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1、SAS电信业客户赢利性分析解决方案介绍内容SAS公司介绍客户赢利性分析内容SAS客户赢利性分析解决方案SAS公司概览商业智能／财务智能的领导厂商2007年收入21亿美金，全球超过10,000名员工每年将总收入的25%左右投资于研发超过43,000家客户分布在112个国家全球财富500强中的96%都在使用SAS在北京／上海／广州／香港／台湾设有分支机构SAS在中国的18年中国海关铁道部疾病控制中心水利部卫生部中国人民银行国家开发银行工商银行建设银行中国电信中国联通中国网通中国移动中国铁通宝钢上海通用所获奖项制胜战略最佳雇主称号行业应用解决方案内容SAS公司介绍客户赢利性分析内容SAS客户赢利性
2、分析解决方案为什么进行客户赢利性分析对所有运营商随着客户的日益饱和，电信运营商已经越来越难单纯依靠新增客户拉动收入和利润随着电信重组的完成，各个运营商都具有全业务经营资格，电信市场竞争必将越激烈，电信服务价格的总体趋势呈现下降趋势前20%的优质客户将为企业带来120%的利润针对中国移动非对称管制开拓农村市场客户赢利性分析的两个关键客户赢利性分析客户赢利性信息获得针对客户赢利的深入分析ABC/ABM的历史ABC是在八十年代初期开始应用到制造型企业中的，用来计算企业管理费用（企业的管理费用，包括租金、设备、内部装修及缴税等的花销，但不包括工资和购买原料的费用）；九十年代，通过ABC计算出来的产品
3、与服务成本数据开始被应用到产品设计和程序设计的成本管理上；在九十年代中期开始在服务型行业（电信、金融、零售）中流行开来。电信企业和金融机构属于劳动密集型行业，人工作业占了成本的大部分，这样，它们需要知道到底其提供的服务成本是多少，ABC/ABM就用于揭示这些间接成本的。零售企业需要确定服务与分类定价中不受控制的成本。现在，包括国外一些受政府管制的组织，如能源公司或军火供应商正努力进行商业化或私有化，他们必须更好地理解其成本结构以具备竞争能力；某运营商进行成本盈利方面研究采用作业成本法达到ABM系统运用阶段NTTDoCoMoVodafoneAT&TSprintPCSCh
4、inaMobileAlltelCorp.TelecomItaliaTelefonicaSKTelecomNextelCommunicationsMM02AirTelMovilesCTBCTelefonicaDataGroupHansolTelecomFarEastTone国际上大部分电信主要运营商已经进行了成本盈利方面的研究，而且绝大多数达到了作业成本信息的运用阶段国际上ABC/ABM在某运营商的应用情况企业需要更好地了解成本构成的广度和深度固定资产折旧人工成本帐务计费产品管理客户服务业务支撑营销服务维护/建设网络传统的成
5、本核算－只看到了冰山一角!工资$371,917租金118,069折旧76,745使用23,614Total$590,345传统会计…总账…缺少关于工作如何完成和为什么完成的相关信息如果减少总成本的10%会如何？谁是盈利的客户/产品？总账传统成本核算角度：缺乏成本与目标相关联的信息作业成本分析角度：从企业资源、作业到产品的成本流向拥有准确的信息才能作出正确的决定$90,355费用类型Total差旅办公费薪资折旧业务用品费$4,252$14,882$20,923$15,492其他Total$527,521$298,703作业处理订单投诉处理营业厅管理故障处理客户咨询Total$129,879$6
6、3,373$78,282$70,125$185,861$527,521Total某营业厅举例传统成本核算与作业成本分析的区别作业成本法作业资源消耗产品成本管理方法通过确定产品或服务涉及到的作业和过程消耗的资源计算成本。基于消耗的原则产生盈利情况－产品－客户目标成本产品设计业务流程作业是业务创新和决策支持的通用判断标准！成本降低业务重组流程优化、改进流程规范作业优化和改进成本对象资源绩效评估业务流程视角成本流向视角基于作业成本（ABC）进行ABM管理企业使用ABM达到不同的战略/操作目标盈利分析那个产品/服务或客户最盈利？预算是否拥有准确的信息做预算？流程/结构定义那些流程需要加强？定价如何更
7、具竞争性的定价？ABC/M管理效益ABC建模阶段：此阶段以模型建立为重点ABC核算阶段：此阶段逐步得到准确的核算结果会计核算科目网络架构固定资产目录业务流程产品/客户群科目分摊方法网络字典作业字典成本对象清单成本结构作业成本网元成本全成本产品/客户群盈利结构分析业务调研建立模型成本分析盈利分析ABM应用阶段：此阶段应用核算的结果为企业提供决策支持战略分析作业提升标杆分析定价参考绩效管理从ABC到ABM是一个循
