浅析寿险代理人道德风险及其制度设计

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1、作者：韩萍单位：山东交通学院经济系联系地址：山东省济南市长清区大学科技城5号路501号58#邮编：250357电话：15098903030email:vhanping@126.com浅析寿险营销员道德风险及其制度设计——基于济南保险市场的调查分析摘要：1992年，我国保险市场开始对外开放，国内保险企业借鉴了国外成熟的保险营销制度。经过近20年的发展，保险营销员对我国保险行业的发展做出了巨大贡献。但同时，国内保险营销制度也存在许多的不足，核心问题是保险营销员的道德风险问题。本文主要分析寿险行业营销员

2、道德风险的主要表现及其成因，在此基础上提出了切实可行的制度模型以防范寿险营销员的道德风险。Abstract:Since1992,Chinaputopeneconomyintopractice.Chineseinsurancecompaniesbegantodrawonthefull-blownedmarketingsystemofforeigncountries.after20years’development,lifeinsurancesellershavemakegreatcontributi

3、ontothedevolopmentofourinsuranceindustry.But,therearealsomanyshortagesinourmarketingsystem,inwhichmoralhazardisthemostimportantone.Thisarticletellsaboutbehaviorsandcausesofmoralhazard,andimposessomefeasibleinstitutionmodelstoavoidthisproblem.关键词：寿险营销员

4、道德风险制度设计Keywords:lifeinsurancesellers,moralhazard,institutionmodel1.寿险营销员道德风险的主要表现1.1混淆概念，误导投保人近年来，各家保险公司纷纷推出保险理财产品，有些营销员在推销这些产品时故意将保险理财产品与银行理财产品相混淆。夸大产品的收益特性，掩饰产品的保障特性。如：将每年缴纳的保费说成是存款，将保额说成是利息，将缴费期限说成是存款期限。甚至有营销员直接将5年缴费期年缴保费为10000元，保障期限为10年，保额为5338元的

5、分红型两全保险产品描述成5年期的定期存款，将5338元的保额中的338元描述成存款第一年的利息。1.2贿赂银行工作人员，联合骗保对于银行代售的理财产品，有些保险营销员会通过给银行柜员拿提成的方式，贿赂银行柜员帮其介绍产品。大众对银行的信任度很高，而且又是银行代售，缴费等操作都可以通过银行进行，不明原因的客户很容易误将保险产品当做银行产品。1.3不认真履行说明义务，欺骗投保人有些营销员在销售过程中突出强调产品的收益特性和保障特性。对于保险合同的投保条件、免赔条款、犹豫期及提前退保所能取回的现金价值等

6、问题不进行说明或含糊表达；还有些营销员在签订合约之前不给投保人看保险合同，在投保人缴纳保费，签订合约之后才将保险合同交给投保人，并且也不对合同条款进行任何解释，投保人想要具体了解产品，只能回去自己阅读。1.4同业诋毁，破坏保险业整体形象在宣传自己公司产品优势的同时，夸大同业其他产品的劣势，或诋毁其他公司销售人员，甚至宣传某某保险公司要倒闭的负面消息，误导投保人选择自己的产品。1.5引导不符合条件的投保人隐瞒事实，造成保险纠纷有些营销员为了达到签单的目的，帮助不符合投保条件的投保人隐瞒事实，或者替投

7、保人在保单上签字，造成后期的保险纠纷，损害消费者利益，破坏保险公司形象。2.寿险营销员道德风险的原因分析2.1销售机制不健全，销售人员文化素质低保险营销制度是1992年我国保险业开放之后，借鉴国外的模式发展起来的。但是在这10几年的发展过程中，产生了很大的偏差。许多保险公司的销售模式由最初的委托代理模式逐步演化成了复杂的传销模式。一级营销员可以发展若干二级营销员，二级营销员可以发展若干三级营销员……，并且以下一级营销员的业绩考量上一级营销员的业绩和升迁。这使得每一个营销员在专注于产品销售的同时也专

8、注于下一级营销员的发展。盲目发展下线，盲目扩充队伍，销售团队网络复杂，管理疏散。表2-1济南市15家保险公司寿险营销员学历结构表总人数：41226人学历人数高中（含中专）及以下29947人大专8836人本科及以上2443人图2-1济南市15家保险公司寿险营销员学历结构图另外，笔者对济南市41226位寿险营销员的学历水平进行了抽样调查资料来源：中国保监会山东监管局。，调查面覆盖济南地区15家保险公司（覆盖面达94%）。调查结果显示：高中（含中专）及以下学历占73％，大专学历占21％，