《公关谈判艺术》社会实践报告书

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1、《公关谈判艺术》社会实践报告书姓名：张玲玲专业班级：公共事业管理10级3班学院：人文社科学院学号：201012852012年4月17日一、商品名称，种类及价格范围（一）商品名称：生日蛋糕（二）商品种类1.根据材料和做法的不同，比较常见的可以分为以下几类：海绵蛋糕、戚风蛋糕、天使蛋糕、重油蛋糕、奶酪蛋糕、慕斯蛋糕。2.根据口味不同，可以分为：巧克力蛋糕、布丁蛋糕、水果蛋糕、栗子蛋糕、冰激凌蛋糕（三）价格范围：40元—120元二、市场分布：学校内部及学校附近三、确立三个目标市场：海都负一楼天天蛋糕房，海都一楼娇点西饼屋，大润发附近聚雅蛋糕房四、分析目标市场的利弊（一）天天蛋糕房1.

2、优点：（1）位于学校内，距离比较近，定蛋糕，拿蛋糕比较方便（2）目标人群以在校学生为主，价格相对便宜（3）室内环境还算干净2.缺点：（1）开业时间短，蛋糕制作不够精致，口味一般（2）同尺寸蛋糕比别家要小，有些偷工减料（二）娇点西饼屋1.优点：（1）位于校内，距离比较近，定蛋糕，拿蛋糕比较方便（2）价格比较便宜，且有优惠活动，累计定五个可免费赠送一个（3）服务态度不错2.缺点：（1）位于海都门口处，人来人往，环境一般，蛋糕制作室不够干净（2）蛋糕种类较少，品质口味一般（三）聚雅蛋糕房1.优点：（1）蛋糕口味好，品质有保证，信誉良好（2）店面装饰雅致，环境好，比较干净（3）蛋糕种类

3、多，口味相对较好2.缺点：（1）位于校外，距离相对较远，定拿蛋糕不太方便（2）目标人群以当地居民为主，价格比较高五、制定谈判目标（一）目标内容：8寸，欧式，水果蛋糕一个，货比三家，根据价格，品质挑选最满意的一家（二）基本目标：将价格控制在95元到105元之间（三）争取目标：将价格进一步控制在95元以内（四）可交易目标：在价格合理的基础上，向店家争取更多的优惠活动，例如买一生日蛋糕送葡萄酒，或者小零食等（五）交易期限：一周之内六、进行模拟谈判（一）人员分配：宿舍小A——蛋糕店老板我——购买者（二）谈判说明：三家蛋糕店同属一类，仅就其中最全面的一家（聚雅）展开谈判（三）谈判内容：小

4、A：同学你好，要买蛋糕吗？我：这款生日蛋糕（已知道是欧式水果蛋糕），8寸的，多少钱？小A：这款是欧式水果蛋糕，105我：这个价格太贵了，便宜点吧小A：这款是欧式风格的，又加了水果，口感非常好，价格相对于其他本来就要贵一些，这已经是最低价了我：我来之前已经问过了两家，也是这种的，他们要价都比你们要便宜一点，因为觉得你们家态度不错所以过来，你在给便宜些，我们觉得好的话，也介绍同学过来小A;那我们也有成本在这儿，这样吧，我给你便宜块钱，100块吧，不挣钱了都我：还是太高了点，这样吧，您要是赠我们一品葡萄酒，我们就拿了小A:不行不行，最低了已经，那样就亏本了我：那好吧，我们在看看吧七、

5、详细叙述谈判的开局，磋商，成交阶段(一)天天蛋糕房1.开局阶段老板：同学你好，要买蛋糕吗？这边请我：我们想定生日蛋糕，都有什么样式啊？我们想看一下老板：（拿着样品册）这是样品，你们看一下，喜欢哪种我：这款水果的不错，风格也挺好老板：你真有眼光，这款是欧式水果蛋糕，我们这儿最好的，8寸的只要95块钱2.磋商阶段我：哇！95，学校里怎么还这么贵啊？老板：这是我们店里最好的一款了，加入了水果，外观口感都很好，价不高了我：你知道的，95元，对我们学生来说价很高了，再便宜一点吧，我们离得近，以后会经常来光顾的老板：但是成本在这儿呢，现在什么都涨价，都不赚钱了，而且累计买五个，我们会送一个

6、的，很实惠我：我们宿舍人多，你便宜点给，以后都在你这儿定老板：最低了，真的不能便宜了我：那我们再看看吧（二）娇点西饼屋1.开局阶段老板：同学你好，看看蛋糕吗？我：恩，想定生日蛋糕，我们先自己看看样品吧，这款水果的，8寸的，怎么卖？老板：这款是欧式水果蛋糕，但是现在店里的材料缺一点，但是也能够做出来，如果想要，我给你便宜一些，8寸的只要90块钱，原价是98的2.磋商阶段我：我们同学过生日，外观好看也很重要，材料不足，便宜八块钱，太少了吧老板：这是我们店里最好的一款了，虽然少点料，口感还是很好的，已经给最便宜了，要不是料不够，这价肯定不卖我：恩，那先算了吧，毕竟是过生日，送个完整的

7、比较好，我们再看看吧（三）聚雅蛋糕房1.开局阶段老板：（微笑）欢迎光临聚雅蛋糕店，请问想要点什么？我：你好，我们想看一下生日蛋糕，欧式风格，水果的，8寸就可以老板：（拿着样品册）这是我们店里全部的欧式水果蛋糕，你看一下，喜欢哪种，我个人觉得这款不错我：好的，谢谢，我同学比较喜欢蓝莓，请问这款多少钱？老板：这个是新款的，要114元2.磋商阶段我：114，这个价格太贵了点，我们经常过来，给便宜点吧老板：看你们是农大的学生吧，看着是面熟，看在是老顾客的份上，104吧，我：说实话，我来之前已经问过了