ce装备制造公司海外服务营销案例研究

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1、学校代码10459学号或申请号201322010314密级公开专业硕士学位论文CE装备制造公司海外服务营销案例研究作者姓名：马传智导师姓名：孙恒有教授专业学位名称：工商管理硕士培养院系：商学院完成时间：2016年10月AThesisSubmittedtoZhengzhouUniversityfortheDegreeofMasterofBusinessAdministrationCaseStudyonCEEquipmentManufacturingCompanyOverseasServiceMarketingByChuan

2、zhiMaSupervisor:Prof.HengyouSunBusinessAdministrationBusinessSchoolOctober,2016学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中己经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集。体，均己在文中明确方式标明本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者：％日期：；口／之月５日学位论文使用授权声明本人

3、在导师指导下完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属郑州大学。根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部口或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅本人授权郑州；大学可将本学位论文的全部或部分编入有关数据库进行检索，可采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时一，第署名单位仍然为郑州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。＾奇学位论文作者：另曰期：年ｆ巧Ｂ曰摘要装备制造业是

4、建设制造强国的重中之重。隧道工程专业施工装备——隧道掘进机是一种大型高端成套隧道施工技术装备，国际上只有少数几家公司有能力设计生产。国际隧道掘进机市场竞争激烈。CE装备制造公司是国内一家专门从事隧道掘进机研发制造的企业。CE装备制造公司在拓展国际隧道掘进机市场过程中遇到了缺乏国际市场业绩和产品品牌，传统消费品市场营销理论不适用等问题。CE装备制造公司根据客户需求在以核心产品为载体，为客户提供一揽子解决方案和增值服务，实施服务营销等方面进行了一系列探索。文章作为个案研究，通过对CE装备制造公司海外服务营销探索和实践的分析和

5、研究，总结出在市场营销战略和服务措施等层面的成功经验，归纳出该公司在服务意识、服务人员素质、服务品牌和服务标准化等方面存在的问题并针对性提出完善措施，对CE装备制造公司拓展海外市场具有重要的现实指导意义。CE装备制造公司选择新加坡市场作为海外市场拓展突破口，通过分析组织购买行为，掌握购买决策步骤，在售前为潜在客户提供一揽子解决方案，开展技术交流吸引客户注意力，赢取订单。在售中和售后阶段，通过邀请客户参与产品设计和制造环节，为客户提供培训、技术支持、备件保障等增值服务，重视服务补救，增强客户体验，提高客户满意度，培养客户忠

6、诚度。文章总结了CE装备制造公司海外服务营销在国际市场选择和定位，影响客户购买行为等方面取得的成功经验；从服务措施层面归纳了在强化服务有形化，增强服务专业化，提高服务技能化，推动服务属地化和注重服务营销内部化等方面做出的成绩。同时，找出CE装备制造公司在服务意识、服务人员素质、服务品牌和服务标准化等方面存在的问题并从如何创建服务品牌，建设服务人才队伍，建立客户满意度评价体系，加强服务理念和如何打造标准化服务角度给出了针对性完善措施。通过上述研究，CE装备制造公司从关注产品生产制造转向关注客户需求，由单纯向客户提供产品转为

7、以有形产品为载体提供订制化服务，以差异化服务满足客户个性化需求，构建企业核心竞争力，实现了国际市场话语权提升，国际竞争力增强。关键词：装备制造业；服务营销；差异化服务IAbstractTheequipmentmanufacturingindustryisthetoppriorityinbuildingapowerfulmanufacturingcountry.Tunnelboringmachine,hereinafterreferredasTBM,aprofessionaltunnelconstructionequipm

8、ent,isanintelligentizedtechnology-intensiveequipment.ThereareonlyafewcompanieswhicharecapableofdesigningandmanufacturingTBMintheworld.TheinternationalTBMmarket