基于供应商视角的旅游分销渠道冲突形成与控制研究

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1、东华大学硕士学位论文基于供应商视角的旅游分销渠道冲突形成与控制研究专业名称：企业管理作者姓名：李盟指导教师：王玲学校代码：10255学号：2130913中图法分类号：基于供应商视角的旅游分销渠道冲突形成与控制研究TourismDistributionChannelConflictFormationandControlResearchBasedontheSupplierPerspective学科专业：企业管理作者姓名：李盟指导教师：王玲答辩日期：2016年1月5日东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明

2、：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全

3、部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日答辩委员会成员名单东华大学硕士学位论文答辩委员会成员名单姓名职称职务工作单位备注蒋青云教授答辩委员会主席复旦大学赵晓康教授答辩委员会委员东华大学吴炯教授答辩委员会委员东华大学于君英副教授答辩委员会委员东华大学陈凌云副教授答辩委员会委员东华大学杨志勇讲师答辩委员会秘书东华大学摘要基于供应商视角的旅游分销渠道冲

4、突形成与控制研究摘要电子商务和移动商务背景下营销渠道发生了巨大的变革，新兴的网络营销渠道对传统的营销体系造成了巨大冲击。在渠道变革的过程当中，渠道冲突问题必然会变得越发严重，而且冲突产生的原因、表现的形式也更加复杂多样。如何避免渠道冲突伤害企业利益，约束渠道成员的行为成为企业必须思考的问题。本文以旅游供应商（以酒店为例）为视角对旅游分销渠道系统冲突产生的原因和控制策略进行深入研究。网络技术的进步不仅催生了一批极具实力的在线旅游服务商（OnlineTravelAgency,OTA），与此同时，也使得旅游产品的

5、供应商（酒店、航空公司、景区等）纷纷开辟直销渠道。随着消费者线下向线上的转移，在线分销商的渠道权力越来越大，权力的不平衡必然会引起冲突事件的发生。首先，本文通过对文献的梳理和酒店从业人员的深度访谈，归纳出旅游分销渠道产生渠道冲突的原因主要有：（1）渠道成员之间的差异性，尤其是目标的差异性；（2）渠道内部缺乏有效的管理机制，酒店对分销商的管理缺位；（3）渠道权力在酒店与分销商以及不同级别分销商之间分布不均衡；（4）对同一客户群体的争夺；（5）旅游者免费使用分销商部分功能导致分销商将不满情绪转嫁给酒店。为挖掘渠

6、道冲突产生的根源，继而以“囚徒困境”为原型运用博弈论进行分析，结果表明酒店和分销商之间产生冲突的根源有：（1）II摘要酒店和分销商均以实现自身利益最大化为目标，忽略系统最优，而个体最优却不是集体的最优选择，体现了个体理性与集体理性的冲突。（2）酒店和分销商之间缺乏有效的信息沟通机制。酒店和分销商做决策时，没有考虑对方的反应函数，双方缺乏有效的信息沟通，导致最终都不能实现各自的目标，体现了长期合作与短期利益导向的冲突。然后，以Stackelberg动态博弈为原型，构建了酒店为主导的酒店-分销商非合作博弈模型和

7、酒店-分销商以渠道总利润为共同目标函数的合作博弈模型。通过数理计算证明并求得了两个模型的最优解。最后，数值验证的结果显示：合作博弈模型中的渠道总利润在任何市场条件下均高于非合作博弈的渠道总利润，也就是说，以渠道总利润为共同目标，促成酒店和分销商的合作，有助于提升渠道效益。在合作博弈中酒店可通过佣金这一变量的调节在内部合理分配利润，既能够争取到分销商的合作又能有效约束分销商的行为，从而降低和消除冲突，促使酒店和分销商从不合作走向合作。关键字：旅游分销渠道；渠道冲突；冲突控制；博弈论IIIABSTRACTTOU

8、RISMDISTRIBUTIONCHANNELCONFLICTFORMATIONANDCONTROLREASEARCHBASEDONTHESUPPLIERPERSPECTIVEABSTRACTThedevelopmentofInternettechnologycausedgreatchangesinthefieldofmarketingchannels.Theemergenceofe-commerceisahug