戈军珍：一个兽药人的思考之中层管理者的思维与能力

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1、戈军珍：一个兽药人的思考之中层管理者的思维与能力基层培训多侧重于技能培训，而中爲层培训则侧重于思维方式，而中层管理者的思维与团队建设管理能力至关重要，就像一个成功的足球教练，自C球技一般，但带出的球队却特棒。一个失败的足球教练就是自己可能踢得特别棒，但是带队却一塌糊涂。企业销售做的最好的时候，往往也是缺陷暴需最多、管理最混乱的时候，所以我们经常会说“企业的成功源于营销，而败于管理”，因此，作为企业的中层管理者，怎样调整自己的思维？怎样加强中层人员的管理能力是最为重要的话题。一、新形势下中层管理者所面临的困局（一）宏观环境因

2、素所带来的困局现阶段买方市场已逐步形成，市场竞争日益激烈，对于客户的争夺已经到了白热化阶段,所以有的业务员为了保住客户，为了自身的利益，同客户一起“出谋划策”，向企业要条件。越来越完善的国家政策法规，对企业管理的影响越来越明显。很大一部分兽药企业在刚起步时，靠的是钻政策法规的空子，而对现在逐渐成熟的政策法规，己经没有空子可钻，企业如何牛存下去？企业的管理该如何进行调整？都是现阶段企业急需解决的问题。行业风险的不确定性，对企业的管理有非常大的影响。2005年的禽流感虽然对很多企业的影响并不像想彖中的那么大，但是2006年的市

3、场对于很多企业影响是巨大的，到了2007年，对于基础工作做得扎实的企业来说，市场是不错的，但是对于不扎实的企业来说，则不全是利好年头。而对不确定的市场，金业管理要抓主流，绝对不能什么都抓，我们不是全才，什么产品都做，高屮低档产品都有的企业，形不成品牌。行业间对于优秀人员的争夺导致团队不稳定。有很多业务员认为自己的市场做的好就代表自己的能力大，业务技能高，其实业务员做好市场的前提条件有以下三个方面：企业的文化与形象+过得去的产品（不是最好的产品，因为市场上卖的最好的产品往往不是最好的产品，而是过得去的产品）+个人的努力与公司

4、的支持。业务员跳槽时往往只考虑到第三个方面一半的因素，就是整体条件的16.5%左右，仅仅凭这个数据就急于跳槽是非常不明智的选择，所以很多业务员是越跳越不行，越跳业务做的越不好，连带影响企业团队。目标客户的逐步成熟对于管理者提出了更高的耍求，现在不是前些年那样只是简单的买进卖出的时候了，越是优秀的客户越对返还小恩恵不重视。谈经销商就像谈对象-•样，越是答应对方快，结婚的对象越不会是你。对于特别优秀的客户业务员靠的是“脑袋”，你的思维必须前卫、必须灵活。（二）团队管理中的困局员工的忠诚度普遍降低现在人环境、屮环境、小环境即社会

5、、学校、家庭对每个人都有很人的影响，但是这三个环境是我们管理学所不能改变的，所以我们只能改变或创造员工即将加入的新环境，也就是企业白身的环境，只有这样才能保障新加入员工的良性发展。有一点需要注意，满意度不等于忠诚度。员工的满意度越高表明他的能力越大，白身价值体现的越大，被猎头公司及竞争对手盯上的几率就相对较大，所以说员工满意度越高，对于企业来说潜在的危险反而就越大。团队中的急功近利思想严亜急功近利思想主要表现为短期行为。评价员工的行为与结果的两难有的员工经常加班加点，但是成绩平平；有的员工在正常工作时间就将工作做的井井有条

6、，成绩很好。这时评价的时候就应该注意，是从行为过程上加以评定述是从结果上加以评定，都是管理者需耍考虑的问题。制度与人情的矛盾对于管理者來说经常遇到这样的问题：资格越深、功劳越大的员工管理难度越大，这时候对于一些事情的处理往往会很软手，越是有功劳的人问题越多处理越棘手，发展了三五年的企业，这个问题就更严重。但可以掌握一个简单的原则，就是对待无关紧要的事情要讲情理，对于大是大非的事情一定要讲原则。（三）个人发展所而临的困局随着不断变化的环境，思维方式还定格在以前的阶段，就会产牛矛盾，另外工作压力的加大、经验与现实的矛盾也使得员

7、工个人面临困局。如果企业没有将员工的个人规划作为最要的课题，就会导致很多员工在发展到一定的程度时会缺乏安全感，失去发展方向。这时一定要及吋调整思维方式，适应发展的需要。二、中层管理者应具备的能力（一）中层管理者应具备的基本技能作为屮层管理者要掌握的能力很多，角色认知能力、目标管理能力、时间管理能力、压力管理能力、沟通能力、授权能力、激励能力、影响能力、培养他人能力、创新能力、学习能力、协作能力、执行能力、团队管理能力、绩效管理能力等等。总之，作为管理者最主要的是要具备思考力、学习力、自律力，这三点是作为管理者最不可缺少的。

8、（二）中层管理者的管理能力及层级指的是口我管理管理人际关系一管理下属"管理业务一管理项H和变革一管理战略方向，其中，白我管理、管理人际关系这两个层次属于白我管理层级，管理下属、管理业务层属于狭义上的管理层级，管理项目和变革、管理战略方向这两个层次属于狭义的领导层级。其实作领导就是要做正确的事，作管理者就