考虑消费者止步行为的易逝品订货及动态定价策略研究

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4、pervisedbyLiuJunSchoolofManagementScienceandEngineeringNanjingUniversityofFinanceandEconomicsJanuary2016摘要近年来，随着产品市场体系的愈加完善和各项技术的飞速发展，产品种类变得多样化，且更新速度也在不断的加快，在这样的市场大环境下，越来越多的产品表现出易逝性特征，这类产品具有一定的销售时限。在销售期内，这些产品售出价格一般高于成本，可以给零售商带来收益，但是一旦超出一个时间点，若该产品仍未被售出，则产品剩余价值将会变得很低，同时由于选择机会的增加，

5、消费者也会明显增高感知风险。当产品库存比较低，消费者可能萌生产品品质相对较差或者包装上标注的生产日期即将到期，从而选择不再购买该产品（例如，预期到将来有更好的购买机会），做出止步购买决策，使得产品滞销，给厂商带来损失。因此，在这种背景下，产品的易逝性是目前众多厂商在管理销售这类物品时所面临的主要困难，决策者如何在自身收益最大化的基础上，给易逝品制定合理的订货决策及定价决策显得尤为重要。本论文在现有研究的理论基础上，将消费者止步购买这一行为特征，分别考虑到易逝品的订购和定价决策中，综合运用博弈论、随机动态优化、经济学、实验仿真等理论和方法，对上述问题进

6、行探索，主要研究工作及实现的成果如下：（1）研究了考虑消费者止步行为的易逝品订货决策问题。针对消费者止步购买这一现象，引入销售率、止步阈值、止步损失等参数，刻画消费者购买易逝性产品时表现的止步行为特征，构建了一个鲁棒报童优化模型，该模型克服了在实际中因缺失随机需求分布而造成订货决策困难的问题，同时给出零售商最优订货决策。研究成果为厂商认识消费者止步购买行为，了解消费者止步阈值和销售率对期望利润及最优订货量的影响提供了理论基础，为厂商开发和改进易逝性产品的订货决策提供了更具现实的指导意义。（2）研究了考虑消费者止步行为时，如何对易逝品定价的问题。厂商以

7、最大化期望利润为目标分别在单一阶段、多阶段情形下设定商品在销售期内的价格途径，通过引入止步惩罚系数、相对熵等参数，刻画消费者止步购买易逝性产品时表现出的行为特征，运用随机鲁棒优化方法，研究易逝品的定价问题。首先研究单一阶段的易逝品定价，可以发现：价格不同时，鲁棒优化决策下的期望收益总是小于不考虑止步损失的期望收益，并且随着止步惩罚系数的增大，带有止步惩罚系数的期望收益会逐渐偏离不考虑消费者止步行为的收益函数。然后，我们将单一阶段的鲁棒定价模型扩展到多阶段，进行分析。最后通过算例对鲁棒最优定价模型进一步说明，提出了一个全新的角度来分析易逝品的定价问题。

8、关键词：消费者止步行为；易逝品；订货；动态定价；鲁棒优化模型IABSTRACTLastfewyears,wi