基于服务水平和定价的双寡头销售渠道渗透研究

《基于服务水平和定价的双寡头销售渠道渗透研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、硕士学位论文基于服务水平和定价的双寡头销售渠道渗透研究RESEARCHONSALESCHANNELPENETRATIONINADUOPOLYBASEDONSERVICELEVELANDPRICING朱圣懿哈尔滨工业大学2018年6月国内图书分类号：F272.3学校代码：10213国际图书分类号：658密级：公开管理学硕士学位论文基于服务水平和定价的双寡头销售渠道渗透研究硕士研究生：朱圣懿导师：肖婷婷申请学位：管理学硕士学科：工商管理所在单位：哈尔滨工业大学（深圳）答辩日期：2018年6月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIndex：F2

2、72.3U.D.C:658DissertationfortheMasterDegreeinManagementRESEARCHONSALESCHANNELPENETRATIONINADUOPOLYBASEDONSERVICELEVELANDPRICINGCandidate：ShengyiZhuSupervisor：AssociateProf.TingtingXiaoAcademicDegreeAppliedfor：MasterofManagementSpeciality：BusinessAdministrationAffiliation：Shenzh

3、enGraduateSchoolDateofDefence：June,2018Degree-Conferring-Institution：HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学管理学硕士学位论文摘要随着中国双创热潮和电子商务的深度发展，越来越多的人接受网络购物，与此同时线上企业也出现在人们的视野，这类企业的一个特点就是只有线上销售渠道。在企业追求利润最大化的前提下，将销售渠道拓展至线下成为其必须要考虑的事。本文的目的是探究线上企业的定价、服务水平以及销售渠道拓展决策与产品差异化、消费者构成等因素的关系。从现有研究来看，大

4、部分销售渠道渗透的研究针对的是线下至线上，主要原因在于大部分研究是国外研究而欧美国家快递行业不发达，且人们的购物意识更认同线下。所以就目前我国发展现状而言，线上企业作为一个新的商业形态很值得被研究。本文在回顾国内外相关文献及理论分析的基础上，基于定价机制和服务水平对双寡头线上企业进行研究，将效用理论和产品差异化理论基于Hotelling模型进行整合并建立理论模型。通过逆向归纳法进行均衡分析，得出双寡头厂商在不同销售渠道情况下的均衡定价以及服务水平，并通过算例分析结合博弈论的方法对双寡头厂商渠道渗透的决策进行分析。为了使分析结果更全面，本文还进行了体验

5、式营销情况以及基于Salop模型的三寡头厂商的分析。本文得到以下结果，首先，销售渠道的共同拓展将会提高定价，差异化程度的不同也会影响服务水平以及利润。其次，厂商都已开通线下渠道时，均衡价格、服务水平以及利润与产品差异化以及消费者构成有一定相关性。第三，在线上企业进行线下销售渠道拓展决策方面，消费者构成与线下销售单位成本对决策有很大的影响。最后，在考虑体验店的情况下，线下销售渠道只作为产品信息的披露途径而不卖货是最优决策；此外开通体验店的成本也是厂商决策的关键因素。总之，本文的研究致力于帮助线上企业找到进军线下销售渠道的时机，并通过渠道的相关性质提出相

6、关建议，最终帮助企业得到最优利润。关键词：销售渠道渗透；定价决策；服务水平；双寡头；Hotelling模型；Salop模型-I-哈尔滨工业大学管理学硕士学位论文AbstractWiththeupsurgeofChina'sdoublecreationandthedevelopmentofe-commerce,moreandmorepeopleacceptshoppingonline,whileonlineenterprisesalsoappearinthefieldofvision.Onecharacteristicofthiskindofenter

7、priseistheonlyonlinemarketingchannel.Underthepremiseofmaximizingprofits,thedevelopmentofsaleschannelstoofflinemustbeconsidered.Thepurposeofthispaperistoexplorehowthepricing,servicelevelandmarketingchanneldevelopmentdecisionsofonlinecompaniesdependonproductdifferentiation,consum

8、ercompositionandotherfactors.Accordingtothecurrentrese