律师参与商务谈判语言表达基本规则

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1、律师参与商务谈判语言表达基本规则时间:2013年11月29日上午地点：北京市京悦律师事务所合伙人律师办公室参加人员：姜珊、李姝菲、夏明忠、何琴主讲：陈波律师提供法律服务的过程是一个沟通、妥协、坚持的过程。在这个过程中律师不可避免的要参与大量的商务谈判，这种商务谈判的对象可能是当事人的竞争对手，也可能是政府官员，还有可能是我们律师自己的当事人。当然，后一种情况是指和当事人就某一类商务问题进行专业上的交流，设计律师工作方案。就律师参与商务谈判的问题涉及律师多方面的综合素养。包括律师对商务谈判的材料准备能力，律师对筒务谈

2、判的策略制定能力，律师在商务谈判中的“控场"能力，律师在商务谈判过程中的礼仪服饰、律师在商务谈判过程中的临场应变能力，对法律以外的人情世故把控能力等等诸多方面。我们主要谈一谈律师在商务过程屮语言表达的基木规则；一、首先，律师的主体身份定位要准确。律师在商务谈判过程中要有一个主体身份地位的准确定位，我们是从事法律执业的专业人员，是执业律师。那么我们的语言表达一定要符合执业律师的角色定位，做到：理性、冷静、规范、扎实。二、律师语言表达的具体要求。（一）听清楚再表达。律师在筒务谈判过程中信息量大，法律问题、人事问题、商业

3、利益问题交织在一起。作为执业律师不要轻易插话和发表观点，一定要听清楚谈判的对象所表达的内容，吃透表达外的诸多信息，再进行表达。在这…点我们原则上在商务谈判开始前，坚持要求对双方人员进行介绍，这样为我们下一步对其观点的理解，打下一个角色基础。（二）善于抽象概括表达。在商务谈判过程中由于利益的纷争各方往往各抒己见，互不相让，导致谈判主题纷繁复杂。一个优秀的执业律师，要切忌参与对细节的无休止的辩论和对抗。而是要把握全局，善于抽象概括各方的思路走向以及争议焦点。并针对性的提出解决问题的方法。这种抽象概括能力往往对商务谈判起

4、到良好的作用，让商务谈判回归解决问题的理性轨道上来。但是，在抽象概括表达过程中作为执业律师要做到“两个不参与"，第一、不参与双方关于人身攻击的争斗中；第二、不参与对商业机会的决策中。第一个“不参与,,是因为无休止的人身攻击会使商务谈判引入非理性的方向，不助于解决问题。第二个“不参与,，是律师与所服务的企业之间，根本上是一种附属性的关系。律师可以提供有关商业方面的信息由当事人企业的负责人决策，在形成决策意见Z后，可以在商务谈判屮贯彻决策人的意图。所以即便是在商务谈判中当事人给予律师的特别授权，律师也不要擅自进行商业机

5、会的判断并决策。正确的方法是建议休会，和当事人沟通之后再回到谈判桌贯彻预定的谈判意图。以上为律师参与筒务谈判语言表达的基本规则。随着企业参加经济活动的发展，通过商务谈判这样一种形式沟通信息，交流观点，解决问题，不失为企业之间…种常态的商务活动。同时，对律师参与商务谈判的执业素养和专业要求越来越高。一场高水平、高信息量、高商业利益的谈判往往表面是波澜不惊、风平浪静，实际上内部却波澜壮阔，暗流汹涌。律师参与商务谈判的语言表达只是其中一项基本的技能，俗话说“功夫在室外J律师要想在商务谈判中表达好还得修炼内功，提高综合素质

6、，最终在商务谈判中做到形式和内容的统一，目的和手段的统一，利益和友谊的统一！