采购成本控制、削减与谈判技巧-朱育华老师

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1、采购成本控制、削减与谈判技巧授课对象：企业高管、采购经理、产品经理、采购工程师、采购成本核算人员（财务部职能人员）、SQE、研发设计部、工程技术部等相关人员。课程背景：“Costdown！Costdown！！”公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在

2、采购人员面前的问题经常是:原、辅材料价格波动剧烈，采购工作的难度越来越大，我们怎么做才好？采购并不一定朝南坐的，有时我们在强势供应商面前，我们束手无策，尤其是独家供货商，我们怎么办？采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦！采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂！无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给成本管理工作带来更大难度；想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少其他降低成本的方法与手段；采购价格真的是

3、唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么；供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；……针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，冠卓特别推出“采购成本控制、削减与谈判技巧”课程培训，本课程以实战案例为背景，课程结合被国际公认的采购理论，从企业供应链管理的高度，提升学员如何控制与降低企业采购成本的方法与技巧；让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧，了解采购谈判与

4、基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。在分析企业内部对于采购成本影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业采购绩效管理与供应商关系管理，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。培训目标：²从企业采购价格与成本分析到成本控制、避免、削减，再从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，让学员掌握控制与降低企业采购成本的方法与技巧；²从企业供应链管理的高度，提升学员如何控制与降低企业采购成本的方法与技巧；²让学员基本掌握与供应商在

5、合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；²让学员了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件；²帮助学员在分析企业内部对于采购成本影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业采购绩效管理与供应商关系管理，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。课程大纲：讨论主题采购管理如何为企业创造利润第一讲采购管理的演变与发展Ø供方产品的价格与成本²供方产品价格分析ü供方产品价格常用的定价方法²供方产品的成本分析：ü什么是采购的总购置

6、成本？ü什么是采购的总拥有成本？²价格与质量的关系²案例分析Ø何为成本控制？何为成本削减？²成本控制？²成本削减？²“成本避免”与净需求²采购成本降低的第一步²采购成本管理的绩效目标第二讲基于战略与战术思想的采购谈判Ø采购成本控制的重要一步Ø一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。Ø什么是双赢谈判？Ø是否所有谈判都能实现双赢？Ø走出“双赢谈判”的误区Ø谈判的步骤²二步法随时间时机变化而交替进行²什么是谈判的准备工作？谈判要准备些什么？²采购谈判的8项谋略Ø询价与议

7、价技巧²供应商产品定价主要方法与采购成本计算²对供应商成本分析的方法与技巧ü供方产品价格及其成本分析的工具与方法²供应商报价单的有效价值是什么？²我们与供方谈什么？²有效询价的绝佳途径到底是什么？²议价技巧²讨价还价的策略²价格分析很精准？可能吗？²价格、成本分析应考虑的问题²案例注意招标中的陷阱²如何利用上级的权限进行议价²性价比，怎么比？²案例分析²成功谈判的技巧细则Ø如何掌握卖方真实的销售心理Ø注重买卖双方的优劣势进行谈判²集中采购降低采购成本的途径之一²面对单一供应商怎么办？²案例1-5²面对有人指定的供应商

8、怎么办？²案例给到我们采购人员的警示Ø了解或掌握卖方销售心理Ø注重买卖双方的优劣势进行谈判²弱势谈判情况下的对策之一²降低采购成本的途径在哪里？²面对单一甚至具有市场垄断地位的供应商怎么办？²面对单一供应商管理问题之相应对策²面对有人指定供应商怎么办？²案例给到我们采购人员的警示Ø合同谈判²合同谈判的四大要素²合同履行中发生质量问题的处理²双赢