陈英科论文定稿

《陈英科论文定稿》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、.系机电工程系学号200714630237湖南交通职业技术学院毕业设计（论文）审核设计（论文）题目：销售业务员如何与挖机客户交朋友作者陈英科专业工程机械技术服务与营销班级机营0702班成绩***校内指导教师李卫萍校外指导教师李剑2010年3月17日...指导老师审阅意见及成绩指导老师成绩年月日毕业设计（论文）评审意见及成绩指导老师成绩年月日...论文答辩记录及成绩论文题目成绩答辩日期答辩地点用简明语言记录答辩过程，答辩委员会提出的问题和学生回答情况：答辩委员会记录人（签字）：答辩委员会决议答辩委员会对论文

2、的学术评语（论文选题意义，所用资料和数据可靠性；论文创新性成果及学术水平；论文写作规范化和逻辑性；论文存在的主要不足之处，答辩情况。）:答辩委员会主席（签字）：年月日...答辩委员会组成答辩委员会成员姓名专业技术职务工作单位签字主席委员投票情况总人数赞成反对表决结果（盖章）...摘要当今世界，市场竞争及其的激烈，而且正往更激烈化的方向发展。产品的款式多的让人数不胜数，品牌也多得让人眼花缭乱，小产品如此大中型产品亦是如此。在挖掘机市场上跑了仅四个月的我，对此深有体会。在竞争如此激烈的挖掘机市场中，销售活动失

3、败的几率则很大，不少的销售员止步了，放弃了……他们放弃他们失败，很重要的一个原因是，极其激烈的竞争。同时，我们也应该看到另一个无可争辩的事实，那便是同类产品日趋同质化、差异性慢慢较低，并且价格也日趋相近。这时，销售员与客户关系就成了同类产品的特别关键的区别！这意味着“失败”和“放弃”还有另一个原因，那就是销售员与客户未形成良好的关系，没有与客户结成信赖与友谊的朋友关系。美国著名经济学家杰弗里吉默特说过，“赢得生意的最佳途径是先赢得朋友。如果你能找打和潜在客户的共同点，例如同样的兴趣，你们的生意关系就会带上

4、友谊的色彩”，所以，对于挖掘机销售业务员，也和普通业务员一样，与客户交朋友就变得异常的重要。关键词：挖掘机，竞争，朋友，客户...目录绪论第一章中国挖掘机市场介绍……………………………………………71.1中国挖掘机市场主要国产品牌………………………………71.2中国挖掘机市场主要进口品牌………………………………9第二章处理与挖掘机客户关系的重要性………………………………122.1激烈的竞争……………………………………………………122.2产品差异性日益降低…………………………………………122.3市场中的

5、经验所证实…………………………………………12第三章如何与客户建立关系……………………………………143.1真诚真心记……………………………………………………143.2观察记…………………………………………………………153.3主动记…………………………………………………………163.4拜访记…………………………………………………………163.5坚持记…………………………………………………………17第四章客户关系中应注意的问题…………………………194.1如何化干戈为玉帛……………………………………………

6、194.2妥善处理好与小人的“关系”………………204.3不可目中无人…………………………………………………21结束语…………………………………………………………22参考文献…………………………………………………………………23致谢………………………………………………………………………24...第一章中国挖掘机市场介绍1.1中国挖掘机市场主要国产品牌1.1.1国产挖机情况简介在最近的几年中，国产挖掘机日渐活跃，在这块巨大的市场舞台上，渐渐舞出了自己的风采！“雄关漫道真如铁，而今万步从头越！”我们期待着国产

7、挖掘机能奋起直追，真正与国际品牌同场竞技而不落人后的那一天早日到来！在外资品牌一统天下的中国挖掘机市场，中国自主品牌挖掘机企业经过剧烈的市场竞争的考验，以柳工、三一、徐挖、玉柴、山河智能、四川邦立重机、贵州詹阳动力重工等为代表的一些中国自主品牌挖掘机企业“已露头角”，面对世界各大品牌挖掘机的压力，已经逐步在市场占有了一席之地。根据中国工程机械工业协会挖掘机械分会的统计，中国国有企业及民营企业挖掘机的市场占有率2000年为5%（见表1），而2005年国产挖掘机市场占有率已升为22%（含小挖），2005年，全

8、国挖掘机的销售量为33462台（见表2），其中国产挖掘机销售量为7362台。在经过“全军覆没”的洗礼之后，国产品牌挖掘机企业给中国挖掘机行业带来了欣喜，当然，大部分的市场还掌握在外资品牌手中，国产品牌取得的成绩还很渺小，要走的路还很长。国产品牌挖掘机的发展之路，其实就是一个边走边学的过程，在学习的过程中，各企业都根据自身的实际情况，形成自己的发展思路。笔者通过对柳工挖掘机公司总经理黄祥全、三一重机副总经理戴晴华、徐州徐挖机械制