我国的中小企业提升市场营销能力战略选择论文

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2、存在的问题入手，分析了中小企业提升市场营销能力的若干对策。关键词:中小企业;市场营销;战略目前中国有800多万家中小企业，其工业总产值、实现利税和出口额分别占全国总量的六成、四成和八成左右。中小企业已成为制造社会财富的活跃细胞。然而，与大企业相比，我国中小企业在市场竞争中面临着技术力量薄弱、管理水平落后、营销能力弱、人才缺乏、资金短缺等严重问题。加入WTO后，中小企业面临着国际市场和国内市场双重的竞争压力，将遇到更加严峻的挑战。中小企业巫需通过合理的战略选择，进行市场创新，以提高企业自身的市场竞争力，进一步拓展生存和发展的空间。一、通过市场细分，找准市场机会与企

3、业实力的平衡点，实施个性化经营战略在我国中小企业的成长初期，面对的是短缺的市场环境，市场供给严重不足，企业不愁产品销售不出去。中小企业利用灵活机动的优势，模仿抄袭社会紧缺商品，往往会因某一行业供给不足而底利丰厚。但是由于大量中小企业都是以模仿抄袭开始自己最初的经营活动，没有形成自己的经营特色。在成长和发展的过程中，也没有调整和改变企业的发展战略，盲目模仿形成了产品和产业结构趋同，必然使原先有利可图的行业转变成无利和微利。在新的竞争条件下，中小企业要提升营销能力，就必须遵循个性化的生存原则。首先，中小企业在资源有限的条件下，必须学会“放弃”，必须明确企业及产品的市

4、场定位，根据市场情况和自己的经营特点，精确地进行市场细分。其次，要以细分后的市场能量为依据，确定目标市场，以目标市场与企业背景为考量，处理好目标市场的细分与某一细分市场的综合供应能力，将产品定位于个性化、独特化的市场领域，生产和经营差别化的产品。再次，在企业锁定的目标市场上，采用富有特色的营销手段和方式，精心耕耘区域市场，树立自己的经营特色，以满足顾客个性化、多样化的需求，从而衰得竞争优势，并获得长期稳定的发展。服务方式的推陈出新，都要以向消费者提供更多的附加利益为准则，不断引起消费者的偏好，培养忠诚的顾客群。三、通过分析消费者变化，及时把握市场需求动态，实施“

5、客户管理”战略二、通过提升服务管理水准，做到服务的规范化、精细化，实施服务创新战略在“消费过剩”时代，伴随着产品的同质化、雷同化，服务创新已成为企业市场创新的重要组成部分。尤其是现代生产管理技术水平较为接近的中小企业，“服务”正逐步成为延伸商品附加价值，建立忠实的消费者群体和树立良好企业形象的有效手段。中小企业实施服务创新战略应做到:第一，把服务作为企业品牌来强调，把服务作为企业为客户增值的一种手段，使之成为企业利润的增长点，企业参与竞争的制高点，企业占领市场的关键点，企业吸引顾客的着力点。第二，在企业服务的操作规范设计中，要做到精细化，像工业流程一样的作业管理

6、来进行服务管理。一方面规范企业跟客户、市场的关系，另一方面规范企业的基本服务观念。第三，每项服务措施的实施，无论是服务项目的增加、服务态度的改善、服务设施的改进，以及在全球经济一体化、科技创新和国际互联网的发展下，企业与顾客的角色界线日渐模糊，顾客使市场发生了质的变化，在价值创造与价值竟争过程中，他们扮演着重要角色。网络时代属于客户时代，互联网的出现使得消费者可以积极参与到与生产商的对话中去，新市场的显著特点是消费者具有其自身的能动性，可以成为企业利用的竞争力之一。在这样的前提下，中小企业在确定目标市场后，还应有效地选择目标顾客群，并通过建立顾客档案实施客户管理

7、战略。首先，应明确创造市场比建立工厂更重要，培养顾客比生产产品更重要。其次，要密切注意跟踪分析消费者的变化，研究和分析客户的核心需求，在顾客的购买过程中实现双方互动，根据每个顾客的要求，灵活调整经营策略，使企业自身的业务流程与顾客的采购流程相适应。再次，建立未来竞争优势的顾客数据库，将与企业经营相关的人口统计数据、地址数据、财务数据、行为数据等信息进行科学分类，交叉分析，最终建立其他企业难以复制的顾客关系。四、通过提高营梢人员的综合技能，树立“以人为本”的思想，实施素质化营销战略知识经济方兴未艾的发展趋势，使企业之间竞争的焦点聚集到人才层面上。企业之间的竞争，归

8、根到底还是人才的竞争。目