律师业务之商务谈判

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1、商务谈判中律师业务邢建东法学博士中国、澳大利亚、新西兰注册律师英国仲裁协会会员广州仲裁委员会会员金领律师事务所合伙人jdxing@gmail.com13922166380一、定义及共性谈判——商务谈判——律师事务定义及共性●谈判是利益各方为解决问题、争议而互相协商的过程。●商务谈判是商业利益各方为解决商业利益、纠纷而互相协商、妥协的过程。●律师在商务谈判中的事务就是协助商务谈判的完成。●基本共性：尊重对方、认真提前准备（了解对方、了解委托方的各方面情况）、表达清晰、简单明了；衣着整洁；男性最好刮胡子、不要有艺术性头发；女性最好扎好头发---职业装。为什么这样要求呢？谈判的本意就在于不要轻易让对

2、手了解的内心世界，如果过分在着装上表现，岂非让对手提前知道你的个性？这是一个团队，不是一个人的战斗。作为配角的律师的你没有你过分表现的空间。---记住你的地位，否则你会被客户解雇的。陈佩斯与朱时茂的小品---你是配角---不要抢戏！！！作用●利益主体是主角、律师是配角●商务问题与法律问题-----商务问题由客户决定，法律问题律师有较大的决定权---没有最终的决定权。问题有时依赖法律问题的解决：比如收购一个公司：先付定金，当把工商行政管理局的版本的股权转让合同及全套董事会及股东会决议制作并获得签署并提交工商管理局后，是付全部股权转让款还是部分？理论上付全部后，公司股权没有变更到买方名下，仍然有可

3、能被查封，所以作为付款方，当然最后尽可能少，但对方的律师，当然希望尽可能多，我国法律实行记名主义吗。协调---律师监管业务，或公证提存。●主角与配角的转换在经济商务上—一个律师能否做到在商务谈判中成为主角？可以--我经常做到：但条件是你要获得老板的绝对信任。如何做到：下面会告诉你。现在先谈作为配角的你如何办。●团队客户（工程师、财务会计、开发部）中介（介绍人）会计师律师（国内外律师）投资银行作用律师专业与其他专业谈判的最大区别●对客户负责和诚信原则；fiduciaryduty律师职业要求律师对客户负责和律师职业是一个诚信行业的特点，要求律师谈判的基本原则是以“阳谋”为主。具体表现为：■对客户负

4、责的原则。对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。律师在接触客户的第一分钟起，就要受对客户负责这一基本准则的约束。■实事求是的原则（诚信原则）。律师在谈判中应当向客户实事求是的提供法律咨询，解答客户提出的问题。律师在向客户介绍自己的业绩，显示自己的能力，在向客户推销自己的时候，应当本着实事求是的原则，律师向客户分析委托事项的风险时，以及预测案件的前景时，应当本着实事求是的原则，不应向客户盲目夸大，说假话。

5、更不能拍胸脯，打保票。●律师要受谈判内容约束（1）不得利用客户提供的谈判信息做不利于客户的行为；（2）一旦建立委托代理关系，律师提供的所有谈判信息均应看作律师对客户的承诺。●不得有利益冲突●不得利用客户给予的信息另外为自己牟利—insider,M&A上市公司●保密原则律师专业与其他专业谈判的最大区别●防范风险的原则律师行业是一个充满风险的行业，是一个高风险的行业。这一点，在我国律师业发展的初期阶段，在法律服务市场发展的初期阶段，还没有被越来越多的律师意识到，实际上，律师作为市场经济的中介组织，向市场经济主体提供的中介服务，首先是一种商业服务，律师与委托人之间的委托代理协议，是为实现各自的经济目

6、的而签署的具有权利义务内容的商业协议。因此，如果律师的委托代理活动不能满足委托人的要求，就可能导致委托人向律师提出赔偿损失的要求。在一个法律服务市场发达的社会，在一个律师业发达的社会，律师执业的风险，首先来源于委托人。所以，律师在谈判过程中一定要有高度的风险意识，讲话要有依据，介绍情况，推销自己要实事求是，对案件分析要以证据、法律事实和法律关系为基础，不能讲不负责任的话，夸大其辞的话，甚至为了迎合客户心态，随意做出没有根据的承诺和分析。律师专业与其他专业谈判的最大区别共性技巧●倾听技巧。通过倾听，对对方发出的信息要主动及时地作出反馈，了解判断对方发言的主要意思；善于捕捉对方发言的言外之意，以不

7、至于曲解或误解对方的意思；还应注意对方体态（如表情、情绪、音调等）语的变化，从中判断对方的意思。●发问技巧。谈判时应注意“多听少说”，而发问是最有效的方法。发问的技巧有很多，常用的有开放式发问，例如，“您对我们这个项目的前景有何看法？”澄清式发问，例如，“您的意思是不是说，不希望第三者参与我们项目的合作？”刺探式发问，例如，“贵公司打算何时进行项目的可行性论证？”发问应当注意的原则：低姿态（谦虚）