订定销售计划的程序

《订定销售计划的程序》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、訂定銷售計劃的程序1.前年同期實績的準備n商品群別的實績2.擬定銷售計劃n公司設定各商品別營業目標n去年同期實績與新設目標之間的差額的確認n隱藏在差額裡的問題檢視n思考如何解決問題與具體方案3.擬補落差的實際計劃表n去年實績所使用的方法與本期計劃的時間表n(何種商品/在何時/何種方法/銷售多少)n支援資料的準備n(去年何種商品/多少價錢/多久時間/賣多少)n(商品別/營業額方法別的效果)4.整體故事的檢查與調整n必須讓公司或客戶理解並接受目標設定程序1公司目標的設定1.1品項別實績，與去年同期成長率1.2公司的政策方針2部門別目標設定2.1以部門別

2、實績來決定構成別%2.2品項別實績與構成率2.3本期目標與去年實績比的確認2.4哪些客戶要加強哪些產品2.5促銷計劃的考慮3部門內業務員業績的分配3.1客戶別/品項別實績的確認3.2哪些客戶與哪些品項可能會成長3.3販促計劃的擬定4客戶年度目標的設定4.1品項別實績的確認(成長率與毛利率)4.2達成目標的具體做法4.3得到對方的認可與簽訂契約通路客戶別銷售計劃的內容1實施期間(半年或一年)2實施目的3內容(去年實績/本期計劃/成長率)4單品實績比較(本公司或在其他通路成功案例)5單品實績(與其他競品同商品作比較)n本公司商品強化的販促計劃6單品別販

3、促計劃/販促成本的分析7本期計劃對應的總費用8希望的陳列場所與計劃(標準陳列圖)9派樣/販促計劃/販促員的教育訓練10契約折扣11公司為主的促銷活動與特別對策12通路的強弱勢分析13市場動向/新品情報品類管理的分析內容1必須要分析的資料1.1店舖分析n銷售資料(銷售金額/毛利額/銷售數量)n上述資料以月份或周別展現n上述資料與去年同期比較n標準陳列圖n陳列架尺寸(長/寬/高/勾數)n販促計劃2全店舖分析n與上述單店分析一致n除此之外多種尺寸陳列圖分析的層次(銷售金額/毛利額/銷售數量)提供分析的報告分析層次1市場動向分析2消費者動向3商品情報4去年

4、比分析(同週/同月/同期)SEC/CAT5部門別的比較SEC6構成比分析CAT7排名分析SEC/CATSUBSKU8時間系列分析(數量/金額/毛利/售價)SKU9ZONING分析CAT10陳列空間分析CAT/SUB/SKU/COM11庫存天數SKU12ABCCLOSE分析SKU13商品別分析CAT/SUB/SKU14平均週販賣/店SKU15自動配列SKU16HIGHLIGHT分析SBU17促銷圖表SKU18促銷成果分析(價格彈性值)SKU19價格帶/區間分析SEC20PI值分析SEC/SUB/SKU21追加CUT一覽表SKU22標準陳列提案SEC電

5、材用品CAT一次電池/二次電池SUB鹼/錳/鋰/充電等SKU單品(1號2入)COM材料/尺寸