浅谈小区营销的策略

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1、浅谈小区营销的策略随着家装行业竞争程度的加剧和公众消费意识的提高，小区开发成了商家的必争之地。“得小区者得市场”已经成为众多公司的共识，小区开发得到了高度的关注与重视。下面,我将从市场调研分析、小区开发原则、小区宣传策略、小区营销战术、小区战术创新等五个方面来探讨和分析小区营销的策略，希望能抛砖引玉，共同提高。一、市场调研分析1.市场细分——把＞市场分割为具有不同需求、性格和行为的业主群体,并针对每个业主采取单独的市场营销组合战略。市场部的每个小组可采取不同的方法进行市场细分’并勾勒出细分市场的轮廓。细分市场的方法：人口细分（年龄、职业、收入、教育、家庭人口、宗教、宗族等）、地理细分、心理细分

2、、行为细分。2.选择目标市场评估每个细分市场的吸引力度，选择进入一个或若干个细分市场。我们在评估细分市场的时候，必须考虑三个因素：1、细分市场的规模和增长程度；2、细分市场结构的吸引力（竞争对手、、选择公司装修的比例、装修期限、单位装修补贴等）；3、公司的目标和资源。3.市场定位——对产品进行竞争性定位，并制定详细的营销组合战略。公司的实际情况是“市场定位属于公司战略性的规划，是由公司高层和企划部来制定的”。但在实际的工作中，需要所有的员工特别是一线的员工，通过实际行动来塑造和维护，因此大家要对此有一定的了解。市场定位有三个步骤：1、识别据以定位的可能性竞争优势；2、选择正确的竞争优势；3、有

3、效地响应市场表明我们的市场定位。目前公司的可能性竞争优势：产品差异（材料、工艺、质量等），服务差异（客服制度、质检制度、专业施工队、商业促销或公益活动、保修和实力保障等），人员差异（学历、能力、态度、服务范围、精神面貌、综合形象等），形象差异（企业标准色、企业标识、宣传品、工地形象、人员形象、公众形象等）。要避免的三种错误定位：1、过低定位；2、过高定位；3、混乱定位。二、小区开发原则1、市场开发原则：无盲点调研，数据化分析，准确执导，深度开发。无盲点调研——所有的楼盘都要在规定的时间内，加入市场部的调研范围之内，不论此楼盘的情况怎样，不考虑对公司合不合适，需要的是对整个市场的状况全面把控，这

4、是整个开发工作的基础；数据化分析——对小区楼盘的分析一定要科学化、数据化，各种信息和计划指标用数字予以明确，才能保证分析结果的准确性；准确执导——选择开发的项目一定要准确，开发目标一定要明确，不能我们的资源浪费在不合适或者低价值的项目上；深度开发——对选定的项目要做深做透，取得压倒性的优势，获得最大的投入产出比，不能普遍撒网，在每个项目上浅尝辄止，浪费公司的人力、财力资源，并且这样对公司品牌在该项目客户中的传播是有损伤的；2＞人员组织原则：“责，权，利”明确；大小项目组结合;组内人员优势互补；“责，权，利”明确能提高管理效率，并激发市场人员的工作积极性；大小项目组结合——针对每个项目的实际情况

5、，合理、科学地确定人员力量，做到开发有力但不浪费人力资源；组内人员优势互补——对每个项目组进行人员搭配时要充分考虑他们的特点，做到优势互补，相互促进，提高工作效率。3、营销方式：差异性营销，集中性营销。差异性营销——公司决定以某几个小区为目标，为每个目标市场分别设计产品及营销方案。集中性营销——公司把大量人力、财力资源投入某一个或几个重点市场，做深做透，从而获得较高的投入产出比。三、小区宣传策略终端的含义，一是传播终端，二是销售终端。前者解决“形象和公司的认可"问题，后者解决“促成定单^的问题。前者的沟通是单向的，后者的沟通是双向的。公司市场部在小区开发的工作中肩负着传播和业绩的双重任务。家装

6、的消费是大众的理性消费，消费者不太可能只凭“品牌认识”就进行家装选择。我们必须要加强终端营销力度，在第一时间、第一场所，给客户留下良好的第一印象，然后凭借广告和品牌的“推力”加上销售人员的“拉力”来赢得客户。小区宣传策略：1.针对性：某一个小区的业主在职业、年龄、收入、教育程度、民族等特征的某一项或某几项中具有较大的重复性，市场部在决定进入某小区的过程中，就应该充分考虑针对性。我们在实际工作中，还需要对小区的业主进行进一步细分，以加强在终端传播方面的针对性。2、品牌性：对市场部来说，提高业绩产值是最重要的工作。但对于公司来说，品牌和业绩同样重要，甚至品牌的重要性要在很多时候超过业绩，因为它们是

7、长期利益与短期利益、战略问题和战术问题的区别，所以小区宣传必须与公司的品牌形象相匹配，力求精美，提高档次。1）唯性一：尽量不和其他公司做同样的广告和传播行为；2）统一性：所有小区形象传播必须和整个公司的形象传播保持一致；3）冲击性：大形象必须在户外，户外必须大形象；4）强迫性：广告处在客户不得不接触的位置；5）反复性：要让客户经常接触；6）亲和性：不得导致客户反感，必须让客户感到亲切;7）公益性：