基于数据挖掘的销售策略研究

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1、一—分类号密级ＵＤＣ１０７４１编号讀Ｗ射仪乂婪ＬＡＮＺＨＯＵＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹＯＦＦＩＮＡＮＣＥＡＮＤＥＣＯＮＯＭＩＣＳ硕古単ｔｔ论文ｒ专业学巧Ｊ论文题目基于数据换掘的销售策略研究研究生姓名：李娟指导教师姓名、职称：庞智强教授学科、专业名掠：统计学应用统计硕±研究方向＝调査技术与统计分析提交日期；２０１６年６月６日＞独创性声明本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研巧工作及取得的研究成果。尽我所知，餘了文中特别加Ｗ标注和致谢的地

2、方外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研巧成果一同工作的同志对本研究所做的任何贡献。与我均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名；马畜签字日期；蛛巧记戶６日导师签名；每签字日期；声、／訓女１＾导师签名：签字日期：９（校外）耸俯关于论文使用授权的说明本人完全＂了解学校关于保留、使用学位论文的各项规定，（选择同＂＂＂意／不同意）Ｗ下事项：１，，．学校有权保留本论文的复印件和磁盘允许论文被查阅和借阅可Ｗ采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文；＂２．学校有权将本人的学位论文提交

3、至清华大学中国学术期刊）＂（光盘版电播子杂志扯用于出版和编入ＣＮＫＩ《中国知识资源总库》或其他同类数据库，传本学位论文的全部或部分内容。３糾（＞坪闲ｂｄ学位论文作者签名；讳签字日期；）如导师签名：签字曰期：／解闲佔节。１恤导师（校外）签名：．签字日期：又响巧．兰州财经大学硕士学位论文基于数据挖掘的销售策略研究ResearchonsalesstrategybasedondataminingalgorithmCandidate:LiJuanSupervisor:PangZhiqiang兰州财经大学硕士学位论文基于数据挖

4、掘的销售策略研究摘要随着社会的进步，生产力水平和信息技术都快速发展，我们的日常生活无时无刻不被影响和改变着。各种新技术、新产品不断涌现在我们的生活中，人们的购物途径正在发生变化。人们更多地将日常购物转向网络购物，因为网络购物不受时间和地域限制，随时随地都可以进行。同时这种变化也给我们带来了挑战。我们面临的选择空间更大了，我们要花费更多时间选择我们需要的产品。对于企业这种趋势的出现既是挑战也是机遇。在这种趋势的推动下，企业面临的竞争对手随处可见。它们无法仅仅依靠产品来保持和赢得客户，而是需要关注客户的个性化需求，及时捕捉客户的需求，并适时采用恰当的销售

5、策略，才能赢得更多的客户。当前客户的购物会产生大量的数据，这些数据中包含着大量的信息，这些信息并没有被充分挖掘和利用。数据挖掘技术的出现使我们可以从客户的购买行为中挖掘客户的潜在需求和购物模式，企业可以根据数据挖掘结果制定销售策略。这对顾客而言，可以在一定程度上节约购物成本；对企业而言可以增加产品销量，提高客户对企业的粘性，从而达到双赢的局面。销售策略研究，是指根据用户的兴趣特征和以往的购买行为，去决定如何以恰当的方式向客户销售其可能购买的商品。基于数据挖掘技术的销售策略是根据客户以往的购买行为，挖掘客户的兴趣偏好信息，结合购物行为中商品之间的相似性

6、，而非商品间的物理属性相似性，向用户销售其感兴趣的商品组合，即所谓的组合销售策略；抑或是根据用户购物行为找到具有相似特征的客户群，结合客户群的生理特征和购物行为相似性，在客户群中为相似客户销售彼此偏好的商品，即所谓的交叉销售策略；还可以根据单个用户过往的购买行为挖掘用户的购买模式，基于其购买模式销售用户可能购买的商品。第一种销售策略是基于对象的销售。第二种和第三种销售策略都是基于用户的销售，前者是基于用户群组的销售，后者是基于单个用户的销售。以上销售策略用到的算法主要有关联规则算法、聚类算法和序列模式挖掘算法。本文主要基于关联规则和聚类算法作讨论。文

7、章首先对国内外的一些研究做了梳理，然后从理论上介绍了常用的数据挖掘技术，并介绍了基于数据挖掘技术的销售策略，发现结合数据挖掘技术的销售策略可以有效应用于各行各业的销售中。其实早就有研究将数据挖掘技术应用于销售策略研究中，但这方面的研究只兰州财经大学硕士学位论文基于数据挖掘的销售策略研究是一种探索。各行各业也都有一些这方面的应用，只是研究结果并没有被充分挖掘并应用起来。本文在进行理论探索之后，利用某零售商的部分销售记录数据作实证分析，充分验证数据挖掘技术在销售策略研究中的有效性。但是本文的研究也有一些不足之处，没有在研究视野上进行拓展，研究角度上也不全

8、面，没有考虑到时间因素的影响，不过这也是后续研究可以继续努力的方向。关键词：销售策略数据挖掘关联规则聚类分析