投站长的主观能动性，在原有各揽投部制定薪酬 绩效考核办法的基础上，再设立揽投站长月度管理绩效奖（月度考核 季度结算）。 b

6、.各揽投部在业务宣传费使用额度上应根据揽投站点实际情况 文档实用标准文案予以支撑、倾斜，要设置日常客户维护所需费用底限标准，遇特殊情 况可向揽投部经理提出申请。 c.月度排行、季度评优、年度创优 月度排行：分公司实时跟进各揽投部、揽投站点的推进工作，分 公司市场部每月进行数据统计、分析，设立月度排行榜，及时进行总 结、交流。 季度评优：分公司每季度根据各揽投站实际完成目标情况以及揽 投部对揽投站点评分情况进行分类排名，分A类（如排名前三名）、B 类，分别奖励。各揽投站点季度排名末尾三名取消当季的站长月度管 理

7、绩效奖，并根据实际情况进行岗位调整等。 3 年度创优：分公司年末将根据各揽投站点完成目标收入情况、服 文档实用标准文案务质量情况进行评优，评选出年度优秀团队及先进个人，并将综合考 评纳入对后备干部、先进典型选择的重要参考。 2.进驻商务楼的服务模式 充分利用揽投站优势，加强对本地界内商务楼的梳理，根据实际 承受能力以及商务楼内客户需求量的大小，分阶段地开展商务楼进驻 服务，在商务楼内设立功能较为齐全的邮政EMS站点,提供逐层逐户 的服务。 （1）签订协议。以提高商务楼综合服务水平，且降低物业管理 成本为切

8、入点，与商务楼物业签订商务楼进驻服务协议。向商务楼物 业租赁房屋（如商务楼地下层物业用房等）。我方承担每月房租，电 费及其他费用，按实际使用情况进行支付，每合同周期结算。同时， 我方统一承担商务楼内的平信、报刊杂志分发。 文档实用标准文案（2）首次进驻的商务楼按B类商务楼揽投站标准进行人员、硬 件设备等的配置。 （3）以投促揽。鼓励揽投员在揽投过程中做到“五个多”，即: 多讲一句话、多问一声好、多介