顾客价值导向下的销售流程再造研究——以h公司dx产品为例

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1、学校代码：学号：专业学位硕士论文厂论文题目顾客价值导向下的销售流程再造研究以公司产品为例专业学位类别：工商管理研究方向：市场营销论文作者：每圭兰指导教师：觀定稿日期：年月日学位论文使用授权声明本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华东理工大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。保密论文在解密后遵守此规定。论文涉密情况：不保密□保密，保密期（一

2、年—月—日至年—月一日）学位论文作者签名：指导老师签名：曰期：年月找日曰期一少年曰分类号：密级：华东理工大学硕士专业学位论文顾客价值导向下的销售流程再造研究—以公司产品为例范宝仁指导教师姓名：郭毅教授华东理工大学申请学位级别：硕士专业名称：工商管理（论文定稿日期：年月日论文答辩日期年月日学位授予单位：华东理工大学学位授予日期：年月答辩委员会主席：蔡水洪教授评阅人：费鸿萍副教授张学坚高级工程师作者声明我郑重声明：本人恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的结果。除文中明确

3、注明和引用的内容外，本论文不包含任何他人已经发表或撰写过的内容。论文为本人亲自撰写，并对所写内容负责。论文作者签名：；年丨■月邛日华东理工大学硕士学位论文第页顾客价值导向下的工业品销售流程再造研究—以公司产品为例摘要现代企业面临着如何适应、、的问题工业品营销逐步从以产品为导向转向以顾客价值导向的思维，通过为顾客创造价值来提升企业市场竞争力。作为代表企业向顾客传递价值的载体，销售组织的能力决定了企业是否具备能力去满足利益相关者的需求，以及为顾客创造价值的层次。如何对销售服务流程进行再造优化是企业实践顾客价值为导向的发展战略

4、时所要面对的主要课题之一。现在的研究主要集中在企业层面上业务流程再造领域，对销售服务流程再造的研究偏少；对工业品销售服务流程的研究相对缺乏。本研究主要通过运用顾客价值理论探寻工业品顾客采购中心的价值驱动因素，结合销售流程再造思想研究顾客价值导向下工业品销售服务流程再造的一般规律。本论文作者通过对公司产品在石化行业销售服务流程的分析，基于顾客价值的视角，通过目标顾客访谈调査、运用、顾客价值分析法，研究得出了公司产品顾客价值导向下石化行业的销售服务流程优化的建议，结合项目管理思想，模块化分解销售过程，并对销售流程迸行标准化。

5、通过实例研究可以看出，销售服务流程的优劣，直接影响企业为顾客创造价值的能力。通过顾客价值的视角研究工业品的销售服务流程的再造优化，具有现实意义。关键词：顾客价值；工业品销售；销售流程再造；顾客价值分析法第页华东理工大学硕士学位论文、、、，，，：华东理工大学硕士学位论文第页目录第章绪论问题的提出研究目的和意义研究方法鹏论文框架和主要内容论文框架论文主要内容第章基本理论研究及文献综述顾客价值理论研究顾客价值的定义顾客价值测量理论模型顾客价值的意义业务流程再造理论与工业品营销业务流程的概念销售流程再造研究综述销售服务流程再造的

6、意义工业品营销及战略理论梳理工业品及工业品销售工业品顾客采购决策模型分析模型分析模型顾客价值导向下的工业品销售服务流程再造策略顾客价值与工业品销售服务流程再造关系讨论顾客价值导向下的工业品销售服务流程再造策略第章公司产品销售现状分析公司介绍行业背景介绍公司市场细分石化行业简介石化项目特点第页华东理工大学硕士学位论文石化行业客户产品竞争分析公司产品在石化行业的销售流程公司产品中国石化行业的销售现状分析公司产品在石化行业销售面临的挑战公司产品在中国石化市场的分析公司产品在石化行业的分析公司产品分析产品销售策略选择第章公司产品

7、顾客价格调查与分析石化行业产品采购中心构成顾客价值调查研究设计调查范围调查设计调查设计思路访谈问卷设计问卷分析实施顾客访谈调查结果汇总产品的顾客价值剖析产品顾客釆购决策流程第章产品在石化行业销售服务流程再造产品的市场定位顾客价值分析制定行业销售策略基于销售过程工作分解的产品项目销售服务流程再造第章产品销售服务流程再造的实施销售流程标准化实施原则销售流程标准化的实施与管理第章主要研究结论和局限性研究结论研究局限华东理工大学硕士学位论文第页詩雄附录华东理工大学硕士学位论文第页第章绪论问题的提出“顾客价值”从来不是新名词或流行

8、语，但向来都是企业的战略重点。在以前的理论时代，企业虽然将顾客价值作为经营理念，但实际关注的是规模、成本、份额。在、、面前，顾客拥有绝对的话语权，移动互联信息化推动经济环境趋向透明化。企业不得不重新审视自己的产品和服务、组织能力等，目光重回顾客价值。尽管企业已从市场的反馈中感受到这种变化，众多企业纷纷提出将“顾客价值