招商银行的发展

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1、探究招商银行的发展之路摘要：招商银行的发展在银行业可以称之为一个奇迹，从当初-家小银行发展到一家全国性的股份制商业银行，•其发展速度非常快，当然其中也有许多经验是值得其他银行学习和借鉴的，文章对招商银行的发展进行剖析，对其成路进行研究。招商银行成立于1987年，是全国第一家山金业投资创办的股份制商业银行。从1987年银行总资产1亿元起家，到2008年招商银行的总资产已经达到15717.97亿元跨入全I比界300家大银行之列。而完成这-“不可能完成的任务”的基础仅仅是不足国内银行业千分Z四的从业人员、千分Z二的机构网点。本文试图对招商银行的发展过程中的“过人Z处”进行分析，探索招商银行的

2、发展Z路。一、成功的发展战略和经营理念-个企业的发展与决策者的发展战略有很大的关系。招商银行行长马蔚华曾经说过：“像我们这样一个小银行，既赶不上国内的大银行，也比不了汇丰、花旗这些老资格，很多传统业务在屋上很难赶上。但互联网是大家共同遇到的一个新时代，没有谁大谁小、谁先谁后，大家都在一个起跑线上。这样一场重大的革命，机会均等地摆在所有银行的面前，这是千载难逢的机会，要狠狠抓住。”可以说招商银行十儿年的发展历程证明其判断是正确的，招商银行充分考虑到◎身物理网点不足的劣势,通过互联网成功的解决了网点不足的难题一一首先于1999年9月在国内首家全而启动了网上银行——“一网通”；其次招商银行于

3、1995年7月推出了银行卡——“一•卡通”，集本外币、定活期多种功能于一身并有效地将卡和存折合二为一，极大地方便了客户，并引领了中国银行卡的发展潮流。“一卡通”的出现被誉为我国银行业在个人理财方面的一个创举；截至2009年6月底，累计发卡量已近4000张，卡均存款余额逾6000元，居全国银行卡首位。有了“一卡逋”和“一，网通”这两个轮子，就为招商银行的发展零伟业务打下了棊础，也是在这个棊础上招商银行做出札I应的战略调整——“做中国最好的零售银行”。一个企业经背理念也是其成功的关键所在,招商银行"因势而变,因您而变”的经营理念可以说是非常符合◎身特色。“因势而变”强调招商银行必须根据政治

4、、经济、社会、技术等内外部环境的变化和要求改变自己，适应市场。"因您而变”是招行的自我定位,是一个目标追求，还是一种思想方法，体现了招商银行根据客户需求提供产品和服务，并永远贯彻始终。招商银行在国內业界率先通过各种方式改善客户服务，致力于为客户提供高效、便利、体贴、温馨的服务，带动了国内银行业服务观念和方式的变革，拉近了银行与客户的距离。招商银行在国内率先构筑了网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等电子服务网络，为客户捉供“3A”式现代金融服务。二、强大的信用卡业务在酝酿信用卡业务时，招商银行拒绝了全球银行巨头花旗银行递出的橄榄枝，而选择与一家台湾银行合作。对于拒绝的原因，招商银行的

5、马蔚华行长做出了如下解释：“第一，花旗太大了，而招商银行太小了，跟对方合作，我们做得再好也耍被他的光芒掩盖一一别人肯定认为这不是招行的本事，而是花旗的本事，那么中国的民族品牌就将会被埋没；第二，花旗与招行合作，就是看中招行“一卡通”的基础，将來赚一块钱，还要再分给对方利润；第三，花旗的数据小心在新加坡，我们会受制于他，信用卡的数据有很多用途，我们要搞零倍业务，数据是非常重要的，我们不能跟别人分享；第四，银行的产品基木都是虚拟的，唯一物化的就是这张卡，上面还写若花旗的名字,这是我们所不愿意接受的”。最后招商银行选择了台湾的中国信托银行，这家银行在台湾市场发卡量最大，在台湾打败了世界第一的

6、花旗银行。在发信用卡的授初三年，招行依靠从“一卡通”的客户中筛选进行发卡。三年后，招行自身组建的肓销部队成为了主角。屮国零售银行的客户经理队伍当时儿乎是空招商银行从原冇的客户经理里挑选人，一批一批把他们送到新加坡南洋理工学院培训，然后又从大学生里面招一批有潜质的大学生培养。而且建立并完善了一整套机制：垂直管理、集中培训，不能随便调动，完全靠口己培养了一支比较优秀的零售银行队伍。在发卡的4年后就实现了盈利。招行信用卡的份额最高的时候占到全国的30%。从去年开始招商银行开始信用卡的战略转型，不再重视发卡量，而是重视每张卡能够带來的价值链。在对客户进行分析之后发现，主要有以下三种人为其主要客

7、户：第一类群体是有知识的年轻人，包括•大学生，他们喜欢招行的时尚；第二类群体是城市白领，他们再欢网上银行的方便；第三类群体是中产阶级。在这三类客户中的金葵花客户即50万元存款以上的有42万人，占整个客户比例不到1%,但贡献了管理客户总资产的70%,增量的70%,都是高质量的客户。这些高端客户，乂为招行的下一项重要一业务一一私人银行捉供了基础。招商银行始终做到不断把客户细分，给不同的客户提供不同的产品。三、高速发展的非利息收入业务加快发展屮间业务