用fabi结构说服你的客户

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1、用FABI结构说服你的客户（PPT幻灯片商务演示应用）在商业经营活动中，借助PPT幻灯片演示为客户介绍产品与服务是极重要的销售手段。然而，让PPT成为营销人员的得力助手并不是件容易的事情，并非想当然地将各种各样的文字图片复制到PPT中就可以大功告成。不少朋友的PPT产品展示却存在这样那样的问题，其中最常见的问题有以下几点：　　1.只是大量相关信息的堆砌，没有针对性的选择、提炼；　　2. 只从产品技术出发，不从客户的需要出发，并未考虑客户的需求与感受；　　3. 没有用恰当的逻辑结构编排展示的内容。

2、　　4.“WORD搬家”整段文字复制到PPT中，不会借助图形化手段表现内容。　　这篇文章主要是强调，针对销售推广的产品PPT展示，内容的逻辑结构非常重要。　　营销售前人员为客户介绍产品与服务，通常会包括这样一些内容，如公司概况、产品特点、技术优势、应用案例等。如果仅仅是这样，你很可得到是不及格分。优秀的产品与服务展示总会以FABI来组织内容结构，F是指产品特点、A指产品优势、B指客户利益、I指如果客户选用我们的产品会实现的效益与成果。　　FABI不仅提供了产品展示的结构方式，其中还包含着结构化的

3、组织顺序。通常，大家在做产品展示时，总是习惯于先做公司简介、而后介绍全部产品特点、再介绍所有的优势、再讲成功案例，然而这种讲法是不对的。正确的做法是，在介绍完产品的第一个特点后，紧接着要介绍因此特征而来的第一个产品优势（这种优势一定是强于竞争对手），随后则介绍该优势给客户带来的利益，最后介绍如果客户采用我们的产品或服务后，这一优势在其中的表现（这里可以通过类似的案例来进行）。　　下面就通过一个具体的产品（视频会议系统）案例来说明。　　下图展示的是关于该产品的一揽子介绍，当然其后还有非常多的内容，

4、限于篇幅不再罗列。 　　利用FABI结构并通过PPT优化后的展示内容如下：　　第一屏，展示视频会议的基本介绍及带给客户的利益是“大量节省开会培训的差旅成本”； 　　第二屏，完整体现FABI的结构，第1个产品特点是GIPS语音技术、由此而来的第1个优势是适应差网络环境、因此给客户带来的好处是无须为改善网络而投入额外费用，随后通过具体的案例来证明如果客户采用的效果； 　　第三屏，同样完整体现FABI结构，该产品的第2个产品特点是多种文档共享、与此有关的第2个优势是目前唯一支持PPT动画放映、因此给客

5、户带来的好处是保证会议内容的完整真实生动，随后通过具体的案例来说明PPT应用之广，证明客户采用后的效果； 　　第三屏，仍然是用完整的FABI结构来表现，可以看出用这种方式组织内容，可以大大增加内容逻辑的证明性，可以更有效地说服客户。（第一幅图） 　　注：这篇文章选自《PowerPoint2007办公应用》（王作桓、马建强主编，高等教育出版社，09.03）