电子教案：4-1选择报价策略

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1、项目I选择报价策略知识目标L掌握报价的涵义和原则；2掌握影响报价的因索；3掌握报价的策略；1.能够分析影响报价的因素；2能够根据报价的原则，运用报价的策略进行恰当的报价。3能够进行价格解释。素质目标主要培养学生综合处理能力、随机应变能力。教学重点选择报价策略；分析影响报价的因素教学难点选择报价策略教学准备多媒体、板书等课型新授授课课时1教学过程教7内容段吋间1组织教学与导入清点人数、组织秩序，并导入项目课程烟台美达机械设备进出口公司，为北京现代汽车有限公司各地4s店进口汽车配件的商务谈判顺利开局

2、，建立了良好的开局氛围，马上要进入敏感的价格问题的商讨，作为卖方为问型□汽车配件贸易公司该如何报价呢？各卖方团队初步思讨论并发言知识导入5分钊

3、2资讯一、影响报价的因素1、市场行情Z产品成本&谈判者需求4产品技术含量5附带条件和服务6.产品和企业的声誉7、交易性质&支付方式10a交货期io.竞争者报价二、报价的原则（1）卖方报价后，同一时间，一般不能再提价,而买方报价后，同一时间，一般也不能再降价。开盘价的高低，也影响了对方的期望。开盘价越高，对方对我方的评价越高，其期望水平可能就越低。（2）开

4、盘价必须合情合理。（3）报价应坚定、明确、完整。（4）不对报价做不必要的解释、说明。三、商务谈判报价策略1、常见的两种报价方式（1）高价报价方式。产品条件好，价格高，以产品品牌、质量、安装调试、技术培训等吸引买主。高价报价方式普遍为西欧国家厂商所采用，因此又称为西欧式报价。（2）低价报价方式。也称FI本式报价，这种方式一般把最低价格列于价格表中，唤起买方的兴趣。此低价格对应的各项交易条件很难全部满足买方的需求。只耍买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随Z相应提高价格。因此，买卖双方对最终成交的

5、价格，往往高于卖方最初的要价。a报价的先后策略在我方实力较强或信息丰富或冲突程度比较高的时候，先报价较为有利。反Z,则采用后报价。一般的商业习惯是，卖方先报价。3报价的时机策略价格谈判中，应当首先讣对方充分了解商品的使用价值和能够为对方带來多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。4报价技巧(D加法报价(2)除法报价(S)组合报价(4)差别报价(5)浮动报价(6)对比报价(7)数字陷阱(8)心理报价5价格解释与评论<1)价格解释的技巧(2)价格评论的技巧3计划烟台美达机械设备进出口公司，为北京

6、现代汽乍有限公司各地4s店进口汽车配件的商务谈判顺利开局，建立了良好的开局氛围，马上要进入敏感的价格问题的商讨，作为卖方为圧畑□汽车配件贸易公司该如何报价呢？54实施教师指导学牛进行分组讨论演练205检查指导学生对给岀的情景进行思考，必要时做适当的启发。26评价学生分组发表各组的意见，并进行自评、互评、教师总评27总结通过项目化教学，各团队掌握并能初步运用报价策略进行报价，但是，策略的灵活运用还有待进.步提高。18作业课后自测