如何实现高效营销

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1、.页眉.如何实现高效营销页脚..页眉.如何实现高效营销页脚..页眉.如何实现高效营销页脚..页眉.如何实现高效营销页脚..页眉.如何实现高效营销页脚..页眉.　　在当今天的商业市场，兑争越来越大，顾客越来越精，如何实现高效营销让公司的营业更高呢？请阅读企业管理网为大家提供的这则营销技巧。　　第一锤制定销售战略　　　　成功的销售模型至关重要的第一锤就是制定一个聚焦目标客户的战略。它帮助销售部门围绕着争取、保留、发展目标客户群，开展一切工作。销售战略应该制定目标客户的信息概要、描述顾客的购买流程，并确定能够吸引顾客的价

2、值主张。　　　　目标客户信息概要包括客户的业务问题、产品、年销售收入、地理位置、采购预算以及市场等方面。购买流程要说明顾客做出采购决定的具体步骤。这些信息将直接影响你如何制定销售流程。换句话说，价值主张阐明目标客户的业务问题、解决方案以及最终结果。　　　　第二锤建立销售流程　　　　实施一个标准的销售流程，是锻造高效销售模型的第二锤。一个成功的流程不仅与目标客户的采购行为相适应，同时也提供了一个规范所有销售活动的框架。它包括多个组成部分：期望值、规模与结构、目标与薪资、潜在客户开发以及销售资料。　　　　首先，你要确定

3、你对销售团队的期望值，并确保它们在所有的销售渠道里都是统一的。由于期望值不断更新，用工作岗位说明来传达最有效。最近对一个表现不佳的销售团队的测评发现，高级管理层对销售团队的期望值和实际的工作大相径庭。进一步的调查发现，管理层的期望值和销售团队的工作都和顾客的采购流程不协调，造成团队内部矛盾和客户困惑。公司重新定义并传达了期望值后，所有的员工都明白了自己的角色，并将自己的工作和顾客紧密结合起来。结果，销售业绩提高了15%。　　　　检查销售队伍的规模和结构同样非常重要。在一个产品的生命周期里，许多因素都会发生变化，包括

4、购买流程、价格水平、利润空间以及顾客的要求等。所以公司在每一个新阶段都必须评估、调整销售队伍的规模和结构。一家公司把业务拓展到更多的地区，增加了电话销售和电话营销，建立战略合作伙伴，给客户服务部门制定了顾客渗透指标-而这些都是在保持一线销售人员现有数量的基础上做到的。结果，该公司的销售额增加了30%。　　　　目标和薪资对于成功的销售流程同样密不可分。销售目标必须是可测量的，既有挑战性又可以实现，同销售计划相适应。在制定公司的销售目标时，必须考虑过去的销售业绩、市场和区域机会、销售周期以及预测的增长速度。同时，要让销

5、售人员参与制定目标。他们能够在机会、竞争态势、区域潜力等方面提供宝贵的信息，而且他们的参与有助于让他们接受制定的目标。　　　　你的薪资方案应该奖励绩效最佳者、鼓励绩效平常者改进、淘汰绩效低下者。它应该和公司目标相符，能给公司带来利润，包括固定和变动指标。竞争条件、人才市场和渠道战略的变动，都会使薪资方案变得过时无效。因此公司目标发生变动时，它也应该随之调整。　　　　销售流程的另外一个主要组成部分是持续实施潜在客户开发战略。在制定潜在客户开发战略时，要考虑销售计划中每月销售收入目标以及总的销售周期。测算潜在客户开发计

6、划对销售的影响非常重要，这样你就能有效地决定未来的投资计划。　　　　销售资料在销售流程中也发挥重要作用，但是大多数情况下公司并没有充分发挥销售资料的作用。根据美国营销协会的顾客信息管理论坛，90%以上的销售资料并没有按计划使用。通常，销售人员在广告轰炸的基础上，按照自己的需要制作销售资料。结果，这些资料没有针对目标客户，也不适用于销售流程中的各个阶段，而公司的信息在客户看来前后不一致、令人困惑。　　　　有效的销售资料应该是最新的、很容易获得。和销售战略一样，它以顾客为关注焦点，符合购买流程，传达一致的价值主张。销售

7、资料有书面印刷和电子文件两种形式，包括宣传单页、产品介绍、价格和顾客成功的故事。　　　　第三锤管理销售渠道　　　　锻造成功销售模型的第三锤是渠道管理，确保公司实施足够多的销售活动来实现销售额计划。有效的渠道管理使用共同的语言来讨论销售机会，并实施一致的预测标准。它们包括对销售活动进行正式的、频繁的、持续的评估，确认并消除销售瓶颈，制定严密的战略，摒弃不适宜的机会。　　　　一家上市的医疗器材制造商在一个提高销售效率的项目中，其预测的平均偏差为20%，而有些月份偏差值超过50%。虽然该公司制定了预测流程，但实施的过程中

8、却受人为因素影响，和目标客户的采购流程也不相适应。管理高层依靠这个信息来预测现金流、制定财务预算和生产计划、进行人员安排，并与分析师交流。这样错误的预测流程造成了严重的后果，包括投资者信心下降，都在预料之中。　　　　为了解决这个问题，该公司实施了一套渠道管理和预测模型，帮助对销售计划和公司页脚..页眉.的计划执行能力进行实实在在的比较。现在，渠道管理直接和销