云南金蝶营销渠道管理策略研究

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2、去．皆Ｊｊｔ．．Ｗ．．－Ａｒ．＇－；，２０１６年９月、．，ｒＶ的．扇《八、’’一、．巧．：．、Ｖ：，Ｖ峨铅，＇＇＇‘一．心■－才．＇Ｖ，：／：．？：二與ＶＶ；＇‘—Ｉ＇％－＇’＇＇．．；Ａ如表．藤．；：知＇．：‘＇’＾－．毛；乂／？Ｖ乂、．攫一＇＂－ＶＶ軒ｊ扉页：论文独创性声明及使用授权本论文是作者在导师指导下取得的研究成果。除了文中特别加标注和致谢，的地方外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果不存在飄窃或抄袭行为一。与作者同王作的同志对本研究

3、所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。（现就论文的使用对云南大学授权如下；学校有权保留本论文含电子版），也可Ｗ采用影印、缩印或其他复制手段保存论文；学校有权公布论文的全部或部分内容，可Ｗ将论文用于査阅或借阅服务：学校有权向有关机构送交学位论文用于学术规范审查、社会监督或评奖；学校有权将学位论文的全部或部分内容录入有关数据库用于检索服务。（内部或保密的论文在解密盾应遵循此规定）；：日：研究生签名－导师签名期呵云南金蝶营销渠道管理策略研究摘要一随着市场竞争的加剧，营销渠道的管理已成为企业获

4、得竞争优势的条有效途径。金蝶国际软件集团自１９９８年在云南省成立分公司，初期的销售模式主要是１＾直销为主。销售的产品也多ＷＫＩＳ产品线为主，面向的客户主要是中小企业。金蝶集团自２００３开始，营销渠道策略发生调整，放弃中小企业ＥＲＰ产品的销售及售后服务，２００８把中小企业市场交给合作伙伴来经营。年，金蝶集团的渠道策略发生变化一一，按照产品线划分经销商资质，有的产品在个省区寻找家独一家分销商，有的产品在同个省区寻找大量的经销商。２０１１年，金蝶集团的渠道策略做了调整一，各个经销商产品定货折扣全围统。授权级别越高，完成渠道任

5、务后经销商的返利越多。２０１２年，金蝶集团的渠道策略又做了调整，通用型产品全国统一采取独家分销模式。每个省区寻找１至２家的符合金蝶公司要求的合作伙伴从事分销业务。云南金蝶的营销渠道策略经过多次的变革，但仍未取得显著成绩。渠道管理现在仍面临渠道策略不清晰、渠道冲突、渠道效率无法评估等管理问题。笔者结合自身工作经验、营销渠道管理的相关理论及研究成果，对云南金蝶ＥＲＰ营销渠道从环境分析、渠道目标的确定、渠道策略选择与结构设计、渠道成员管理、道效率评估与调整这些管理方面提供一套理论与操作方法。本论文理论与实践相结合，采用定性

6、分析与定量分析研究方法，对云南金蝶ＥＲＰ一些指导性的意见及建议营销渠道管理提供，同时该建议对于国内其他邸Ｐ厂商的营销渠道管理也具有一定的参考价值。：云南金蝶ＥＲＰ关键词，营销渠道，渠道管理策略ＩＲＥＳＥＡＲＣＨＯＮＴＨＥＭＡＲＫＥＴＩＮＧＣＨＡＮＮＥＬＳＴＲＡＴＥＧＹＯＦＹＵＮＡＮＪＩＮＤＩＥＡＢＳＴＲＡＣＴＷｉｔｈｔｈｅｉｎ１；ｅｎｓｉｆｉｃａｔｉｏｎｏｆｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ，ｔｈｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓｈａｓｂｅｃｏｍｅａｎ

7、ｅｆｆｅｃｔｉｖｅｗａｔｏｏｂｔａｉｎｅｉｉｖｙｔｈｅｃｏｍｐｔｔｅａｄｖａｎｔａｇｅｏｆｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ．ＫｉｎｇｄｅｅＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＳｏｆｔｗａｒｅＧｒｏｕｐｗａｓｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｄｉｎ１９９８ｉｎＹｕｎｎａｎＰｒｏｖｉｎｃｅｂｒａｎｃｈ，ｔｈｅｉｎｉｔｉａｌｍｏｄｅｌｉｓｍａｉｎｌｙｄｏｍｉｎａｔｅｄｂｙｄｉｒｅｃｔｓａｌｅｓ．ＳａｌｅｓｏｆｒｏｄｕｃｔｓｐａｒｅａｌｓｏｍｏｒｅｉｎｌｉｎｅｗｉｔｈＫＩＳｒｏｄｕｃｔｓｉｎｌｆｏｒｓｍａ

8、ｌｌａｎｄｍｅｄｉｕｍｅｎｔｉｐ，ｍａｙ；ｅｒｐｒｓｅｓ．Ｋｉｎｇｄｅｅｇｒｏｕｐｓｉｎｃ