李旭“招商运营系统”要点解析(下)

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1、李旭“招商运营系统”要点解析（下）李旭（续）9：代理商培训与考核体系李旭认为：经营代理商-一提升其经营能力和赢利能力，是招商型企业的优质素质，英理念到动作，也是企业渠道经营与运作的核心，也体现了从培训到考核体系的设计，过程观察，到评估，再到诊断•循环提高，在充分了解代理商的棊础上才能实现针对性和高效性。代理商培训没有统一的标准，一•概而论并不可行。培训可分为规划性整体培训与针对性临吋培训两部分。如：产品知识，销传技巧，产品线规划，市场规划，口标与方向，竞品分析与较量，网点开发与布局，终端操控，团队建设管理，执行力提升等的指导等。常规性培训一般企业都会去做，但可以实现高效性的基础是

2、：必须建立“代理商数据动态分析系统”对代理商的有效判断与分析，其准确性才能实现培训与考核的针对性和高效性，其设计才会是合理化的，定性定量的考核，也才能实现动态性的提高。所以，培训与考核需要建立有效依据，即：“代理商数据动态分析系统”，对区域市场和代理商冇充分了解和掌握的皋础上才能來进行，才能实现培训与考核的若干高效功能：（一）:企业能深化对代理商的管理，为代理商设定合理目标，做阶段性考核，有效激励,深化服务。（二）:深化了解区域市场特点和发展态势，增加与代理商合作与沟通的紧密性，留住代理商，又能在一定程度上改变企业被动地位，提高企业对渠道的控制力和影响力，使营销策略得以有效执行。

3、（三）：可以增加企业的认同感，使双方的H标性更强，企业与代理商能够协同作战，共同应对市场挑战。10：代理商服务与管理体系（-）：交流信息链+物流配送链服务首先是应该保证招商企业与代理商的交流信息链+物流配送琏的畅通：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，真心实意的亲情化售后服务，才能真正帮助代理商赢利。（二）：市场跟踪体系+信息收集体系把代理商的现实状况和发展方向动态性的纳入到管理中來，是企业市场运营从粗放向精细的必然过渡。消费数据的收集与管理要求企业有效

4、整合各部门的资料信息，将市场信息的收集与传递作为对代理商的考核和管理指标之一，直接了解市场一线的消费者需求与行为，少产品的对接，逐渐由以渠道为重点转变为以消费者为重点。代理商服务与管理体系是与代理商培训与考核体系为一体化的，和辅相成，其“代理商数据动态分析系统”是基础内容，体现招商金业规范化运营过程。专业化的帀场服务小组做好代理商市场的跟踪服务工作.帮助代理商最重要的是要为代理商提供配套的营销服务体系來提升其经营能力及赢利能力，解决代理商的后顾Z忧。而且服务是个内化的过程：优秀的金业会通过系统化的市场服务最终要把代理商内化为自身的市场资源和区域性的营销力量。招商运营的不同时期，其

5、服务与管理体系会有阶段性的操作，小后期，根据市场结构和渠道结构进行梳理，进行代理商网络2：8结构改造工程。进行深度优化处理，包括对全国代理商的筛选，更换，补充，更新，提升全国代理商的2:8结构水平。11：招商团队绩效考核与管理体系招商团队是企业纟R织团队的一部分，其考核与管理也是人力资源运营中的一部分，招商实操重在执行力，所以以提升招商执行力为考核目标是其小的重点。♦绩效管理的设计♦持续不断的绩效沟通♦绩效管理过程和观察♦绩效管理评估♦绩效管理的诊断和提高（一）：常规化管理♦制度化管理♦表格化管理♦会议沟通管理♦职场管理♦文化管理（团队精神和企业文化）（二）:优质化各项机制的建立

6、♦如：“培训，激励，考核，提升，一•体化循环机制”♦沟通机制♦竞争机制♦学习机制♦创新机制（三）：远程人员管理制度招商团队冇经常性外埠作业的特点，所以：针对外地人员或远程员工要制定合理冇效的远程人员管理机制和相关制度。♦如：GPS定位管理♦表格体系的深度化管理♦即时视频沟通管理等12：招商团队培训与激励机制企业理念，产品知识，政策体系，战术方针，策略系统，运作模式，高效沟通，谈判技巧，商务礼仪，执行力提升，综合技能等诸多方面进行全方位的实战培训。并针対培训内容进行有效激励，通过系统化的培训，让每一个招商人员都能成为经销商的营销顾问，培训顾问，和投资顾问。激励机制在企业内部各有不同

7、，物质与精神，短期与长期，企业需根据实际情况來定。♦业绩看板♦光荣榜♦阶段销售竞赛♦通报表扬与批评♦全员打分制♦执行力考评13：渠道与客户激励机制（一）：渠道激励常用的政策♦销售任务♦价格体系♦物料配送♦促销支持♦市场保护（二）：客户激励常用政策♦赛马制♦绘鱼效应♦节日慰问，深度沟通，高层拜访♦样板帀场参观制♦业务盯销制等14：配销政策体系招商项冃不同，商业模式不同，其中具体的招商与配销政策也大有差界。（一）产品配销：根据产品进货额度或项冃分配来享受不同等级和数量的产品或物料配送