重型装备制造企业大客户营销策略

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1、重型装备制造企业大客户营销策略现在，重型装备制造企业已经对关系营销越来越重视，“客户就是上帝”已经是共识。但是，一些市场人员还是经常忽略大客户营销中的关系要素。笔者认为，大客户关系管理应该把握好要点，首先要通过数据库，筛选出大客户，也就是重点客户，再对大客户进行维护。在维护时，最主耍的关键点是耍对大客户实施关系营销，进而提升客户关系管理的价值。摘要：重型装备制造企业的大客户营销能力与重型装备制造企业实际发展需求的不匹配是目前大多数重型装备制造企业存在的主要经营矛盾。只耍大客户营销的问题解决好，其它很多看似复杂的发展问题也会迎刃而解。而要想切实提高重型装备制造

2、企业的市场大客户营销能力，就必须重视大客户营销策略对大客户营销工作的指导作用，抓好大客户营销策略。关键词：代理论文发表，重型装备制造企业，大客户，营销策略一、大客户营销策略对重型装备制造企业发展的重要意义重型装备制造企业要发展的好，就得有良好的产品大客户营销能力。因此，大客户营销策略是重型装备制造企业营销能力提升的关键。重型装备制造企业的大客户营销策略是对重型装备制造企业销售的目标、环境等做出较为系统全面的界定和规划。良好的大客户营销策略对重型装备制造企业有序进行的大客户营销工作是非常有利的;市场大客户营销较为系统的策略是重型装备制造企业进行大客户营销工作时

3、具有纲领性的指导思想。其可以对重型装备制造企业的市场大客户营销的相关工作进行事先协调安排，进而避免在调动吋出现混乱现象，同时，有助于大客户营销与重型装备制造企业其它部门间的合作互动;管理大客户营销方面的工作人员，在大客户营销策略的协助下，可以有理有据的运行相关大客户营销活动，使企业资源的分配向大客户营销工作倾斜，进而进一步地提升该重型装备制造企业的市场大客户营销竞争力。根据管理学中的80/20原则，企业的80%的利润来口于20%的客户。因此，客户关系管理的重点就是这带来80%利润的20%的大客户。简单来说，大客户是指那些占客户总体数量比例不高，但采购数额却占

4、了企业整体营业额的大部分（尤其是对高盈利产品的采购）的购买群体，或是具有盈利潜力，关注产品的附加价值多于价格，对企业有较好的忠诚度，传承认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作关系的客户。重型装备制造企业如何主动出击，整合资源，挖掘并通过产品质量、技术和服务来维护这部分客户，是大客户关系管理中的重点所在。二、当前重型装备制造企业市场大客户营销策略的问题由于中国庞大的市场需求，致使大量的外企涌入我国市场。这无疑使紧张的市场竞争环境变得更加激烈。虽然，我国重型装备制造企业市场大客户营销有了较快的发展，但是，就目前的市场大客户营销现状來看，存在着许多影响我国重型装备

5、制造企业发展的问题。（一）缺乏先进、新颖的大客户营销手段我国大多数的重型装备制造企业仍在利用传统的大客户营销模式进行着市场大客户营销，其忽略了现代化、新颖的市场大客户营销手段。这就严重阻碍了大客户营销信息的获取，致使企业不能及时、准确地进行企业的经营决策。（二）大客户营销服务体系不完善随着社会的快速发展，消费者更加注重个性化的服务体系。重型装备制造企业产品能否大量地销售直接取决于消费者的满意程度。消费者的高满意度是重型装备制造企业市场大客户营销的核心目标。但实际中，很多重型装备制造企业过于追求利益而忘却了消费者的满意度。主要表现在售后的服务态度比较差。这样将

6、会极大地影响到重型装备制造企业的市场长期发展。（三）管理层缺乏现代化的大客户营销理念我国大多数重型装备制造企业领导者对现代、先进化的大客户营销理念的重视程度是不够的，多数依然坚持传统的大客户营销策略。比如，有些重型装备制造企业不重视大客户营销资源的有效利用，还有一些重型装备制造企业虽有相关的大客户营销策略，但执行的力度严重不足。三、重型装备制造企业大客户营销策略（一）市场大客户营销策略创新1•运用新颖的大客户营销理念重型装备制造企业要想保持长久的发展，就得对市场有相当的了解，做好自身的市场定位，并拥有与时俱进的理念，实时地完善管理制度。不仅如此，还要实时了解

7、市场的需求情况，并借助科学的大客户营销手段，最终实现市场大客户营销的终极目标。2.掌握市场的发展趋势重型装备制造企业需做到实吋改变大客户营销的观念，创新市场大客户营销策略。(1)根据消费者的需求，构建品牌效应好品牌就是无形资产，可为重型装备制造企业带来大批潜在的客户群体，对重型装备制造企业的长远发展是非常有利的。需耍做的是坚持自己独有的销售模式和完善的售后服务，打造知名品牌，提升顾客的满意度。只有这样，重型装备制造企业才能提升自身的市场竞争水平，拥有较为长久的发展前途。(2)走联合发展的道路目前，各重型装备制造企业普遍存在资金、技术、人才的短缺问题，这极大地

8、限制了重型装备制造企业的发展。因此，通过重型装备制造