房产经纪与客户类型心理

《房产经纪与客户类型心理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、经纪人如何快速把握客户的心理房产经纪人每天都要与形形色色的人打交道，哪怕开不了单也耍练就一身嘴皮子功夫！哪些混的风生水起的，说话的艺术就更加厉害了，用“道高一尺魔高一丈”，“见人说人话，见鬼说鬼话”來形容都是小儿科的。那么，如何才能成为那样的人呢？首先第一步就是要把握住客户的心理，即说对的话。但是耍怎样才能成功把握客户心理呢？——对客户进行有效分类,有针对性的沟通。一、按客户的外在动态表现分夜郎型特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人千里之外的感觉。应对：恭敬谦虚，不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌

2、轻易让步。挑剔型特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。应对：少说为佳，对于关键性的问题以事实进行陈述，对于挑剔的问题，有理有据的耐心解暴躁型特征：性格比较眾躁，表现为说话急躁，易发脾气。应对：用温和、热情的态度來创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，而应耐心地、和情合理的给予解禅；即使对方人发雷霆，也不要以硬碰硬，而应婉言和劝、以柔制钢。自私型特征：私心垂，斤斤计较，寸利必争。应对：不耍挖苦讽刺，而应根据事实來说明产品的质量，用事实婉拒无理要求。多疑型特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性的持怀疑

3、态度。应对：诚恳地鼓励其说出心中的疑点，详细地进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。沉稳型特征:老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行。应对:介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢一点，要注重逻辑性并留有余地，稳扎稳打。独尊型特征：H以为是，夸夸其谈。应对：心平气和的洗耳恭听，附和气氛，进而因势利导的作出委婉的更」［⑴补充。率直型特征：性情急躁，褒贬分明。应对：以退为进，避其锋芒，以柔制钢，设身处地为Z出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。犹豫型特征：患得患失，优柔寡断。应对：捕捉其内心才盾所在，有的放失，抓住要害，晓之以理，促其下决心

4、，最终达成交易。二、按客户购买时的情感分理性型特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明白Z处详细追问。应对：说明房地产企业的性质，独特的优点和产品的质量，介绍的一切内容必须真实，以争収消费者理性的认同。感情型特征：天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定应对：强调产品的特色与实惠，促其快速决定犹豫型特征：反复不断应对：态度坚决而白信，取得消费者信赖，并帮助其决定借故拖延型特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四应对：追寻消费者不能决定的真正原因，并设法解决，免得受其“拖累”沉默寡言型特征：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃应对：介绍产品

5、后，还应以亲切，诚恳的态度笼络感情，了解具真正的需求，然后再对症下药。神经过敏型特征：总是往坏的地方想，任何事情都会产牛“刺激”作用应对：谨言慎行，神态庄严，重点说服迷信型特征：缺乏白我主导意识，决定权在于“神意”或风水应对：提醒其勿被封建迷信观念所迷惑，强调人的价值盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威來吓唬销售人员，常拒销售人员与千里之外应对：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者的“弱点”。喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑Z内，有时甚至离题甚远。应对：销售人员须取得其信任，加强其对产品的

6、信心，离题甚远时，在适当时机将其导入止题，从交定金到签约须“快刀斩乱麻”。百度搜索“房产小蜜书”，这里每天都有资深的经纪人给人家分享

7、'

8、己的从业经验，每天上房产小蜜书看一看，下一个销冠就是你哦！TELWWW.4846.uom