艾默生网络能源有限公司销售团队激励策略研究

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1、（工商管理硕士）艾默生网络能源有限公司销售团队激励策略研究RESEARCHONTHEINCENTIVESTRATEGYTOEMERSONNETWORKPOWEROFSALESTEAM崔红旭2016年3月国内图书分类号：C936学校代码：10213国际图书分类号：005.7密级：公开工商管理硕士学位论文艾默生网络能源有限公司销售团队激励策略研究硕士研究生：崔红旭导师：张莉教授申请学位：工商管理硕士所在单位：艾默生网络能源有限公司答辩日期：2016年3月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIndex:C936U.D.C.:005.7ADissertationforth

2、eDegreeofMBARESEARCHONTHEINCENTIVESTRATEGYTOEMERSONNETWORKPOWEROFSALESTEAMCandidate：CuiHongxuSupervisor：Prof.ZhangLiAcademicDegreeAppliedfor：MBAAffiliation：EmersonNetworkPowerCo.,LtdDateofDefense：March20,2016Degree-Offering-Institution：HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘要在经济高速发展的同

3、时，市场经济竞争日益激烈，企业面临的困难更是严峻。若想在这种经济全球化的大背景下谋得一席之位，销售团队的管理是企业赢得市场、获得收益的重要内因，而销售团队激励机制的管理直接影响企业营销团队的管理。本文通过对艾默生网络能源有限公司销售团队激励策略的现状进行分析，总结归纳了销售团队激励机制存在的主要问题：薪酬制度不健全、绩效考核制度不合理、缺乏有效的培训学习机制、职业规划体系不完善，并从中外文化及思维方式差异、高层领导重视不足和企业的价值观不统一方面对存在的问题进行原因分析；之后结合公司销售团队激励策略设计的思路、原则和目的来针对策略存在的问题设计销售团队激励机制。最后，为保证艾

4、默生公司销售团队激励策略方案的顺利实施，从高层管理者的参与及支持、建立高效沟通反馈机制，管理方案的不断创新和模式不断创新几个方面，建立了销售团队激励策略实施的保障措施。通过本文对销售员工激励策略的研究得知：销售团队激励策略能增强企业核心竞争力和市场竞争力，能够帮助企业解决问题并优化改进。本次的研究是根据艾默生公司销售团队激励现状而提出的激励策略优化设计，对于相同行业的其它企业在激励策略中找到适合自身发展战略方面同样值得指导与借鉴。关键词：薪酬制度；绩效考核机制；激励策略-I-哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文AbstractWiththerapiddevelopmentofe

5、conomyandtheincreasinglycompetitivemarketeconomy,enterprisesfacemoreseveredifficulties.Ifyouwanttogetaseatinthebackgroundofeconomicglobalization,themanagementofthesalesteamisanimportantfactorfortheenterprisetowinthemarketandgainthebenefits.Theincentivestrategymanagementofsalesteamdirectlyaf

6、fectsthemanagementofthesalesteam.ThroughtheanalysisofthestatusquoofEmersonsalesteam,themainproblemsofsalesteammanagementaresummarized:Thecompensationsystemisnotperfect,performanceevaluationsystemisnotreasonable,lackofeffectivetrainingmechanism,careerplanningsystemisnotperfect.Toanalysisfrom

7、thefollowingaspects:differencesbetweenChineseandforeignculture,seniorleadershipattentioninsufficiencyandbusinessvalueofconceptisnotuniform;aftercombinedwithsalesteamincentivestrategydesignideas,principlesandobjectivesforstrategydesignofsalesteamincentive