白海银营销人你会研究你的竞争对手吗

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1、白海银：营销人你会研究你的竞争对手吗?近期我们市场企划部在制定局部市场捉升规划时，遇到了一种挑战，那就是我们的攻击方案是针对谁的？有把握赢吗？经过推演，我发现好多市场主管拿出的市场方案都是白己的一相情愿，因为通篇竟然没冇竞争对手的一点信息描述！试想一个连谁是敌人？敌人在哪？都不明白的作战方案，其执行结果将是什么？透彻的研究竞争对手很不容易。大量的收集情报、认真的过滤悄报、精心的分析总结悄报，方方面面，非常烦琐。为使我们的市场指挥员、一线业务弟兄学会分析研究我们的竞争对手，在实战屮能结合H己的市场情况，及时准确的拿出市场攻击方案，

2、笔者提出竞争对手状况分析方法，愿与各位营销人共勉。一、竞争对手的产品策略分析根据营销界着名的“4P”（产品、价格、渠道、促销）理论，产品策略在每个企业中都占有重要的位置。因此，我们首先要研究竞争对手的产品策略。1、产品的技术含量。包括竞争对手采川的是哪里的技术？行业先进性在哪里？冇哪些缺陷？企业的科技研发力屋如何？2、产品使用的主要原材料。比如：高档猪料是角粉型还是豆粕型3、产品质量档次如何？在行业属高档还是中、低档？4、产品工艺水平如何？产品粗糙，还是非常精致、细腻？特别是颗粒料，断口是否光滑？猪料粉碎粒度是否均匀？加油是否均

3、匀？5、产品的主要性能参数怎样？如：料肉比、采食量、增重速度等6、产品的最主要卖点是什么？如：广安的嗔优美”猪料，卖点就是后期生长速度很快,“王牌”就是百分之百抗拉稀，特点十分鲜明。那么我们研究竞争对手的这些产品策略，从哪些途径下手呢？1、询问当地经销商。现在人部分经销商都经销多个品牌，所以我们通过这些经销商可以比较容易获得一手资料。2、询问技术服务人员。技术服务人员在产品方血是最有发言权的，他们走冇家进万户，哪个场家的哪个晶种用户反映最好，有何特色？他们是一清二楚的。3、“终端调研”获得一个大概的印彖。找到一线用户，询问他们对

4、各个品牌的产品看法,他们必有自己的观点，这些观点往往最直观。如：养殖户会告诉你，谁的料第一，谁第二,谁笫三，等4、我们白己的一线业务员收集、分析。二、竞争对手的价格策略分析相对來说，价格策略对于我们而言是最重要的，因为现在各个饲料金业Z间，无论是品牌形象、产品质量，基本上没有太大差异，而价格策略则直接决定了企业赢利与否、赢利多少。分析竞争对手的价格策略，主要是研究竞争对手在行业的总体价格水平，可以通过以下途径进行：第一，让一线业务员将竟争对手在一个阶段内的主要产品价格记录下來，然后详细分析,综合比较，确定竞争对手的整体价格水平，

5、评估竞争对手的价格定位；同吋，还需耍将不同品种的产品进行相应的比较、评佔。虽然从整体而言，竞争对手的价格口J能略高于我们，但是从每个品种来看，冇的产品可能很低，这就需要引起我们的重视，竞争对手此举是为了单纯的“宣传造势”呢，还是实施“产品突破”？如：有的公司设计小猪料、小鸡料质量高价格很低，目的是抢客户。有的拿出一•个高档产品，低价冲击市场，形成市场的“势”。一口明了之后，我们将可从容决策。第二，讣我们的经销商实地调查白己的“势力范围”内的对手的价格情况，不间断的汇报对手的价格动态，我们以此分析对手的价格定位。第三，通过对终端用

6、户进行调研，评估竟争对手的价格策略。三、竞争对手的渠道策略分析研究竞争对手的渠道策略主要包括：1、竞争对手的渠道政策。对手是口建营销网络，还是主耍依托传统的代理、经销体系？当然更多的是企业同时采用多种营销渠道模式，不过肯定冇个占主流的。如：核心区，多以设中转库终端直供，或多设小型经销点，远距离市场则依靠代理商。2、竟争对手渠道政策调整的频率和力度。绝人多数企业都在不间断的对自C的渠道政策进行相应的调整，有时是全而调整，有吋则是修补，在不同时期，不同区域企业有不同的渠道模式。3、竞争对手新建渠道、维护渠道的动态举措。这其屮包括投入

7、一定的人力、物力、财力对相应的经销商进行不同的支持，等等。研究竞争对手的渠道策略，可以借助以下途径:1、用好白己的业务员。业务员应该对竞争对手的渠道策略有比较深刻的认识，并能对竟争对手的渠道策略进行优劣评估，这是非常'重要的一个途径。2＞多在市场走动，与我们的经销商沟通、交流，从小获悉竞争对手的渠道策略是否真正做到了家，市场竞争力有多强。3、从总部市场部获得更详细的资料。四、竞争对手的促销策略分析促销就是销售完成过程的“临门一脚”，重要性不言而喻。分析竞争对手的促销策略，英实质內容是：1>促销的频率,是经常性做还是偶尔为2、促销

8、的力度,是否引起行业注目3、促销的形式,是否能吸引消费者的眼球4、促销的成效,对提高市场份额是否起到实质性作川5、1、业务员收集促销是否对品牌提升起到了作用，促销是否提升了业务员、经销商的信心;分析竞争对手的促销策略，主要借助的渠道是:2、活动的代理商反馈。无论