xx白酒集团渠道策略优化研究

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1、Ｉ学校代码１０４５９学号或申请号２０１４２２０１０２４８＠密级？刮如１尖ｆ专业硕±学位论文ＸＸ白酒集国渠道策略化化研究作者化若：宋政颖导师姓違：王海杰教授专业学位違称：工商管理硕壬培养院系：商学院＞２０１６１１完成时间：年月AdissertationsubmittedtoZhengzhouUniversityforthedegreeofMasterStudyonchannelstrategyoptimizationofXXLiquorGroupByZhengyingSongSupe

2、rvisor:Prof.HaijieWangMechanicalEngineeringBussinessSchoolNovember2016Ｉ１学位论文原创性声明：所呈交的学位论文本人郑重声明，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均己在文中明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者；日期：如自年Ｉ巧学位论文使用授权声明本人在导师指导下完成的论文及相关的职务作

3、品，知识产权归属郑州大学。根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部口或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权郑州大学可Ｗ将本学位论文的全部或部分编入有关数据库进行检索，可Ｗ采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时一，第署名单位仍然为郑州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。学位论文作者：１曰期：年月曰｜摘要近十几年来，中国白酒市场行业竞争越来越激烈，部分区域的白酒企业在发展中

4、借助其销售渠道的推力迅速崛起，大部分白酒厂商也开始更加重视白酒销售渠道的构建，形成了“好酒也怕巷子深”的局面。它们更加重视去把握消费者的心理，并不断去琢磨消费者的消费习惯，对销售渠道实施精耕细作。2013年以来，整个白酒行业进入了深度的调整，可以说是经历了行业的寒冬，高端白酒销量遭遇滑铁卢，中低价位的白酒成为消费主流，渠道价值凸显，渠道整合问题迫在眉睫。XX白酒集团在经历了10年的高速黄金期后，也同样面临发展疲软，销售下滑，渠道矛盾重重等问题，对销售渠道的整合更显迫切。本文从整个白酒行业目前所处的深度调整时期的背景入手，分析白酒市场整体的产

5、业结构升级、消费热点转移与消费习惯升级以及白酒企业生产力与利润创造的不断集中等趋势；探讨我国白酒市场渠道的主流模式的基本要素渠道的结构和组织成员关系，在白酒发展的三个阶段呈现的特征:第一阶段1949年到改革开放前夕；第二阶段改革开放初期到九十年代初期；第三阶段自20世纪90年代至今。展望未来白酒市场渠道模式的扁平化、关系化、多元化的发展趋势。深入分析XX白酒集团市场目前的营销现状，主导产品利润下降；渠道建设粗浅空犷；同时指出XX白酒集团已形成的全国化的市场渠道布局、较强产品创新能力和品牌力以及丰富的品牌打造经验等优势；从而对XX白酒集团的五

6、大渠道烟酒店渠道、酒店渠道、团购渠道、商超渠道、网上渠道等逐一阐述并引用理论提出各渠道存在的问题：渠道掌控力弱、渠道推力不足、团购渠道萎缩、酒店及网上渠道效益低等；然后给出了渠道优化策略：包括渠道结构长度、宽度、广度的优化；渠道成员的选择、调整及管理、激励的原则及策略进行阐述分析；对渠道模式进行对比和优化；继而针对XX白酒集团目前的烟酒店渠道、酒店渠道、团购渠道、商超渠道、网上渠道进行渠道整合策略优化分析。最后从人、财、物三方面对渠道整合的策略提出保障措施，组织架构的保障：理顺经销商的权限及利润分配、培养高素质的销售团队、科学完善终端系统；

7、加强内外管控财务资源保障；强化业务人员及终端的考核激励措施等，共同保障XX白酒集团渠道优化策略的实施。关键词：白酒；渠道模式；策略优化IAbstractOverthepast10yearsofChina'sliquorindustrycompetitionintensified,someregionalliquorenterpriseswithsaleschannelsinthedevelopmentofthethrustofrapidrise,themajorliquormanufacturershavebeguntopaymoreatt

8、entiontotheconstructionofliquorsaleschannels,makingthe"goodwineisnotafraidofdeepalley"era