戈军珍 兽药销售中的十大焦点问题思考(上).doc

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1、戈军珍：兽药销售中的十大焦点问题思考（上）本文作者为屮国兽药策划网专栏作者营销人员销傅过程就是一个不断挑战自我的过程。任何销伟并非部是一帆风顺的，部会遇到各种备样的问题，兽药销何同样如此。由于行业不同，目标市场及目标客户定位不同，不同行业在销伟过稈屮所遇到的问题会有所不同。对于兽药行业来说，兽药营销人员在实际销售过程中与客户2间经常出现的焦点问题概括起来讲约十大类，包括：产品价格、产品品质争议、货款结算方式、市场保护问题、销售折让问题、人员支持问题、产品促销、退货机制、产品开发等。—•、产品价格问题产品价格问题是所有的营销人

2、员都会遇到的问题，特别迅那些销伟新手，他们在实际销作屮经常会遇到所谓的“产品价格高”的疑议。即营销人员在推销产品时，经常会听到客户说产品价格高。从而遭到客户拒绝，有些营销人员对“价格高”的争议没有加以分析就简单的认为白己销伟的产品价格太高，产品不好卖。实际上，所谓的“产品价格高”其真实意图不一定就是真正的“价格高”，而是客户拒绝营销人员的一种常用手段，“产品价格高”所包含的内容一般有四种。1＞真的价格高所谓真的价格高是指营销人员所销伟的产品和其市场同类产品相比，确实是价格较高。这里的同类产品是指产品通用名相同，包装相似或相近

3、，实际用法用最相同，产品宣传成分和功效相同，只有商品名及生产厂家不同。如果营销人员所销售的产品和市场上同类产品相比，价格高许多，这就属于真正的价格高。造成这种价格高的原因和其公司的生产成木、管理成木及定价机制有关。在此种情况下，除非营销人员在销伟手段上有过人Z处，既在促销方式、宣传力度、品牌纽造、服务手段上及为人处事等方面比竞争对手做的更好，否则其销信就有一定的困难。、假的价格高假的价格高是指营销人员所销售的产品和竞争者的产品相比，其用法用量、治疗范围、包装规格基木相同，产品成份却完全不同，但销售价格比竞争者的竞争产品高许多

4、，有时候,由于营销人员的表述不清或客户的不理解，客户在选择产品时，仅仅是营销人员所销售的产品的治疗范围、用法用量、包装、规格和竞争对手相比，由于存在着明显的价格差异，客户就认为“价格高”，其实这种比较是不科学的，并且无法客观的对产品作出正确的评价。如拿治疗大肠杆菌的产品来讲，如果甲企业的产品规格为100"瓶，治疗量为每瓶兑水200kg,每天一次应用，其成份含量为10%的盐酸环丙沙星，而乙厂家产品成份含量为12%氟苯尼考可溶性粉，其他诸如产品规格、用法用量、治疗范围祁一样，甲企业产品角价为10元/瓶，乙厂家产品的伟价为15元/

5、瓶。由于二者原料成本差异较大，乙企业生产的产品就应该比甲企业的产品价格高50%以上，这是非常正常的，这就是典型的“假的价格高”。遇到此类问题，作为营销人员一定要非常熟悉自己产品的特点以及和竞争者的产品相比其优点是什么，一旦优点是明显的，即便是价格高，客户也能接受，因为二者并非是“同类产品”,而是完全不同的两种产品。3、客户拒绝的托辞目前，曽药销倍竞争比较激烈，一个优秀的曽药门市几乎每天都有几个甚至十多个营销人员上门推销，有些客户虽然暂时没有选择新产品的打算，也不会直接告诉营销人员，一般是采取间接的方式告诉，其屮非常管用的方法

6、z—就是告诉营销人员，其推销的产品“价格高”，这种“价格高”并不是真实的反应，实际上是客户拒绝推销的一种托辞。4、讨价还价的筹码有些客户心屮有和营销人员合作的欲望，并且能够接受其所推销的产品，但为了在实际成交中能够获得“额外利益”，他们也经常会用所谓的“产品价格高”来和营销人员讨价还价。目前兽药行业屮绝大多数企业采取的是统一价格的“一口价”策略。实际成交屮在价格上基木没有余地，但由于客户坚持所谓的“产品价格高”，营销人员为了尽快成交，就会在其它方面，如销售返还、促销让利、免费试用等方面做出一些让步，使客户获得额外的好处。另外

7、，由于信息不对称，在实际使用产品Z前，客户无法对产品的内在品质真正了解，在此种情况下，对客户来讲，同样的产品，当然是成交价越低越好，所以客户坚持认为产品价格高实际上是在信息不对称的情况下尽量降低风险的一种手段。二、货款结算问题货款结算问题的常见争议是：营销人员希望客户能够预付货款或现款现货，而客户则希望营销人员能够月底结款，一批压一批或给予一定比例的赊销。营销人员希望做现款其主要目的是为了降低风险，从实践屮看，营销人员一旦赊销往往会出现要账难的难题，甚至形成部分呆死帐，给公司造成资金损失，在兽药行业屮，由于赊销导致的货款损失

8、普遍存在，赊销最终使客情关系变得更加微妙复杂，使销伟工作难以正常展开。客户希望赊销其主要目的也是为了降低风险，如果客户能够压一部分资金，和营销人员合作屮就会变得更加主动，一旦有风险就会把风险转移到营销人员或生产企业上来。在实践中由于生产企业管理不善或部分营销人员职业素养较低，营销人员对客户