宏宝莱公司零售团队管理案例研究

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1、宏宝莱公司零售团队管理案例研究当然，市场唯一不变的就是变!零售团队管理要随着竞争格局和零售终端的变换而变化，那些不适应竞争的死板老套的管理模式势必会被淘汰；那些不适应不断变化的市场竞争的零售团队注定要消亡。通过团队拿下终端阵地固然重要，但在实际的零售开发的过程中很多企业常会感觉力不从心，如何灵活充分地利用有限的营销资源，淋漓尽致地发挥零售团队管理的优势，实施有效的市场覆盖模式，进而实现销售动作更贴近企业实际、贴近渠道、贴近消费者，在市场搏击中决胜终端破解这一谜局?成为本课题研究的主要目的。·在市场

2、竞争中，企业的营销部门常常依靠产品价格促销这把双刃剑，从单方面入手与对手进行战术对抗，而忽略了踏踏实实的综合性的销售环节的系统创新，特别是忽略了市场覆盖模式等方面的创新【31。本论文力图针对企业实际营销中出现的上述偏差，通过引出实例，以案例形式展开，结合在企业实践中大量的调研数据，依靠销售模式调整与创新而推动销售团队管理的效率。努力系统地分析，力争贴近实战，提出阻击竞争对手实效的方式方法，力求深度研究与实际应用的有机结合，希望对快速消费品零售企业提供一点参考。1．3研究方法和思路本文采用了理论与实

3、际分析相结合的方法，运用市场营销学理论，并且结合宏宝莱零售团队实例展开研究。首先，以案例阐述的方式提出问题。在案例阐述中，重点说明宏宝莱零售团队目前状况。其次，通过案例分析，进一步找出产生问题的原因。最后，根据案例分析的结论，运用市场营销理论提出具体的改进建议。本文共有四个章节，各章节主要内容为：第一章绪论。主要对本文研究的目的和意义、研究思路和方法以及研究内容和结构。第二章案例正文。这部分主要通过案例阐述的方式介绍企业背景、市场环境以及项目的营销推广过程。在描述过程中，以反映事实为前提，重点介绍

4、宏宝莱零售团队出现的一系列问题。第三章案例分析。这部分主要运用相关的市场营销理论，针对第二章案例描述中反映出的实际问题进行分析，找出产生问题的原因。第四章解决方案与建议。这部分主要针对提出的问题给出建议方案。一2一大连理工大学专业学位硕士学位论文2．案例正文敦厚的民营企业家一一宏宝莱首席执行总经理卢宪君先生，站在总部办公室的窗前，望着宏宝莱厂区内繁忙的场景，心里很不平静，历年的企业发展场景一幕幕浮现在眼前。2．1宏宝莱的发展宏宝莱公司作为一家地道的民营企业，位于吉林省四平市铁西区红嘴路20号，隶属

5、于四平红嘴集团，创立初期，还是金士百啤酒公司的一个饮料车间，在创立初期销售网只限于东北三省，而且以吉林省市场为主。当时的销售人员大多数是从生产一线选出来的，当时选择只有两个标准：第一就是能够吃苦的，第二就是要能说会道的。这些人多来自吉林省偏远的农村，凭借着不怕苦、不怕累的奋斗精神，拓展业务达到小具规模。宏宝莱最早的业务人员的工作目标相对单一，就是找到适合其品牌经营的经销商。之后由公司发货，因为当时的品牌影响力有限，所以肯跟宏宝莱合作的经销商大多是那些规模尚小的夫妻店。业务人员只要开拓出客户自然就会

6、产生销售量，所以业务人员对于经销商的开发总是显得情有独钟的，至于产品零售就是经销商的事了。宏宝莱以生产瓶装饮料起家，早期的主打饮料还是以瓶装碳酸饮料为主，主要产品有白柠檬口味、荔枝口味、蓝莓口味，包装形式上采用玻璃瓶和听装两种。在可口可乐没有进入其销售区域前，宏宝莱凭借着碳酸饮料纯正的口感逐步战胜各个区域的地产小品牌，争取到在销售区域领头羊的竞争优势位置，尤其是在1995年到1997年之间，销售区域在不断扩大，销量也一路攀升，以沈阳单体城市为例，在当时旺季的销售数据显示，每天的客户要货数量都在50

7、00件以上。白柠檬口味饮料沈阳及其周边市场销售非常火爆，到了旺季常常脱销，出现经销商到分公司抢货的现象。荔枝口味饮料在长春、吉林等地也是如此。工厂连续增加两条生产线，设备昼夜运转但还是不能满足市场的供应。宏宝莱在这一时期，积累了前进路上的第～桶金。宏宝莱持续地发展，随着公司的发展产能不断扩大，年生产加工饮料22．5万吨。产品品类逐渐增多，生产销售6大系列26个品种的优质产品，包括植物蛋白饮料、天然水、茶饮料、果汁饮料、碳酸饮料和果乳饮料。差异化饮料产品花生露在东北地区，全国同类产品销量第一，具有广

8、阔的发展前景；瓶装水以其晶莹剔透的包装形象，上市不久就成为矿物质水中的翘楚，销量一路走高；果乳饮料、碳酸饮料，都在各自的细分市宏宝莱公司零售团队管理案例研究场占据相当份额，2007年，饮料公司实现工业产值2．4亿元，植物蛋白饮料产销量全国行业排名第8位，宏宝莱逐渐成为东北地区饮料行业的龙头企业。初创期的团队相对稳定，经过不断努力，宏宝莱饮料公司拥有一流的设备和生产加工技术，先后引进南轻、达意隆和台湾全宝公司先进的生产灌装线6条，吹瓶、注塑设备16台，采用世界先进的热灌装和超高温瞬时