基于协同理论的企业二元分销渠道利益分配研究

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1、■巾圓分类号：学校代巧：１０８５６Ｐ２了４学号：Ｍ０３０２１３４１５，Ｉ■＾ｉ＾ｉ—＾硕女学位论文，畏ＭａｓｔｅｒｓＴｈｅｓｉｓ论文题日基于协同理论的企业二元分销渠道利益分配研究企业管理专业作巧姊名昭些钱慧敏教授指眾教师’。上海工程技术大学学位论义原创性声明本人郑重卢明：所递交的学位论文，是本人在导师的指导不，独立进行研究ｒ．作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何巧他个人或集体。丝发表或撰写过的作品化果。对

2、本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：＾口＾＾日期：占口／年３月＞＾上海工程技术大学学位论文版巧使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规巧，巧患学校保留，允许论文被查阅和借阅井向岡家巧关部口或机构送交论文的裳印件和电子版。本人授权上海工程技术乂学将本学位论文的全部或部分内巧编入有关数据库进行检，。ｉ，ＪＷ采用影印、缩印或扫描等复制手段保任和汇编本学位论文索．保密□，在＿年解密后适巧本授权书。本学

3、位论文属于不保密材。＂＂Ｃ请在上方框内打Ｖ）名；学位论文作者签名：去朵指导教师签ｊ吗＞■义口义口是：日期；月巧日期年月日年方中图分类号：F274学校代码：10856学号：M030213415上海工程技术大学硕士学位论文基于协同理论的企业二元分销渠道利益分配研究作者姓名：周利兵指导教师：钱慧敏教授专业：企业管理学院：管理学院申请学位：管理学硕士完成时间：2016年1月评阅人：答辩委员会主席：成员：UniversityCode：10856StudentID:M030213415RESEARCHONTHEPROFITD

4、ISTRIBUTIONOFDUALDISTRIBUTIONCHANNELOFENTERPRISESBASEDONTHESYNERGYTHEORYCandidate:ZhouLibingSupervisor:Prof.QianHuiminMajor:BusinessManagementSchoolofManagementShanghaiUniversityofEngineeringScienceShanghai,P.R.ChinaJanuary,2016基于协同理论的企业二元分销渠道利益分配研究摘要电子商务借着互联网迅猛发展的契机很快成为了一

5、个广受欢迎的商业模式，原先一直都通过传统分销渠道销售商品的各企业都看到了电子商务不仅能给自身带来巨大的收益，而且能增强企业的竞争力，于是都开始尝试开展电子商务。由于传统分销渠道和网络分销渠道各有自身的优势，各企业不想失去任何一个渠道给自己带来的机会，于是企业内部就出现了传统分销渠道和网络分销渠道共存的二元分销渠道结构。二元分销渠道提高了企业产品的分销效率，增加了企业收益，许多学者从理论上也证明了这点，但是由于分销渠道成员都基于个体理性，追求各自利益最大化，渠道之间不可避免地发生了利益冲突，最终反而影响了企业渠道的整体利益以及各渠道的利益。为

6、了利用渠道之间的协同效应，实现渠道利益的最优化，这就对建立合理的利益分配机制提出了严格的要求。因此，加强企业二元分销渠道利益分配的研究就有着非常重要的意义。论文在梳理大量国内外文献的基础上分别阐述了协同理论、企业二元分销渠道研究现状、利益分配的研究内容以及利益分配方法；研究了企业二元分销渠道的演变由来、企业二元分销渠道的ME&T-C和M-T&E-C两种结构模式及其优缺点以及企业二元分销渠道存在的巨大优势和劣势；利用博弈论的知识分析了企业二元分销渠道的两种结构模式在合作和非合作两种条件下价格以及利益分配的问题，比较了两种条件下的利益冲突状况，

7、同时比较了两种结构模式在相同条件下的利益变化，并通过算例分析验证了结果；分析了企业二元分销渠道协同合作的内在和外在的两大动因，探讨了企业二元分销渠道协同合作演化机理和利益流动机理，构建了企业二元分销渠道系统的协同度测定评价指标体系；在协同度评价指标体系研究的基础上，构建了子系统有序度模型、二元分销渠道的协同度模型以及基于协同度的企业二元分销渠道利益分配模型。通过模型求解，得到了收益函数、协同度、利益贡献系数、协同成本系数、利益分配系数之间的关系，并且运用上海一家制造企业的实例具体分析了协同度对二元分销渠道整体收益、各渠道成员的收益以及渠道之

8、间收益差距的影响，从而实证检验I了上述模型的合理性。最后针对企业二元分销渠道的协同和利益分配存在的问题提出了相应的对策建议。关键词：协同理论，二元分销渠道，利益冲突，利益分配II