三九品牌管理策略

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1、1.三九集团简介公司前身为南方制药厂，在成为解放军总后勤部直属企业之后，总后勤部于 1992年将35家经营不善的企业划入公司并成立了三九集团，公司因此走上了多元化扩张的道路。公司于2000年在深交所上市，其后不断出现债务危机，2007年国资委确定了由央企华润集团对三九医药进行重组，并于2008年完成了股改。在走过了一系列弯路之后公司制订了聚焦医药主业的发展战略，房地产、包装印刷等非医药主业以及零售连锁等非医药工业都在剥离之列，未来公司将聚焦于 OTC、中药处方药、免煎中药以及抗生素普药四大医药板块。尽管近年来一系列财务问题困扰着公司，但其主业的一直处于稳定增长状态，2007年在

2、中国品牌价值排行榜中以83亿元的品牌价值位列医药行业第二名，公司作为国内最著名的OTC品牌，其主要产品三九感冒灵、三九皮炎平、三九胃泰等深入人心，超强的品牌价值和OTC营销能力成为支撑公司长远发展的两大支柱。三九医药自成立后，经历了中外合资、增资扩股、买壳上市、自行上市等一系列重大资本运作后，一度缔造为一个横跨多个产业，资产达200亿元的产业王国，是国内最大的重要制造商，连续多年成为中国500强企业。后来，在2001年8月，三九集团的首次危机爆发了。中国证监会对其最核心企业三九医药做出通报批评，披露上市公司控股股东三九集团占用资金高达25亿元；2003年，三九集团再陷债务危机，

3、多达21家债权银行开始集中追讨债务并纷纷起诉，“三九系”整体银行债务被曝高达98亿元。随着原董事长赵新先的落马，曾经盛极一时的三九也陷入了极度地困境。  在2007年3月，新三九控股有限公司成立开始，华润集团开始正式介入三九重组，通过一系列清欠债务、注资等手段圆满的解决了历史遗留问题，并于08年12月份通过股改方案。  华润集团入主三九医药，圆满解决历史遗留的债务问题，大股东占款及高企的财务费用成为过去，公司治理结构得以完善。在作为华润的品牌中药制造平台的定位下，多元化扩张形成的房地产、食品、包装印刷等非医药主业得以剥离，公司制定了聚焦医药主业的发展战略。在大股东的强力支持下，

4、公司无论在国家层面的政策支持、还是在微观层面并购等方面均获得了强大的支持。1.1三九集团的优势1.1.1品牌优势公司具有较强的OTC市场品牌运作经验，通过开展品牌、产品等系列研究，挖掘品牌独特利益点，成功打造了999全系列家庭用药品牌及999皮炎平、999感冒灵、三九胃泰、999强力枇杷露等品牌产品，核心品种在感冒药和皮肤药市场具有领导地位。多次被国家权威机构评为“中国最高认知率商标”、“中国最有价值品牌之一”。2012年公司再次入选WPP发布的《2012中国最具价值品牌50强榜单》，位列榜单第44位；在非处方药协会发布的2012年度中国重点医药生产企业非处方药统计排名中公司居

5、第二位。1．1.2产品优势公司现有产品较丰富，OTC业务覆盖了感冒用药、皮肤用药、胃肠用药等近10个子领域。处方药品种覆盖了抗肿瘤及心血管等治疗领域。公司拥有年销售额过亿元的品种13个，其中，999感冒灵系列销量连续五年位居感冒药市场第一；三九胃泰和999皮炎平也分别位居OTC胃药和皮肤药的前列；止咳化痰品类中999强力枇杷露在2012年度非处方药产品排名情况统计的中成药类别的感冒咳嗽类中居第5位。公司一直重视专利技术的开发和获得，通过专利保护、国家中药保护品种等方式构建核心产品知识产权保护体系，确保公司产品的市场独占优势。1．1.3营销渠道优势强大的渠道和终端覆盖及管理是公司

6、的核心优势之一，目前公司拥有一支成熟的销售队伍，OTC销售网络覆盖了全国最优质的经销商和近7万家销售终端，处方药销售网络覆盖全国3,000多家医院。利用医改契机，公司将营销渠道向下延伸至县级医院和基层医疗机构，积极拓展基层医疗市场。公司通过优化渠道，与国内医药市场的优质商业客户建立了良好的合作关系，对经销商进行扁平化管理，价格体系更加合理和顺畅，客户满意度较高，保证了公司产品实现较深较广的覆盖                                   2.三九集团在医药行业的地位华润三九主要从事医药产品的研发、生产、销售及相关健康服务。“999”品牌是中国驰名商标，连

7、续多入选《中国最具价值品牌TOP50强榜单》，核心产品在国内药品市场上具有相当高的占有率和知名度。三九胃泰、999感冒灵、999皮炎平、999小儿氨酚、999正天丸、999强力枇杷露、气滞胃痛颗粒、999参附注射液、999参麦注射液、舒血宁注射液、华蟾素、999新泰林（注射用五水头孢唑啉钠）、999中药配方颗粒等单品种年销售均超过亿元人民币。其中，999感冒灵系列销量连续五年位居感冒药市场第一，2011年实现销售额13.6亿元。 截至2011年底，公司总资产为76亿元，2011年实现营业收入