寿险代理人道德风险行为及研究

《寿险代理人道德风险行为及研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、...页眉寿险代理人道德风险行为研究摘要：引入代理人制度以后，中国寿险业取得了很大发展。由于信息不对称的存在，寿险代理人道德风险行为呈逐年上升的趋势，给保险公司带来不必要的损失，甚至影响了保险业的声誉。本文列举了目前常见的代理人道德风险行为，分析了这些行为的原因并做了静态的博弈分析，在此基础上提出了减少代理人道德风险行为的对策建议。关键词：寿险代理人道德风险博弈1992年，随着美国友邦保险公司在上海的开业，一种全新的保险营销制度——代理人制度进入了中国寿险业。个人代理制的引入，对我国寿险近20年的发展起到了举足轻重

2、的作用。在国人对保险知之甚少、保险意识不强的情况下，个人代理制使得保险营销员可以面对面和客户交流，增加了客户对保险的了解，提高了他们的保险意识，极大地推动了我国寿险业的发展。保险代理人制度是一种典型的委托-代理制度，在委托-代理制度框架下，信息不对称引起的逆向选择和道德风险问题便时有发生。寿险代理人的道德风险（MoralHazard）指的是由于机会主义的存在，寿险代理人不按照代理合同约定的条款进行销售保险，为了个人利益而做出的一些损害保险公司利益的展业行为。由于大的保险公司代理人数量众多，素质参差不齐，保险公司很难

3、对代理人的展业行为进行全程监控，道德风险行为在保险业特别是寿险业广泛存在。一、寿险代理人道德风险行为的主要表现（一）对客户在展业的过程中，代理人最常见的违规行为就是销售误导。销售误导主要有以下表现形式：1、隐瞒产品性质。目前我国国民保险意识不强，大部分人对保险知之甚少，不少人反感保险推销，部分代理人（多出于银保渠道）便隐瞒产品性质，在对客户讲解的时候把保险产品说成是银行的理财产品，利用客户对银行的信任，促成客户签单。日后客户发现是保险产品要求退保，产生退保退保损失，造成纠纷。2、....页脚...页眉虚假宣传。现在

4、寿险市场上产品大多数为分红险、万能险和投连险，三种保险有一个共同的特点就是有一定的投资属性，客户在获得保障的同时可以获得投资收益，特别是分红险，收益较为稳定，因此市场占有率较高。为了诱使客户购买保险，部分代理人夸大产品的收益，向投保人承诺最低收益率，使客户形成了最低收益预期，待年度结算时，客户发现收益率远远低于预期，要求退保而产生退保损失，造成纠纷；另外，部分代理人夸大产品的保障功能，强化对投保人权利的宣传，对客户应承担的义务闪烁其词，不予解释清楚，客户出险后，会发生一些合同规定的保险公司拒赔的情况，引起客户不满。

5、3、阻碍或者诱导客户不履行如实告知义务。为了顺利通过核保，部分代理人阻碍或者诱导客户不履行如实告知义务，以达到签单目的，出险后保险公司在核赔的过程中发现客户不履行如实告知义务而拒赔，保险公司很难判定是否是代理人阻碍客户履行如实告知义务，客户只能吃哑巴亏，影响了保险公司及整个行业的形象。（二）对保险公司1、隐瞒客户真实信息为了获得佣金收入，部分代理人隐瞒客户真实信息，帮助客户通过保险公司的核保检查，把一些不应该承保的标的当成合格的标的来承保。比如诱使客户带病投保，替客户隐瞒病情，当发生保险事故遭到拒赔的时候，造成投保

6、人损失。2、行业诋毁寿险公司之间的竞争越来越激烈，保险代理人也越来越多，他们之间争夺客户的竞争也越来越激烈，部分代理人为了拉保单，不惜诋毁同业公司，贬低同业公司及其产品功效，甚至通过虚假宣传诱使已在其他公司投保的客户退保来买本公司的产品，给客户造成损失。行业诋毁现象大量存在，特别是通过网络渠道来诋毁同业公司及其产品，监管机关很难监管。3、骗保与投保人串通，编造不实保险事故，获取赔偿金。骗保现象在产险业大量存在，随着核保核赔的日益严格，寿险业发生骗保的行为逐年减少。二、寿险代理人道德风险行为频发的原因（一）信息不对称

7、是根本原因信息不对称指的是双方拥有信息不对等，拥有信息量较多的一方在委托-....页脚...页眉代理框架下拥有绝对的优势，在保险业，无论是对保险人还是对客户，保险代理人均拥有信息优势。1、保险人和代理人之间的信息不对称保险人在与代理人签订合同之前，保险代理人对自身的情况掌握完全的信息，保险人要完全掌握代理人的个人信息要付出较高的交易成本，加上增员难又是保险人经营的难点之一，因此，保险人在签订代理合同前并不对代理人进行筛选，而是采取人海战术，广泛吸收。在这种信息不对称下，代理人道德风险行为的可能性大为增加，甚至引发保

8、险市场的逆向选择，产生“劣币驱逐良币”的效应，有以下两种情况：第一种情况是会出现对保险代理人的逆向选择。部分客户对保险知识的匮乏给一些品质差的代理人提供了销售的“便利”，他们通过虚假宣传，夸大保障功能和收益等方式来诱使客户购买保险，与遵纪守法的代理人相比，他们的保单数量和个人收入都有优势，这样就出现了这些遵纪守法的代理人被驱逐出市场或者效仿那些不遵守规定的代