电信企业分销渠道的冲突研究

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1、电信企业分销渠道的冲突研究电信企业分销渠道的冲突研究TheStudyoftheConflictofDistributionCharmelofTelecommunicationsCarrier郑宇晟（北京邮电大学经济管理学院，北京100876）摘要：本文介绍了目前的屮国电信企业分销渠道冲突的类型，着重分析了分销渠道冲突形成的原因和解决方法。最后文中捉出了电信金业需要合理控制分销渠道冲突，充分利用良性渠道分销渠道冲突从而赢得市场竞争优势。关键词：分销渠道；冲突类型；策略；控制企业利润的源泉是市场，分销渠道更是帀场的命脉。过去儿年来中国的电信市场飞速增长，

2、中国已经成为全球第一大移动用户市场和第一大固定电话市场。与此同时，经过剥离、拆分、重组一系列的动作后，屮国电信业5+1的竞争格局初步形成，六大电信运营商（中国电信、屮国网通、中国移动、中国联通、中国铁通、中国卫通）将在国内国际电信市场展开激烈竟争，运营商生产和销售的导向逐渐从面向业务转变为面向客八。不同的客戸需求各异，电信运营商只能通过多种销售渠道满足的客戸的各种需求，复杂多变的市场环境不可避免产生分销渠道的冲突。如何管理好分销渠道，控制、利用分销渠道的冲突将对于电信企业提高市场份额、降低经营风险、提高生产效率有重大的战略意义。一.电信企业分销渠道冲

3、突的类型企业使用多种分销渠道，不可避免地就会发生几种分销渠道将产品销售给同种客户群的现象，这种情况称Z为分销渠道冲突。分销渠道的冲突既源于电信企业、渠道成员Z间的利益动机，乂迫于强烈的市场竞争压力。在LI前的电信市场发展中，电信运营商与电信运营商，电信运营商与分销商，分销商与分销商Z间的冲突是必然的，也是不可避免的。一般来说，[1]渠道冲突分为三种类型：1.水平型渠道冲突水平型渠道冲突是指存在于渠道中同一层次的渠道成员之间的冲突。这种渠道冲突主要表现出以下几种情况：在同样的分销渠道内，不同品牌的战略屮心都体现在该渠道，于是发生冲突；企业为争夺分销渠道

4、，会承诺比对方更为优惠的条件，从而引发冲突；分销渠道成员同时经营的多种品牌不可避免在分销渠道内发生冲突；不同分销成员使用同样的二级分销网络的竟争造成冲突。如电信企业使用不同品牌同时发展一•项业务，如果不注意客户市场细分定位容易造成这种类型的分销渠道冲突。1.多渠道冲突多渠道冲突是指一个生产商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品而发生的冲突。女口：企业的分销渠道的设计和管理存在漏洞，分销层次，分销体系不健全；企业对于分销渠道成员的销售能力不满意，越过分销商直接向客户销售白己的产品；分销成员借助区域市场的资源优势扩人地盘，争取更多的市场份额都会

5、引起这种冲突。冃前电信运营商的服务产晶的销售仍然以遍布城市中的分销门店为产胡岀口，处理好代理商和门店（营业厅）的营销冲突是至关重要的。2.垂直渠道冲突电信企业分销渠道的冲突研究TheStudyoftheConflictofDistributionChannelofTelecommunicationsCarrier郑宇晟（北京邮电人学经济管理学院，北京100876）摘要：本文介绍了目前的中国电信金业分销渠道冲突的类型，着重分析了分销渠道冲突形成的原因和解决方法。最后文中提出了电信企业需要介理控制分销渠道冲突，充分利用良性渠道分销渠道冲突从而赢得市场竞争

6、优势。关键词：分销渠道；冲突类型；策略；控制金业利润的源泉是市场，分销渠道更是市场的命脉。过去几年来中国的电信市场飞速增长，中国己经成为全球第一人移动用户市场利第一人固定电话市场。与此同时，经过剥离、拆分、重组一系列的动作后，中国电信业5+1的竞争格局初步形成，六大电信运营商（中国电信、屮国网通、中国移动、中国联通、中国铁通、中国卫通）将在国内国际电信市场展开激烈竞争，运营商生产和销售的导向逐渐从而向业务转变为而向客户。不同的客户需求各异，电信运营商只能通过多种销售渠道满足的客户的各种需求，复杂多变的市场环境不可避免产生分销渠道的冲突。如何管理好分销

7、渠道，控制、利川分销渠道的冲突将对于电信企业提高市场份额、降低经营风险、提高生产效率有巫人的战略意义。电信企业分销渠道冲突的类型企业使用多种分销渠道，不可避免地就会发生儿种分销渠道将产品销售给同种客户群的现象，这种情况称Z为分销渠道冲突。分销渠道的冲突既源于电信企业、渠道成员Z间的利益动机，又迫于强烈的市场竞争压力。在廿前的电信市场发展中，电信运营商与电信运营商，电信运营商与分销商，分销商与分销商之间的冲突是必然的，也是不町避免的。一般來说，[1]渠道冲突分为三种类型:1.水平型渠道冲突水平型渠道冲突是指存在于渠道中同一层次的渠道成员Z间的冲突。这种

8、渠道冲突主要表现出以下儿种情况：在同样的分销渠道内，不同品牌的战略屮心都体现在该渠道，于是发生冲突；企业为争