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时间:2019-03-10
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1、如何成为汽车销售冠军她平均每两天卖一辆宝马车蒋彩凤,现在是富阳宝信宝马4S店的CRM经理,之前一直是店里的销售冠军,后来因为工作业绩出色,被提拔为展厅经理。一位普通的杭州女孩,从外表看,很难把她和汽车销售冠军联系起来。和印象中的豪车美女相比,她有着普通女孩的身段,一张不容易被记住的脸,标准的工作套装服。在千篇一律的标准汽车4S展厅里,她一点也不出众。但就是这个不起眼的女孩儿,2013年,经她手卖出去的宝马汽车达到180多辆,平均每两天就要卖出一辆新车。我很好奇的询问她的销售秘诀,她毫不掩饰的说,“其实,我不太喜
2、欢把成绩归结到运气上。如果说一两次的成功可以说是运气好,那么我可以长期的保持成功,肯定有内在的原因的,具体是什么原因,我自己也总结过,其实就是真诚、勤奋、耐心,这六个字是我获得客户认可的法宝。”一、销售收获的是一种客户的信任和成就感按蒋彩凤自己的总结,她觉得最引以为自豪的一点是,她不频繁变换职业,坚持在一个地方长期挖井,每个月12台以上的销量中,有一半来自老客户的转介绍。这和其他汽车销售人员喜欢频繁跳槽不同,蒋彩凤做这行8年了,只干过两家公司。“之前卖过丰田汽车和现在卖宝马汽车,身边的朋友也说汽车销售人员换地方
3、是家常便饭,像我这样的太罕见了。”蒋彩凤说自己也不是不想换工作,汽车销售行业很累,也曾想过换个行业试试,只是业绩一直不错,自己很热爱宝马这个品牌,客户和公司都很信任她,卖车总有一种上瘾的感觉,挣钱也不比别人少,就一直做到现在。直至走上管理岗位了,还不停的有老客户转介绍过来找她买车。做销售,做到最后就是收获了一份客户的信任,这种信任会让人有一种成就感。刚开始时没有人觉得她是一位优秀的销售员2006年,刚毕业时,她根本没想到自己会成为汽车销售顾问。“那时的同学一出校门,心里都奔着去外企或国企,找一份收入稳定的工作,
4、做一个体面的小白领。”蒋彩凤学的是广告设计,毕业后就进了一家汽车销售4S店当市场专员,“每天上班就对着电脑,很枯燥,而销售部都是年轻人,成天说说笑笑,我特别羡慕,就申请转去做销售。”开始时,销售经理并不看好蒋彩凤。她自己也承认:“第一眼看我什么感觉?挺有亲和力吧,但我不是一个特别突出的人,看上去也不精明。那时一张娃娃脸,经理就觉得我是小孩儿一个,能把车子卖出去吗?”但实际上,客户对娃娃脸的人往往是比较有好感的,更不会设防;同时在客户面前也显得很不精明。她总能快速的建立与客户的信任关系。做蒋彩凤师傅的老销售,也不
5、看好她。一次午饭后的间歇,小姑娘们都凑在一起聊天,展厅门口进来一位穿着随意的中年妇女,其他销售顾问看她穿着普通,根本不像买车的,都懒得动弹。经理看没人招呼,便叫蒋彩凤:“你去招呼一下客人,就当是练手,找找感觉。”蒋彩凤心想:“不管她买不买车子,进来了都是客户,就得认真招待。”她热情地迎上去,陪着那位女士四处看,耐心地听她问长问短。“最后她竟然一口气买了3辆丰田凯美瑞!”做销售的准则之一是不能从自我的爱好和感觉对客户进行分类对待,必须心怀所有进门的都是你的客户的理念。还没正式上岗,蒋彩凤就拿下了一个大单,“连我自
6、己都不敢相信,不过从那以后,我也牢牢记住了一个道理,销售人员一定不能挑客户,绝不能看人下菜,很多有实力的客户穿得都特普通,很低调,从外表上根本判断不出来。这一点,在富阳这个地方很普遍。”这样的例子蒋彩凤屡见不鲜:“我有一个客户,非常有钱,但穿得很随便。他告诉我,以前去看车子,每次销售员都不怎么搭理他。后来发现他很有实力,就变得特别热情,拼命招呼,他很反感,干脆不买了。最后这个人也在我们这里买了车子。因为他被歧视惯了,遇到我们热情招待他,非常感动。不管是有钱或者没钱的客户都需要心理的关怀。有些不富裕的客户往往感到
7、底气不足,需要你真诚的尊重;有钱的客户也需要关注他的面子和价值。二、来者都是客,现在不买以后也会买蒋彩凤说,即便是不买车的客户,也可能给她带来极大的收获。“一次,快下班的时候,来了位看起来普普通通的男客户。他说自己不买车,只是随便看看而已。大家忙了一天,都很累了,不愿意起身招待他。我没有犹豫,打起精神,陪他看了车子,还做了试乘试驾,送走客户时,天已经黑了。”这个客户没说什么就走了,蒋彩凤也没有放在心上。两天后,不断有客户打电话找她买车子,蒋彩凤很奇怪,但也想不出是什么原因。“最后才真相大白,那位男客户跟着一帮朋
8、友一起出现,我才知道都是他给我介绍的客户。一年内,他一共给我介绍了13个客户,最后他自己也在这儿买了车子。”还是那句话,所有进门的都是你的客户,因为他有可能带来口碑效应。销售人员多有急功近利的心理,对那些购车意向度强烈的客户比较热情,而对那些不冷不热的客户却容易挑三拣四。但是,她觉得,不能立即下单的或者不下单的,都可能给你带来口碑传播。蒋彩凤从此懂得了放长线钓大鱼的道理,“其实对客户来
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