面向网上购买过程的消费者在线沟通行为实证研究

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1、分类号学号D200977770学校代码10487密级博士学位论文面向网上购买过程的消费者在线沟通行为实证研究学位申请人：卢云帆学科专业：管理科学与工程指导教师：鲁耀斌答辩日期：2013年4月27日ADissertationSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofDoctorofPhilosophyinManagementScienceandEngineeringEmpiricalResearchonOnlineConsumer’sCommunicationBehavior:APurchaseProces

2、sPerspectivePh.D.Candidate:LuyunfanMajor:ManagementScienceandEngineeringSupervisor:Prof.LuyaobinHuazhongUniversityofScience&TechnologyWuhan430074,P.R.ChinaApril,2013独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到，

3、本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在_____年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日摘要与传统商务相比，电子商务缺乏良好的沟通。为了改善消费者沟通体验，各电子商务平台纷纷采用

4、多种互联网沟通工具。本文针对在线沟通广泛应用于电子商务这一现象，着重研究在线沟通在网上购买认知、决策和评价等阶段的作用。本文主要贡献体现在如下方面：第一，以社会媒体为代表的信息技术普及越来越广，而且越来越多应用于商务活动。本文研究了社会媒体对消费者购买前在线沟通所产生的影响。研究发现，社会化商务背景下，消费者在线沟通的对象发生了变化。消费者不仅可以和销售人员沟通，还可以与有购买经历的社会网络成员沟通。社会化商务卖家同样需要重视网站质量，特别是与购买任务相关的信息质量直接影响消费者购买信心。社会化商务中销售人员的作用也不能忽略。销售人员提供系统的介绍和个性化的购买方案，这对消费者购买

5、决策也起到促进作用。第二，消费者购买前可能接受卖家提供的商品介绍和其他消费者提供的各种评论(正面评论和负面评论)。然而，消费者不一定对商品介绍完全满意，也不一定能发现他所需要的评论。本文基于约束理论，研究了网站质量、在线评论对在线沟通的影响。研究发现，在线沟通能在一定程度上弥补网站质量的不足；在线评论能激发消费者在线沟通的兴趣；在线沟通是消费者重要的信息源。第三，消费者购买决策阶段中，往往面临卖家选择和品牌选择两个决策难点。本文着重研究电子商务环境下在线沟通和在线评论对消费者感知卖家声誉和品牌形象的作用。研究发现，感知卖家声誉和品牌形象是消费者在线决策的重要决策因素。在线沟通对消费

6、者感知卖家声誉和品牌形象都有正向作用，而消费者评论主要对感知卖家声誉有一定影响。这一发现有利于进一步理解在线评论与在线沟通的区别。第四，很难让消费者对购买完全满意。购买评价阶段，购买不满意可能激发消费者产生负面情绪。本文基于应对理论，研究了不满意消费者应对负面情绪所采取的行为以及这些行为对消费者再次购买的影响。研究发现，因不满意所引起的负面I情绪可能激发消费者在线沟通（如抱怨和寻求社会支持）和回避沟通（如心理疏离）等行为。抱怨这一沟通行为对消费者再次购买意愿不显著。心理疏离对再次购买意愿有负面影响，这说明心里疏离有利于稳定消费者情绪而不利于再次购买。寻求社会支持这一沟通行为对再次购

7、买意愿有正面影响，这说明寻求社会支持能抵消负面情绪的部分消极作用，有利于再次购买。关键词：在线沟通；网上购买；社会媒体；购买意愿；实证研究IIAbstractComparedwiththetraditionalbusiness,e-commercelacksofofgoodcommunicationbetweensellersandconsumers.Inordertoenhanceconsumercommunicationexperience,allkindsofc