重型机械行业大客户营销研究

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1、广西科技大学研究生课程论文论文题目：重型机械行业大客户营销研究科目：营销管理专题授课教师：胆進专业班级：2012级企业管理考生姓名：周亮考生学号：20120501066提交日期：2013年5月19日摘要当前，越来越多的企业从以产品为屮心转变到以客户为屮心，从交易营销传变到关系营销。而大客户营销正是市场上以客户为屮心的思想和关系营销发展的必然结果。金业认识到，为了保持企业业绩的稳定增长，保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度,从而提高客户占有率应该成为企业必须而且是首要需要完成的工作。企业在进行重型机械产品营销屮，由于在这一营销领域屮具冇购买决策复杂、影响因索多样、引中需求和人员营销的特

2、点，大客户营销的相关方法和手段越来越成为重型机械产品销售屮的营销利器。重型机械产品营销屮买卖双方关系的发展方向也正是大客户营销所追求的长期合作关系乃至结成产业价值联盟。AbstractNowadays,moreandmoreenterpriseshavebeenchangingtheirfocusfromtheproducttothecustomer,fromthedealmarketingtotherelationshipmarketing.Keyaccountmarketingistheinevitableoutcomeofthedevelopmentofthefocusoncu

3、stomerandtherelationshipmarketing.Theseenterpriseshavetakentheestablishment,maintenanceanddevelopmentoftheroyaltyfromthekeyaccountasthemostimportanttask.BydevelopingtheKeyAccount,theenteiprisecanraisetheCustomerShareandgetthesustainableimprovementintheperformanceaccordingly.Theheavymachinerypro

4、ductssalehasitsuniquecharacterinthecomprehensivepurchasingprocedure,variousinfluencefactors,theindirectdemandandthepeoplemarketing・SotheKeyaccountmarketinghasbeenappliedinthisarea.ThedevelopmentdirectionoftherelationshipbetweenthebuyerandtheselleristhelongtermcooperationrelationwhichtheKeyaccou

5、ntmarketingpursues.KeyWords:CustomerRelationshipManagement;KeyAccountMarketing;HeavyMachinery・目录第一章大客户营销理论11」大客户营销的概念11.2大客户营销的理论发展历程11.3重型机械产品更适合开展人客户营销2第二章大客户营销的基本策略和措施42.1准确定位大客户42.2确立企业人客户营销策略42.3巩固大客户忠诚度42.4重视关系营销42.5提高转移成本，防止大客户流失52.6实施差异化营销战略52.7建立专职的客户管理部门52.8探究用户需求并充分满足需求6第三章大客户营销的几个误区

6、73」避免经常卷入“价格战”Z中73.2忽视销售利润创造，盲目依靠大客户以销量取胜73.3采取传统营销手段和思维來管理大客户73.4忽视大客户的维护和持续关注83.5忽视客户核心需求，过多依赖非市场化因素取胜8参考文献9第一章大客户营销理论1.1大客户营销的概念BurnettK认为，企业管理的重点就在于核心客户关系管理。任何金业都不能企图满足市场上所冇客户的全部需求，不仅如此，企业所选择的目标客户还必须进一步细分和筛选，因为每一个客户对企业的贡献率相差很大。大客户（KeyAccount/KA,乂被称为重点客户、主要客户、关键客户等）冇三个方而的含义：其一，指客户范围大，客户不仅包括普

7、通的消费者，还包插企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二，指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具冇高价值的潜力客户。同时，企业必须关注那些品牌忠诚度高的老客户。刘志锋，惠金乐认为，从某种意义上来讲，考察和评判大客户的重点，不是其一次购买的数量，而是其是否忠诚于企业的品牌。因为客户忠诚度越高，双方的关系就越紧密，对企业品牌的贡献就越大。其三，是指对企业营销战略影