苏宁线下分销渠道模式研究

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1、管理视窗商贸纵横苏宁线下分销渠道模式研究张亚飞摘要:产品是立命之本，渠道是立身之本。这是一家不做制造、只做市场的从终端市场入手，提供购物平台的家电销售企业。苏宁面向终端市场，提供了“3C产品”的销售平台。。苏宁电器缩短渠道长度，压低家电出厂价格价格低制造商利润，以相对低价格取胜，建设苏宁品牌，打造苏宁的特有的分销渠道模式。关键词:终端平台;渠道模式;扁平化产品、价格、分销、促销作为市场营销讲究的“4P”原则哪一个环节都是同比重要。高质量、低价格、高促销产品如果没有分销也难以到达市场，实现利润。分销渠道覆盖的广度

2、与深度、分销网点的密集程度、渠道内创新能力等，直接影响物流配送、商品流转和企业销售。苏宁作为压缩渠道供应链，直接面向终端的白色家电销售平台，是什么样的分销渠道、怎样的管理促使了苏宁的腾飞?一、关于苏宁电器苏宁电器是中国商业企业B2C的领先者，经营综合类商品。苏宁拥有线下实体销售门店1700多家与线上B2C苏宁易购平台。O2O的融合发展，实体展示与线上直销已是现在零售业态建设的标杆。从2000年开始，苏宁集团施行连锁经营。(一)苏宁电器线下市场划分。苏宁电器的分销渠道施行前店后厂的模式，依托自身建厂，保证产品质量

3、，降低价格的优势，奠定了门店与国美，美的，格力等企业的竞争优势。分别在各地开设苏宁电器旗舰店、卖场。按照地区发展水平的差异，苏宁电器的分销渠道建设有:直营店、直营连锁模式和加盟连锁模式。(二)苏宁电器线下分销模式1．直营连锁模式。公司与直营店是上下垂直的管理与控制。直营店信息接收迅速、反应灵敏;服务热情、周到;价格、促销保证稳定、到位，严格遵照公司内部制度。直接面向于消费能力强，购买心理成熟，强调品牌功能、服务、价格、产品个性、竞争能力强、经验丰富，有着较强的品牌意识的经销商的市场。2．直营与控股合资、代理结合

4、模式。苏宁电器通过专营店与加盟各店合作，市场覆盖面广，易于市场渗透。面向于需求增长快，消费频率多，并且厂商能在在一定程度上影响、引导消费者，经销商有经验与资本，有较强的市场竞争力，但难以打破地域限制的市场。3．特许加盟模式。苏宁电器为维护自身品牌形象，对各地加盟店甄选严格，管理与业务操作上也为加盟店提出标准化管理规范。要求严格按照管理规范执行，在各方面与直营店保持一致。主要面对三、四级城市，人口规模小，经济欠发达，电器市场需求有限，经销商规模小，经验、能力不足，主要靠品牌的拉力做销售的市场。二、苏宁电器渠道政策

5、数量众多，多样化的分销渠道，苏宁集团是怎么建立并严格控制的?(一)苏宁集团精准化的销售系统奠定基础。苏宁电器线下提供一个家电销售平台，取得面向终端市场的领导者地位。苏宁凭此品牌优势对制造厂更有话语权，能够最大程度的降低成本，各地的销售企业一旦与苏宁电器合作，就在所在地区拥有最具竞争优势的成本优势。(二)苏宁集团输出管理制度将各个销售网点点、线、面加以整合。苏宁集团施行大数据模式，建立销售管理系统。使用电脑联网与云计算管理物流配送系统和资金流，这样苏宁就可以比较准确地进行内部控制。加深了对分销渠道个体的监督与审查

6、，提高分销商的业务管理水平。(三)苏宁集团的大数据建设提供了保证。苏宁集团施行售后系统信息化，建立基于DOS系统的售后服务管理系统。将客户购买信息、安装以及售后维修等数据录入数据库，施行客户回访制度。逐步加强，施行系统信息化，建立局域网络系统。三、渠道成员的分工苏宁电器的分销特立独行，制造商与销售商地位不变、分工对调:(一)销售终端责任全包。苏宁电器经销终端承担完全的市场责任，从产品展出、售卖、到客户购买，包括产品与价格，分销与物流、促销与宣传，对消费者的售后服务等。(二)制造商负责产品制造，保证质量。制造商或

7、放弃自有的品牌或更大的价格优惠进苏宁电器销售平台。虽说进入门槛高，但是唯一考虑的是品牌质量与品牌质量导致的责任问题。所以，制造商只要一心一!·98·Business意做产品即可。四、苏宁模式利弊分析(一)优点分析。由于在整个模式分销链条中分工明确，生产与销售效率提升，在成本上就更具有竞争力，双方各司其道，制造商专注于产品制造，苏宁电器平台专注于营销推广工作。在此模式下，减少了大区、省市级的代理，缩短渠道长度，减少了利润分配者。苏宁做到了批发商、零售商、品牌拥有者三位一体，在原有分销渠道中占有多席地位，毛利润率

8、提高。(二)弊端分析1．制造商利润水平低。在苏宁模式下，制造商的毛利润也就在9%左右。相比之下，明显低于竞争对手的产品制造商。制造商得不到应有的利润分配将导致严重的渠道冲突，有实力的企业断绝业务往来，而中小企制造商难以保证产品质量。2．制造商的成本压力大，话语权小。单纯从事原始设备制造厂生产的制造企业因为产品成本的上升，品牌商的压价，制造企业利润率低。再则合作的是品牌客户，在市场上更具