小瓶酒市场运作策略

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1、小瓶酒市场运作思路随着近年来健康饮酒的理念逐渐深入人心，“少喝点”、“喝好点”、“高档点”的小瓶酒日益盛行起来，甚至成为了中低档餐饮市场的消费主流。而消费者消费小瓶酒大多出于“自饮，图个实惠”、“饮用方便，量力饮用”。个性化的包装，特色文化消费对接，专用饮用场合的精心设计和宣传，是小瓶酒盛行的基础。小瓶酒的容量一般是在50ml/100ml/250ml之间，作为白酒行业的一个重要细分市场，其巨大的发展潜力和可观的市场份额却不容小觑。且近年来，在白酒及保健酒市场，2012小瓶酒销售越来越火，大有全国化流行开来之势！　小瓶酒提供给消费者

2、的利益点不仅在于符合消费者倡导的少量饮酒的健康文化，符合消费者倡导的公平、透明的酒桌文化，符合消费者对产品购买的低成本要求，还满足消费者对酒水小体积、轻重量轻，携带方便的要求。　　小瓶酒消费人群主要为中低档收入人群（如市区工薪阶层和县镇普通民众），但中高档人群目前也呈现高速增长趋势。消费者典型消费场合为C、D类饭店、便利零售店等。　　一、针对性市场调研　　白酒行业内一直流行“没有调研，就没有发言权”。意思为酒类营销人需随时了解酒水市场动态变化，全方位熟悉市场，以便于适时适度的做出反应。　　进行针对性的市场调研有利于营销人了解该区域

3、小瓶酒市场情况、竞争对手现状及自身市场地位等，只有知己知彼，方能打好每一仗。小瓶酒市场调研主要集中在以下6点：　　1、市场总概调研：包括市场容量调研，主销品牌、产品、价位、促销方式；　　2、产品层面调研：产品包装材质、色彩，主流产品命名特点、酒精度等；　　3、渠道特征调研：餐饮、商超、流通渠道各自利润需求，餐饮渠道酒水自带率、主销价位，市场总网点、经销商、分销商数量和分布特点等；　　4、品牌宣传及推广：宣传媒介方式及主流高效宣传媒介等；　　5、市场投入调研：酒店渠道投入状况（包括进店费、买断费、开瓶费、礼品、进店政策等），经销商及

4、分销商投入费用等；　　6、竞争品牌调研：市场品牌竞争格局，市场主流品牌及主流品牌销售队伍综合情况、市场操作模式及资源配备状况等。　　二、战略定位：　　企业需将小瓶酒定位为战略性产品，并由企业营销中心高层专人负责。具体战略操作可分为以下四阶段：　　第一阶段：广泛招商；　　在地级市及县级市场，选择拥有C、D饭店、终端零售店、烟酒店、便利店、网点众多的经销商，同时该经销商需拥有自己的队伍及具有精细化运作终端的能力。　　第二阶段：产品上市；　　选择在当下的淡季进行上市，中高档的小酒还需要进行3-4个月的市场培育，以确保旺季旺销。产品上市过

5、程中，在重点市场，厂家应配合商家共同进行新产品的铺市（可以为期1-2个月）和培育，可以较大数量的市场铺市突击队，快速完成小瓶酒在核心终端的铺市，并保证产品的铺市率和酒店生动化建设。同时需加大渠道推力，加大核心终端的利润率，给予其短期促销员支持。　　第三阶段：进行政策性压货；　　在经过为其1-2个月的产品集中铺市，2-3个月的终端人员推广活动后，进行政策性压货，放大餐饮渠道利润空间以提高渠道推力，实现小瓶酒销量快速突破。　　第四阶段：流通放量；　　当餐饮动销速率逐渐增高，消费者口碑在一定范围内已经形成，二批商开始尝试倒货贩卖时，流通

6、渠道大放量时期已经到来。在合理的促销力度，严格的窜货、价格体系管控下，让流通放量来的更猛烈些吧！　　三、产品及价格策略：针对经销商、二批商、加大市场推广、给予合理的建议和市场政策支持，共同完善市场铺货率，维护市场客情，建立良好的市场终端口碑，做好产品推广促销政策。　　1、产品线设置原则：　　围绕小瓶酒市场主流价位和主导竞争产品，开发出2-3个系列化产品：产品色调需鲜明且避免当地忌讳，产品命名要富有一定的意义，迎合消费该价位段消费者的消费心理即可；产品瓶型最好选择有差异化，酒瓶材质尽量选择高档些（在合理的情况下，需尽可能的压缩包装成

7、本）。　　2、价格体系设置原则：　　以主导竞争对手为导向，在价格设置上可以持平或略高于市场主要竞争对手，同时保留具有竞争力的操作空间。在定价方面，系列的产品中一款定在主流低档价位，一款定在主流中档价位，最后一款定在主流高档价位。　　四、渠道策略：　　核心策略：前期餐饮重点培育，商超渠道辅助；后期流通渠道大放量，三盘共振互动，快速激活渠道，占领终端，锁定核心消费群。　　1、分销体系构建策略：　　市场建设需要厂商联合进行，厂家和商家需各自明确职责。小瓶酒可采用直分销模式：厂家牢牢掌控住核心餐饮店、重点零售终端店及核心分销商；商家多数为

8、配合企业进行市场运作。　　2、餐饮渠道策略（培育渠道）：　　1）、核心策略：厂家主导，直销模式运作；　　2）、流通终端整体费用使用根据20%网点进行前置性固定投入，其他80%网点费用随量。将终端分为重点核心店（20%）和一般终端店（80%）。（选择