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1、对酒店营销方案规划及酒店开拓的注意了解观念决定行为,有什么样的观念就有什么样的行动。参考资料了解,最近在给全省酒业营运经理的一次讲座中了解到,目前还有相当一部分针对酒店的营销还停留在简单的推销或低级的削价手段上。对酒店营销若缺乏正确的观念作为经营指导,高端白酒就很难在竞争激烈的酒店业市场竞争中取得胜利。一.大陆酒类在酒店业市场的情况洋酒在中国的酒类市场占份额不大,为什么?是中国的酒类企业营销手段高超,拒敌于国门之外吗?不是!是洋酒适应不了中国酒类市场混乱无序的竞争局面。1、国内酒类产品的主流销售渠道——

2、酒店大多数都要求赊销供货,而且很多店信誉不佳,跑店(酒店倒闭)现象时有发生。2、各地土作坊、小厂家林立,至今未形成垄断格局。消费者也喜欢尝尝新牌子。国内的酒水品牌火得快,死得更快,大多数品牌都只是一两年的寿命。3、酒店销售恶性竞争严重:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层盘剥,层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。供应商净利润低、风险大、不堪重负。而且,这种恶性竞争越演越烈。4、账款风险大,销售费用高,营运商无法大面积覆盖经营。二.常见的营运误区分析及策略建议。特殊的市场需要特殊的运作手法,国

3、内酒水行业的一些操作思路与其它食品、快销品行业大相径庭,甚至恰恰相反。我将从酒水营销主力军——酒水营运商如何做酒店市场的角度,阐述国内酒业销售的独特之处和常见的市场策略误区。误区一:淡季作市场、旺季作销量分析:快消行业的营销惯例是淡季作市场(开发客户、布点、扩大网络覆盖区域),旺季做销量。但酒店渠道营销对这一思路只能借鉴不能照搬,具体原因如下:其一;淡季作市场要考虑费用能否承受。酒店运作费用极高,铺货一旦开始就离不开各种费用、礼品、促销品的跟进。而且随着时间推移(离旺季越来越近)费用越滚越大。入市越早,

4、意味着做市场时间越长,投入越大。对大多数经销商而言这种长期巨额的投入无法承受。其二;即使淡季做好市场,旺季也不一定有销量。淡季市场做得很好,几乎可以占到酒店50%的市场份额,到旺季一定会有好的销量吗?错!酒店在旺季的销量是建立在费用投入基础上的,一到旺季,你会发现各品牌的促销费、开瓶费投入大幅增加。一些好的酒店会被买断促销权,甚至独家专销权——淡季跟酒店结下的“爱情”根本挡不住旺季各厂家的金钱攻势。旺季在酒店没有费用投入,你会溃不成军,立刻出局,连竞争的机会都没有。建议策略:1.恰当的酒品进驻时间经销商

5、根据自身资源实力选择入市时间,新品不要入市太早,(除非你市场费用充足)一般可选择7—8月份入市铺货,10月---11月份开始费用重点投入。这样可以即不耽误布点铺货,不至于预赔期太长,导致后续无力(如果销售区域较小、酒店又不多,入市时间可放到9—10月)。2.费用投入的策略A.季求生存,旺季求发展:淡季费用投入要节省,只求产品可以顺利进店、在酒店正常销售、能与酒店关键人物结下客情、在促销及公关等费用投入上与主竞品相比不占劣势即可。旺季前一个月才是费用集中投入的最佳时机。B.提前签定旺季促销协议:旺季前两个

6、月要提前与店方沟通签定旺季促销协议,防止到时候店方相关费用飞涨或被竞品买断独家促销权。C.费用集中投入:在一条餐饮街上同时挂20个布旗,上20个促销小姐的效果一定好过把这些资源分散于20个街区上。d.重点酒店重点投入:重点酒店是什么意思?是指本品销量前景乐观的酒店。大酒店固然销量可观,但如果经过你再三努力店方对你销售的产品就是不重视,你的产品不能摆在较好的位置、不允许你上促销、不允许你兑开瓶费,你就一定不会有销量,这种店也许本身销量很大,但它的销量不属于你,费用投入回报率很低。回顾淡季铺货阶段的销量历史

7、,寻找对自己的产品有更多合作意愿的酒店(可以在陈列、促销、兑开瓶费、结款四个环节给自己更多关照)从中磷选一些生意状况良好的店,集中资源重点轰炸,力争在该店占绝对优势。你会发现一个合作良好的大中型酒店销量是其他酒店销量的(包括一些合作意愿较差的大型酒店)十几倍。误区二:淡季布点、越多越好分析:淡季布点(开发销售本品的酒店),是为了旺季销售,淡季布点越多,旺季销售空间越大。但酒店营销的特点决定了淡季布点绝不是越多越好(尤其是对于实力有限的经销商而言)1、人力成本加大酒店渠道业务程序比普通的零售批发店要复杂的

8、多,一名酒店业代掌控酒店大店应以15家为限,中型店也不能超过30家,否则就会导致服务质量下降(尤其是开瓶费兑换不及时),布点越多意味着人员成本和管理成本越大。2、帐款压力、配送压力的增加。酒店库房小、要货频率高、单次要货量较小、而且基本是赊销。布点太多,意味着资金压力和配送压力加大,管控不严,呆帐会大幅上升。3、促销资源的分散。酒店营销特有的竞争环境决定了在酒店卖产品必须上促销。布点太多,有限的资源(促销礼品、公关费用、宣传道具)过于分散,

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